一、客戶名稱：雞西市金杯汽車銷售有限公司

　　二、主營業(yè)務：雞西地區(qū)金杯系列商務用車及中華系列轎車的銷售與售后及維修。

　　三、融資需求：申請貸款110萬元用于修建玻璃展廳、購進汽車及汽車配件。

　　四、客戶條件：黑龍江省雞西市的汽車銷售商普遍存在規(guī)模小、銷量有限的問題，雞西市金杯汽車銷售有限公司不具備做汽車合格證質押+廠商回購這種融資產品的條件，因此選擇抵押擔保方式進行融資，但該公司貸款額度小，抵押房產全部為平房，當地多家銀行拒絕受理此筆業(yè)務，因此，該公司抱著試試看的想法找到了哈爾濱銀行雞西分行申請貸款。

　　五、做法：

　�。ㄒ唬┝可碓O計融資方案。為設計出有針對性的融資方案，雞西分行對該客戶進行了詳細分析：此筆小企業(yè)信貸業(yè)務如能順利完成，將會使哈爾濱銀行在雞西當地的汽車銷售行業(yè)樹立良好的金融企業(yè)形象，并產生積極的連鎖效應。同時可以進一步深化與優(yōu)質汽車銷售商的合作，開發(fā)汽車消費類貸款業(yè)務，進而全面推動雞西地區(qū)汽車銷售行業(yè)信貸業(yè)務發(fā)展，做大規(guī)模，提高效益。在調查研究基礎上，經與當地房地產評估公司和國土資源局溝通，雞西分行認為該客戶所提供的抵押房產雖然全部為平房，但是所處的位置較為優(yōu)越，商業(yè)開發(fā)潛力大，抵押房產及土地具有較大升值空間和變現能力。通過以上分析，雞西分行為該客戶發(fā)放了110萬元“乾道嘉”小企業(yè)貸款。

　�。ǘ�）亮點分析。結合總行“乾道嘉”小企業(yè)貸款區(qū)域品牌建設及擴大市場份額要求，為開發(fā)雞西地區(qū)汽車銷售行業(yè)信貸市場，雞西分行大膽創(chuàng)新傳統(tǒng)抵押觀念，全力培育汽車零售行業(yè)優(yōu)質小企業(yè)客戶，充分展示了哈爾濱銀行小企業(yè)貸款“方便快捷、機制靈活”的特點，在雞西地區(qū)獨樹一幟，使客戶真正體驗到哈爾濱銀行與眾不同的小企業(yè)金融服務。

　�。ㄈ�）企業(yè)變化。在哈爾濱銀行“乾道嘉”小企業(yè)貸款的支持下，雞西市金杯汽車銷售有限公司增加了運營資金，提高了營運能力，優(yōu)化了經營環(huán)境，庫存結構更加合理、車輛款式更加豐富，銷售業(yè)績明顯上升。截至2012年5月末，雞西市金杯汽車銷售有限公司實現銷售收入493萬元，完成全年計劃62%，超出計劃銷售進度比21個百分點，銷售額比貸款前增長430萬余元，與前一年同期相比增長145萬元。

　　六、案例點評：思路決定出路，任何信貸業(yè)務都會存在風險，關鍵是如何準確判斷和識別風險，如何有效防范和控制風險。雞西分行面對小企業(yè)客戶特殊需求，立足實際，大膽突破傳統(tǒng)抵押觀念束縛，站在行業(yè)高度分析小企業(yè)客戶綜合開發(fā)價值，并采取必要措施防范和化解信貸風險，為哈爾濱銀行小企業(yè)金融區(qū)域品牌建設進行了有益探索。