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外資壽險份額猛增 "生根模式"挑戰(zhàn)中資

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2006年11月06日 09:39

    外資保險在華擴張不知不覺中提速，尤以合資壽險公司表現(xiàn)突出。

    保監(jiān)會最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年1～9月份，外資壽險公司保費收入占總保費收入比例已超過5%，占比達5.13%。而去年同期，這一比例僅為1.23%。

    一家外資公司總經理解釋，外資的“生根模式”是業(yè)務激增的根本原因。目前，外資背景的人壽保險公司數(shù)量已經超過中資保險公司。

    外資壽險生存之道

    進入中國市場近十年來，外資壽險平均市場份額一直在2%左右徘徊，今年業(yè)務飛速提升原因何在？中美大都會人壽保險有限公司董事總經理齊萊平詳細解釋了其在中國市場的“生根模式”。

    “賺錢的原因之一是，我們的費用率(總費用/總保費收入)只有60%，對于一家新公司來說是很不容易的�！饼R萊平介紹，中美大都會的銀保產品只在銀行貴賓理財室銷售，其個人營銷渠道產能高居中外資公司榜首。北京分公司每位代理人每月的件均保費是18000元人民幣，差不多是同業(yè)平均水平的4倍。

    “原因之二是我們的保單繼續(xù)率和產品結構好。第三是我們高水準的顧問式行銷模式開始有了良性的回報。”保險公司保單繼續(xù)率(長期繳費的保單投保人每年連續(xù)繳費不間斷)保持80%為正常，中美大都會的標準是保單繼續(xù)率85%，而且“目前個險已超過這一基準”。在齊萊平看來，在一家公司業(yè)務開展之初制定正確的營銷模式將確保它能否在新市場“生根”。

    中資新秀面臨強敵

    一家中資保險公司在其內部報告里寫道：“今年上半年共有3家壽險公司開業(yè)，已經開業(yè)和正在籌建的分公司有35家以上，主要集中在一線及二線競爭區(qū)域，其中我公司目前經營區(qū)域內有壽險公司約50家競爭對手�！�

    江蘇是全國國民經濟收入和保險保費收入的大省，因此一直是外資公司聚焦的地區(qū)。恒安標準人壽江蘇分公司陳新立介紹，江蘇現(xiàn)在有36家中外資保險公司，財產險和壽險各一半。此外，浙江、山東、四川等保費收入較高的地區(qū)，也深受外資壽險公司青睞。

    在外資保險蠶食市場份額的同時，中資保險新秀卻未見搏殺之態(tài)。一個最簡單的例子是，大多數(shù)中資保險新秀今年同樣以開拓市場為主，但中資公司計劃中的網點布局與外資保險大有區(qū)別。國民人壽計劃到山東、遼寧、云南布局，合眾人壽將在浙江、廣東、內蒙古、廣西設立分公司。

    從北京市場看，9月份個險保費收入前10名中有4家是外資公司，友邦、信誠、中意、中美大都會的個險保費收入已超過這一市場的本土保險新秀(如民生、合眾、長城、華泰、國民)。而且上述中資保險公司的收入中，大都是利潤微薄的銀行保險產品。

    據(jù)了解，為了大力發(fā)展個險業(yè)務，已對個險業(yè)務的獲利性引起足夠認識的一家中資壽險公司，今年下半年將采用個險業(yè)績指標來考核分公司“一把手”的業(yè)績�！胺止究偨浝愍劷饦嫵芍�，與個險部分獎金100%掛鉤，而與銀保、團險只是35%的掛鉤�！�

來源：21世紀經濟報道

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