中山市民營(yíng)和外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，中小微型企業(yè)數(shù)量龐大，各類市場(chǎng)主體有20.8萬(wàn)戶，絕大多數(shù)企業(yè)是中小微企業(yè)，占全市企業(yè)總數(shù)九成以上。近年來(lái)，小微企業(yè)融資難的問(wèn)題進(jìn)一步凸顯。有數(shù)據(jù)顯示，截至去年底，在全市20萬(wàn)戶中小企業(yè)中，僅5000余戶與銀行發(fā)生借貸關(guān)系。

    為緩解小企業(yè)融資難，2009年底，中山農(nóng)信社率先成立小企業(yè)貸款專營(yíng)中心，兩年多來(lái)專營(yíng)中心已增加到10家，并產(chǎn)生了“樹(shù)榕”效應(yīng)。今年一季度，中山農(nóng)信社各項(xiàng)貸款余額255億元，貸款增量居全市同業(yè)之首。其中，小微企業(yè)貸款余額84億元，占各項(xiàng)貸款余額的33%，占全市小微企業(yè)貸款余額的32%。

    為了解專營(yíng)中心的運(yùn)作以及客戶經(jīng)理的工作狀況，本報(bào)記者也作為“跟班”，走進(jìn)古鎮(zhèn)信用社小企業(yè)貸款專營(yíng)中心，從貸前，到貸審，再到貸后管理，親身“體驗(yàn)”客戶經(jīng)理的忙碌生活和中小企業(yè)的融資生態(tài)。

    貸前：廣撒網(wǎng)，強(qiáng)溝通，推薦“特色貸”

    早上10時(shí)許，當(dāng)記者來(lái)到古鎮(zhèn)信用社時(shí)，高級(jí)經(jīng)理溫世冠已經(jīng)開(kāi)始了一天的工作。“你們?cè)缟献龅牡谝患�事情是什么？”得到的回答是“每�?：30的晨會(huì)”。

    “我手上正在辦一家工廠的抵押登記，該工廠申請(qǐng)貸款80萬(wàn)”、“這里有一家燈飾門市部，申請(qǐng)貸款45萬(wàn)元，同時(shí)有新開(kāi)POS機(jī)的意愿”、“下午上門去新客戶收集資料，之前到過(guò)該企業(yè)看過(guò)，經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)較為不錯(cuò)”……早晨例會(huì)，這是銀行網(wǎng)點(diǎn)所有信貸客戶經(jīng)理每天上班前的必修課，除了對(duì)接目前手上的工作，學(xué)習(xí)文件政策，還要匯報(bào)接來(lái)下的工作動(dòng)態(tài)。

    “現(xiàn)在中山市對(duì)三農(nóng)有扶持政策，打算去古鎮(zhèn)海洲綠博園花木場(chǎng)了解種植戶貸款需求，推薦擔(dān)保方式比較靈活的種植貸款等�！笨蛻艚�(jīng)理陳建匯報(bào)著自己的工作安排。

    “對(duì)于新客戶，大家上門收件時(shí)，要注意看他們的代碼證、貨物訂單等。小企業(yè)通常急需錢，所以放貸要快�！睖厥拦谔嵝训�。

    晨會(huì)結(jié)束，大家又開(kāi)始忙著給客戶打電話、問(wèn)資料、推薦產(chǎn)品、聯(lián)系回訪等事宜，整個(gè)辦公室電話聲起伏。

    “你好，我是農(nóng)信社小周，我想提醒下，貴公司的賬戶要開(kāi)始年檢了，麻煩請(qǐng)記錄一下要準(zhǔn)備的材料�！�

    “我們現(xiàn)在一系列特色貸款產(chǎn)品包括：速盈貸、中盈貸、豐盈貸、聯(lián)保貸和青年創(chuàng)業(yè)貸款等公司類及個(gè)人類產(chǎn)品。可以選擇抵押+保證擔(dān)保，抵押成數(shù)高；也可以保證金+聯(lián)保方式擔(dān)保，你只需提供貸款金額的15%作保證金，通過(guò)聯(lián)保后就無(wú)需抵押，單戶額度最高100萬(wàn)元�！�

    一邊對(duì)外聯(lián)系，一邊還要接受來(lái)電咨詢。前幾天，客戶經(jīng)理宴明芽提交了幾筆貸款申請(qǐng)，說(shuō)起自己的工作，憨厚的小伙子用“溝通”兩字作了最簡(jiǎn)潔的概括。一個(gè)上午，他幫兩家企業(yè)申請(qǐng)貸款準(zhǔn)備報(bào)批材料，提醒兩家企業(yè)準(zhǔn)備賬戶年檢，協(xié)助一家企業(yè)處理新開(kāi)戶事宜，同時(shí)還要接受其他企業(yè)的來(lái)電咨詢。

    “那你們一般要維護(hù)多少個(gè)客戶？”記者問(wèn)到�！拔宜闵俚�，平均大概要20-30戶左右，多的有40-50戶�！毖缑餮啃χ�說(shuō)。

    審貸：調(diào)查和審查同步，審批最快只需一天

    “小微企業(yè)貸款需求通常具有短、小、頻、快特點(diǎn)�！睖厥拦诒硎�，與大額貸款比較，小微企業(yè)貸款額小、面廣、期短，不僅成本高且風(fēng)險(xiǎn)大，難以獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但是堅(jiān)持做成批量，銀行也能獲得回報(bào)，達(dá)到銀企雙贏。

    溫世冠認(rèn)為，大多小微企業(yè)沒(méi)有詳細(xì)的財(cái)務(wù)記錄和穩(wěn)定的盈利，缺乏土地、房產(chǎn)等抵押物，難以從銀行獲得資金支持。

    作為中山本土銀行，農(nóng)信社圍繞著打造具有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和活力的“社區(qū)零售型商業(yè)銀行”的戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持“向下走”，打破“唯大是從”的傳統(tǒng)觀念，將小微企業(yè)作為其發(fā)展之根基所在。

    據(jù)悉，目前，針對(duì)中小微企業(yè)的融資特點(diǎn)，農(nóng)信社創(chuàng)新推出快捷的審批流程。如針對(duì)小微企業(yè)未能提供財(cái)務(wù)報(bào)表的情況，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)咨詢有關(guān)人員和實(shí)地查看經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等方式，收集和整理有關(guān)財(cái)務(wù)信息，并自編財(cái)務(wù)簡(jiǎn)表，注重分析小微企業(yè)現(xiàn)金流情況，貸款額度從1000元至500萬(wàn)元。

    當(dāng)天，在古鎮(zhèn)信用社專營(yíng)中心的審貸會(huì)議上，大家著重對(duì)借款主體合法性、企業(yè)現(xiàn)金流、貸款用途、抵押物評(píng)估等要點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行審查。當(dāng)天，古鎮(zhèn)一家五金廠審貸“過(guò)會(huì)”，其申請(qǐng)貸款320萬(wàn)元，但該廠的抵押物評(píng)估價(jià)為400萬(wàn)元，如果僅考慮抵押擔(dān)保方式，抵押率超過(guò)70%。

    溫世冠介紹說(shuō)，抵押擔(dān)保方式抵押率70%是一個(gè)“界點(diǎn)”，用款需求高于70%符合條件的優(yōu)質(zhì)客戶，可以“保證+抵押”或“保證金+聯(lián)�！钡姆绞缴暾�(qǐng)貸款，授信額度可達(dá)抵押物評(píng)估價(jià)值的100%。如該五金廠，可以考慮要求追加保證人。

    “經(jīng)營(yíng)銀行，就是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)”。古鎮(zhèn)信用社副主任黎艷君表示，針對(duì)小微企業(yè)貸款，農(nóng)信社沒(méi)有那么多的條條框框，辦理貸款流程也快很多，但這并不意味著對(duì)風(fēng)險(xiǎn)不敏感。如通過(guò)人品、產(chǎn)品、押品“三品”和水表、電表、海關(guān)報(bào)表“三表”等調(diào)查技術(shù)，并結(jié)合交叉驗(yàn)證方法來(lái)了解企業(yè)，防范風(fēng)險(xiǎn)。

    此外，“我們還有主辦、協(xié)辦雙人調(diào)查崗，重點(diǎn)了解企業(yè)現(xiàn)金流、償還能力等，如果客戶資料齊全的情況下，3個(gè)工作日可以完成審批，而最快只需要一天。”黎艷君介紹說(shuō)，農(nóng)信將授信與貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查和審查同步進(jìn)行，大大縮短了時(shí)間，目前中心放出的最小一筆貸款僅為5萬(wàn)元。

    驗(yàn)證資金用途

    貸后：“跑街”回訪客戶

    開(kāi)過(guò)早上的例會(huì)，上午十一點(diǎn)許，古鎮(zhèn)信用社專營(yíng)中心客戶經(jīng)理周浩卓又開(kāi)始了必修課“跑街”。除了到街邊商鋪內(nèi)發(fā)掘潛在的客戶外，他時(shí)常要定期回訪老客戶，了解他們的貸款資金使用、工廠訂單、招工等情況，以及是否需要POS機(jī)等其他銀行中間業(yè)務(wù)。

    “到一家企業(yè)，我們通常會(huì)先看這家企業(yè)的開(kāi)工是否正常�！敝芎谱咳缡钦f(shuō)。

    古鎮(zhèn)H燈飾廠工人不足30人，年產(chǎn)值約800萬(wàn)元，產(chǎn)品90%出口到俄羅斯、波蘭等歐洲國(guó)家，是一家典型的小微企業(yè)。在古鎮(zhèn)，類似H燈飾加工企業(yè)多如牛毛，但它們要從銀行融資并非易事。

    5月29日，記者在H燈飾廠看到，2000平方的工廠堆放著許多半成品配件，20多個(gè)工人正在忙碌著安裝電子器件。該廠負(fù)責(zé)人介紹，由于今年的訂單增長(zhǎng)了15%左右，急需要周轉(zhuǎn)資金。此前，他咨詢過(guò)某銀行，但因?yàn)橘Y格不符、手續(xù)繁雜，最終放棄貸款。但隨后他在農(nóng)信社的幫助下，獲得了100萬(wàn)的“青年創(chuàng)業(yè)貸款”。

    據(jù)悉，“青年創(chuàng)業(yè)貸款”是農(nóng)信社向符合條件的本市青年發(fā)放用于創(chuàng)業(yè)初期流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的貸款品種，本地戶籍、35歲以下符合條件的青年，其創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目可向市青年創(chuàng)業(yè)基金最高申請(qǐng)30萬(wàn)元本金的貸款貼息。而在H燈飾廠的100萬(wàn)元貸款中，其獲得了15萬(wàn)元本金的貸款貼息。

    “現(xiàn)在工廠生意如何？資金使用怎么樣了，能周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)嗎？”與老板見(jiàn)面寒暄后，周浩卓的話題便進(jìn)入了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)。

    “我們現(xiàn)在的資金50%用在原材料采購(gòu)上，20%用于展銷會(huì)參展等�！盚燈飾負(fù)責(zé)人回答說(shuō)。

    “現(xiàn)在企業(yè)招工難嗎？”周浩卓問(wèn)。

    “我們用工量不大，工人不到30人，一些臨時(shí)工也是隨著訂單增長(zhǎng)而增加�！痹撠�(fù)責(zé)人回答道。

    “還需要銀行解決什么問(wèn)題嗎？”

    “暫時(shí)不用，謝謝！”

    通過(guò)與H燈飾廠老板看似隨意的聊天，周浩卓大概了解這家工廠的基本情況，并將回訪信息反饋給專營(yíng)中心。

    “作為客戶經(jīng)理，我們的首要職責(zé)是把好貸款質(zhì)量關(guān)，必須將風(fēng)險(xiǎn)擋在門外。通過(guò)每個(gè)月的定期回訪，進(jìn)行貸后服務(wù)跟蹤�！闭劶百J后管理，溫世冠表示，由于小微企業(yè)信息相對(duì)分散，如何通過(guò)僅有的信息，來(lái)判斷客戶的風(fēng)險(xiǎn)，這其實(shí)很需要功夫的。

 

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