一、客戶：

　　上海協(xié)瑞實業(yè)發(fā)展有限公司

　　二、主營業(yè)務(wù)：

　　上海協(xié)瑞實業(yè)發(fā)展有限公司成立于2005年，主營業(yè)務(wù)為精細化工原料的進出口貿(mào)易。產(chǎn)品包括：日用化工原料（發(fā)用洗、燙、護發(fā)；膚用清潔、防曬、護理用原料；彩妝原料；口腔護理原料及家居護理用原料等）和化工工業(yè)原料（油墨、涂料、乳液、工程塑料、橡膠助劑、清洗、醫(yī)藥、農(nóng)藥、風(fēng)能、太陽能領(lǐng)域助劑等）。

　　三、融資需求：

　　企業(yè)需要銀行提供貸款用于企業(yè)業(yè)務(wù)開展和擴大。

　　四、客戶困難：

　　企業(yè)當(dāng)時起步階段，由于沒有銀行額度，在發(fā)展上受到限制。

　　五、做法：

　�。ㄒ唬┝可碓O(shè)計融資方案。渣打銀行為協(xié)瑞提供的第一筆貸款是500萬，7年來，渣打給該企業(yè)的信用額度也從500萬增加到目前的7350萬，合作產(chǎn)品從單一的存貸款發(fā)展到目前的信用證開立、收單、發(fā)票融資、銀票貼現(xiàn)、網(wǎng)銀、DF、NDF、FX產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款、BANCA、Payroll、PrB等。

　�。ǘ�）亮點分析。

　　說起2010年的一件事，公司董事長王霆章至今還心有余悸。那時候河北保定到處是大的廣告牌，上面寫著“打造中國的電谷”，光伏行業(yè)進去就賺錢。于是王先生打算涉足太陽能產(chǎn)業(yè)，資金各方面都準備好了。這時候渣打建議客戶不要進入，因為經(jīng)過評估渣打認為這個行業(yè)前景不好，風(fēng)險較大。當(dāng)時雖然有些不愿意，但涉及企業(yè)利益，客戶還是謹慎地撤出了，現(xiàn)在想來，真的好險。王霆章坦言，近年來許多銀行試圖給予協(xié)瑞提供條件優(yōu)惠的授信額度，但都被他婉拒了。

　　這個企業(yè)已經(jīng)和渣打保持了7年的合作關(guān)系。王霆章至今非常感激渣打在企業(yè)建立之初給予如此的支持。渣打和協(xié)瑞的關(guān)系除了是銀行與客戶的關(guān)系，構(gòu)建的更是合作伙伴的關(guān)系。不僅是產(chǎn)品方面的優(yōu)勢，渣打員工的激情給了王總更多的信心。同時，在經(jīng)營理念、管理模式、企業(yè)文化上也對協(xié)瑞有了潛移默化的影響。

　　（三）企業(yè)變化。

　　從渣打銀行為客戶提供第一筆貸款500萬開始，協(xié)瑞逐漸從當(dāng)時的4000多萬銷售額發(fā)展到今天成為業(yè)界領(lǐng)頭羊。該企業(yè)近幾年每年都有30%以上的增長，目前2011年銷售額已經(jīng)達到1.7億，在上海、廣州、天津、張家港倉庫數(shù)量已經(jīng)增加至6個。公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與德國巴斯夫BASF、德國OXEA、法國阿科瑪Arkema、美國賽拉尼斯Celanese、日本協(xié)和KYOWA、西班牙Ercros、馬來西亞酸化學(xué)Acidchem等化工類跨國公司密切合作，并成為寶潔、藝康、漢高、丁家宜、珀萊雅、伽藍集團、惠潤等知名企業(yè)的優(yōu)秀供應(yīng)商。公司自2008年起成為渣打銀行在中國重點支持的核心中小型企業(yè)。并被地方政府授予“優(yōu)秀企業(yè)”的稱號。

　　六、案例點評：

　　渣打銀行陪伴企業(yè)從小微型企業(yè)一路走來，逐漸成長為中型企業(yè)。案例中的企業(yè)與渣打銀行通過全方位的合作，加深了彼此間的認識和關(guān)系，一方面簡化了企業(yè)的日常操作，一方面又能降低銀行風(fēng)險，讓銀行更放心地增加對企業(yè)的融資，實現(xiàn)了雙贏。

　　“對外個性化”是渣打銀行服務(wù)小微企業(yè)的業(yè)務(wù)模式�！皩ν鈧�性化”指的是渣打銀行對每個企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)都要符合他們的實際情況，要量身定做。小微企業(yè)雖然體量不大，但情況各異、需求多樣，只有真正符合他們切實需要和長遠發(fā)展的金融解決方案才能真正有助于客戶的發(fā)展，因此，個性化的產(chǎn)品和服務(wù)至關(guān)重要。

　　（李云帆根據(jù)資料整理）