匯豐人壽“閃電瘦身” 砍掉個險專攻銀保 稱“原保單不受影響”

　　本報訊（記者 周慧）匯豐人壽突然關(guān)閉個險渠道事件在不斷發(fā)酵，管理層仍然沒有出面與員工代表進(jìn)行正面的解釋回復(fù)。盡管匯豐人壽稱原有保單不受影響，但服務(wù)團(tuán)隊的迅速縮小，令業(yè)內(nèi)人士質(zhì)疑其后續(xù)服務(wù)。

　　進(jìn)展：

　　被辭個險團(tuán)隊不滿

　　昨日上午，記者趕到匯豐人壽上�？偛康膮R豐銀行大樓看到，大樓一樓有超過40名代理人舉著宣傳板在進(jìn)行抗議，大樓保安用扶欄將樓層電梯進(jìn)口層層圍住，并謹(jǐn)慎詢問每一個上電梯人士的樓層。18、19樓仍然不對外開放。匯豐人壽的資深業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴記者，被辭個險團(tuán)隊選舉了8名代表想跟公司進(jìn)行進(jìn)一步的協(xié)商，但公司高層一直沒有露面。

　　上述資深業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴記者，早在去年，坊間就有傳聞匯豐醞釀關(guān)閉個險渠道，當(dāng)時不少代理人紛紛向管理層詢問，不過都得到了否定的答案，直到3月19日晚間，大家紛紛收到公司短信“明天早會改為11點在來福士職場舉行，內(nèi)容重要，請大家務(wù)必準(zhǔn)時出席”。“突然收到被辭職的消息簡直措手不及�！庇写�理人告訴記者，“客戶的一份保單剛出來放在辦公室，才準(zhǔn)備給客戶送過去，結(jié)果就突然告訴我整個團(tuán)隊被砍掉了�！�

　　有代理人現(xiàn)場出示其與匯豐人壽在去年3月份簽訂的代理人合同，合同顯示，有效期為一年，自2012年3月23日起至2013年3月22日止。合同期滿時雙方均無異議，則自動順延一年。另有代理人表示，部分其他代理人的合同有效期一簽則是簽2年。在場不少代理人稱，匯豐人壽當(dāng)初在增員時對代理人要求不低，不少代理人都是有留學(xué)背景，對于匯豐人壽回復(fù)給媒體的，“匯豐人壽受影響的員工將會由匯豐或中德安聯(lián)提供工作機(jī)會。”他們表示相當(dāng)不滿。

　　盡管匯豐人壽對本報的官方回復(fù)為，公司決定整合資源，專注銀保核心業(yè)務(wù)的發(fā)展，關(guān)閉人壽保險個人營銷渠道業(yè)務(wù)。但是不少人士猜測這與代理人渠道成本較高以及集團(tuán)整體策略相關(guān)。

　　行業(yè):

　　銀保貢獻(xiàn)增速占9成

　　匯豐砍掉個險業(yè)務(wù)正是在整個銀保市場增速放緩之時。銀保新政實施以來，整個壽險市場增速迅速放緩，不少險企業(yè)績甚至直接倒退。四大壽險公司前兩個月保費收入三降一升，中國人壽、中國平安和新華保險三家公司的保費收入同比出現(xiàn)不同程度的下滑,主要原因之一就是銀保渠道萎縮。

　　但銀保的頹勢并沒有阻擋匯豐在銀保業(yè)務(wù)上的“自信”。記者了解到，匯豐保險業(yè)務(wù)在全球都以銀保產(chǎn)品和銀保業(yè)務(wù)見長，同時匯豐銀行、恒生銀行等由于股權(quán)關(guān)系，對匯豐保險的支持力度相當(dāng)大。數(shù)據(jù)顯示，2012年匯豐人壽保費達(dá)到5.29億元人民幣，比上年增長78%；其中92%的新單業(yè)績來自銀保渠道，僅有8%來自個人營銷渠道。

　　根據(jù)匯豐人壽官網(wǎng)上顯示的在冊保險營銷員名單，記者看到，截至2013年2月28日總共有164名保險營銷員。此次裁員不僅涉及上述百名營銷員，還包括服務(wù)個險渠道的后勤人員。

　　事實上，欲借銀行渠道充實保險銷售的公司不止匯豐。在日前舉行的2012年中國平安業(yè)績發(fā)布會上，平安常務(wù)副總經(jīng)理顧敏透露，兩行合并收官之后，將加大銀行與集團(tuán)內(nèi)其他子公司之間交叉銷售的力度，其中一個首選動作即為平安人壽與平安銀行之間將構(gòu)建一種新型的銀保業(yè)務(wù)模式。

　　事件焦點

　　幾十人銀保團(tuán)隊將接手?jǐn)?shù)千保單

　　盡管匯豐人壽在對本報的回應(yīng)中稱，原有保單不受任何影響，公司將繼續(xù)為其服務(wù)，但是記者了解到，在匯豐人壽，其個險渠道包括代理制和員工制人數(shù)約為200人左右，服務(wù)客戶約為4000～5000人，而其銀保渠道的服務(wù)人員只有幾十號人，這就意味著，本來由上百號人的服務(wù)團(tuán)隊迅速縮減成幾十人，服務(wù)對象依舊是4000多人。在匯豐大廈現(xiàn)場，有代理人向記者表示，其所做的業(yè)務(wù)單中有多數(shù)是賣給自己的親戚朋友，“一旦不是我本人做這個業(yè)務(wù)了，他們可能會擔(dān)心服務(wù)質(zhì)量，或者會退保。”業(yè)內(nèi)人士表示，匯豐人壽或許面臨大面積退保。有營銷員現(xiàn)場向本報記者提出訴求，希望能夠替自己的客戶爭取全額退保，并賠償營銷員損失，但是目前雙方溝通尚無結(jié)果。

　　業(yè)內(nèi)分析

　　成本高企逼退個險渠道

　　有業(yè)內(nèi)人士分析稱，由于代理人渠道的建立和拓展成本相當(dāng)大，對資金實力相較中資險企更為薄弱的外資壽險來說，在這一渠道上的業(yè)績普遍不優(yōu)。

　　代理人的成本主要體現(xiàn)在固定成本和變動成本兩方面，變動成本主要指代理人傭金，占比較高。記者算了這樣一筆賬，匯豐人壽的個險渠道團(tuán)隊辦公地點主要在來福士廣場，辦公場地月租金約為50萬元，物業(yè)管理費用約為5萬元，這還不包括相關(guān)的行政成本等。而在變動成本方面，匯豐人壽的一代理人告訴記者，公司每月固定支付工資為1300~1600元，此外就是代理人傭金，金額為每筆保費的7%~35%不等。

　　截至去年底，同是外資險企的友邦在中國有個人營銷代理人近5000人。友邦首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官方志男表示，代理人渠道的初期投入成本確實很高。成本是一個相對概念，如果營銷員產(chǎn)能提高，營銷員的固定成本可以被稀釋，所以盡管固定成本可怕，但是可以通過提高產(chǎn)能和節(jié)省行政環(huán)節(jié)方式來降低。而變動成本會隨著產(chǎn)能產(chǎn)生變化，變動成本越高產(chǎn)生的保費規(guī)模價值也就越大。