保費(fèi)同比上升59% 滬上外資團(tuán)險(xiǎn)多方面取得突破

2008年12月24日 10:24 來源：解放日?qǐng)?bào) 紀(jì)云飛

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    今年1至10月，滬上14家經(jīng)營(yíng)團(tuán)險(xiǎn)的外資壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)3.69億元，同比上升59%，市場(chǎng)份額由去年同期的3.69%上升到4.39%。雖然在業(yè)務(wù)量上仍和中資壽險(xiǎn)公司相差懸殊，但外資團(tuán)險(xiǎn)在展業(yè)模式和后續(xù)服務(wù)等方面呈現(xiàn)出不少新意。

    2004年底，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)外資壽險(xiǎn)公司開放，在一度利用股東關(guān)系獲得一些大單之后，外資團(tuán)險(xiǎn)很快歸于沉寂。此后幾年，外資團(tuán)險(xiǎn)一面致力于“銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)平臺(tái)、后援支持”等方面的打造，一面在中資團(tuán)險(xiǎn)幾近壟斷的業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下，努力另辟蹊徑，尋求新的突破。

    短期團(tuán)險(xiǎn)成為主打

    上海保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年1至10月，除了中德安聯(lián)人壽、國泰人壽、恒康天安人壽外，外資團(tuán)險(xiǎn)普遍實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。中意人壽、友邦保險(xiǎn)分居滬上外資團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)前兩位，兩者的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)量占了外資團(tuán)險(xiǎn)的55%。

    從業(yè)務(wù)質(zhì)量上看，外資團(tuán)險(xiǎn)傾向于短期險(xiǎn)和期繳業(yè)務(wù)：短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比61%，期繳業(yè)務(wù)占比64.9%。如中意人壽上海分公司前11月短期團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入8515萬元，同比增長(zhǎng)86.65%。在長(zhǎng)期團(tuán)險(xiǎn)方面，外資壽險(xiǎn)公司更注重發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，其中中宏人壽、金盛人壽、�？等藟鄣裙镜膱F(tuán)險(xiǎn)躉繳保費(fèi)為0，而中資團(tuán)險(xiǎn)的平均躉交比例達(dá)到75%。

    有專家指出，從目前團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品情況來看，有長(zhǎng)險(xiǎn)和短險(xiǎn)之分，長(zhǎng)險(xiǎn)通常指年金業(yè)務(wù)，短險(xiǎn)通常是人身意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)。由于在渠道網(wǎng)絡(luò)方面并不具有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，外資團(tuán)險(xiǎn)的客戶仍以外資企業(yè)以及中小企業(yè)為主，短險(xiǎn)是相對(duì)容易的業(yè)務(wù)突破口。

    完善運(yùn)營(yíng)平臺(tái)建設(shè)

    由于對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的市場(chǎng)定位不同，各家外資壽險(xiǎn)公司采取不同的團(tuán)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)模式，主要為外包式和自建式運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)持觀望態(tài)度的公司，只組建前臺(tái)銷售隊(duì)伍，將后期的業(yè)務(wù)運(yùn)作和服務(wù)交給第三方機(jī)構(gòu)，稱為外包式；而采用自建運(yùn)營(yíng)平臺(tái)模式的公司，通常對(duì)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)有著更強(qiáng)的預(yù)期。

    外資壽險(xiǎn)通過運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的建設(shè)和完善，正逐步形成直銷、代理人和經(jīng)代的多層次團(tuán)險(xiǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)。中意人壽上海分公司一直以來以團(tuán)險(xiǎn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)，團(tuán)險(xiǎn)銷售人員采用員工制，并重視專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)和方法的培訓(xùn)。中德安聯(lián)人壽則建立團(tuán)險(xiǎn)直銷隊(duì)伍，同時(shí)鼓勵(lì)代理人進(jìn)行業(yè)務(wù)交叉銷售，向手中企業(yè)客戶推薦一些簡(jiǎn)單的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品。國泰人壽則通過代理人和保險(xiǎn)中介渠道開展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

    服務(wù)則是外資團(tuán)險(xiǎn)另一大力倚重的因素。中意人壽上海分公司有關(guān)人士表示，團(tuán)險(xiǎn)的后續(xù)服務(wù)至關(guān)重要，公司采用員工制、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，將團(tuán)險(xiǎn)客戶服務(wù)由單兵式調(diào)整為團(tuán)隊(duì)化、流程化，并定期與國際知名咨詢及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，為VIP客戶提供專業(yè)培訓(xùn)或組織研討會(huì)。

    或定位中小企業(yè)

    雖然業(yè)務(wù)量取得一定突破，但總體而言，外資壽險(xiǎn)公司受限于進(jìn)入團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)間短、分支機(jī)構(gòu)分布面不夠等瓶頸，對(duì)一些大企業(yè)客戶的拓展難免力不從心。某外資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)部門負(fù)責(zé)人表示，由于嚴(yán)重缺乏機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，即便拿下一些大團(tuán)單的外資壽險(xiǎn)公司，也只能暫時(shí)讓中方股東分散在各地的相關(guān)部門幫忙做相關(guān)服務(wù)。

    此外，由于企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)通常都是招標(biāo)方式，外資公司在費(fèi)率上相對(duì)謹(jǐn)慎，往往很難在最后的價(jià)格戰(zhàn)中勝出。于是，針對(duì)中小企業(yè)進(jìn)行拓展，成為不少外資團(tuán)險(xiǎn)的必然選擇。中宏人壽之前發(fā)布的對(duì)中小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)的調(diào)查報(bào)告顯示，中小企業(yè)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)潛力依然巨大。

    傳統(tǒng)觀念中，民營(yíng)企業(yè)投保團(tuán)險(xiǎn)積極性不高。但中宏人壽的報(bào)告認(rèn)為，已投保團(tuán)險(xiǎn)的民營(yíng)企業(yè)比例達(dá)到34.1%，僅與外資公司的投保比例相差1.2個(gè)百分點(diǎn)。民營(yíng)企業(yè)在激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)中也認(rèn)識(shí)到員工福利保障計(jì)劃對(duì)吸引和留住優(yōu)秀員工的重要性。

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保費(fèi)同比上升59% 滬上外資團(tuán)險(xiǎn)多方面取得突破