外資團險:困境中尋找空檔突破沖破限制多元互補

2008年06月04日 10:29 來源：解放日報袁方

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    截至5月底，上海17家外資壽險公司中，獲準(zhǔn)經(jīng)營團體保險業(yè)務(wù)的已有12家，在機構(gòu)數(shù)量上已與中資公司不相上下�？墒�，雙方在業(yè)務(wù)發(fā)展上卻相差懸殊。今年1-4月份，外資壽險團險收入1.57億元，僅占上海團險市場份額的4.34%。

      尋找空檔尋求突破

    由于中方股東多為大型國企或者行業(yè)龍頭，外資壽險公司一度被喻為壽險市場的“狼”。2005年，中意人壽從中方股東中石油手中，獲得200億元團險保單，直接躍居當(dāng)年外資壽險保費收入第一位。今年前4個月，國泰人壽在東航及其關(guān)聯(lián)企業(yè)的支持下，團險保費收入達(dá)到3328萬元，為2005年公司開業(yè)來最好水平。然而，股東業(yè)務(wù)的效益未必最好。處于強勢地位的中方股東，會對產(chǎn)品的保障與收益提出高要求，但出價卻相當(dāng)吝嗇。

    而且，股東業(yè)務(wù)畢竟有限。為此，外資壽險公司需要找到市場空檔，摸索出一條與中資公司不同的團險道路。如外資公司憑借國際知名度，在國際旅行保險方面取得突破，獲得外國商會和領(lǐng)館的認(rèn)同。

    這種發(fā)展模式可簡單歸結(jié)為：短期險+期繳業(yè)務(wù)。據(jù)上海市保險同業(yè)公會統(tǒng)計，今年前4個月，外資公司短期團險業(yè)務(wù)收入1.12億元，占其團險收入的70.7%，而中資公司的同類業(yè)務(wù)只占團險的12.8%。同時，在長期團險業(yè)務(wù)方面，外資公司更注重發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，其中友邦保險、中宏人壽和信誠人壽的躉交保費為0，中德安聯(lián)也只有26%；相反，中資壽險團險業(yè)務(wù)平均躉交比例達(dá)到75%，而太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽和平安養(yǎng)老等多家公司的躉交比例都接近100%。

    國泰人壽團險部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，中資壽險公司在渠道和網(wǎng)絡(luò)上仍然具有較大的競爭優(yōu)勢，尤其在國企和非外資企業(yè)的團險客戶群體中占據(jù)相對壟斷地位。在獲得監(jiān)管部門支持下，外資公司需要盡快找到團險的發(fā)展定位，營造更加開放的市場環(huán)境，發(fā)揮企業(yè)經(jīng)驗、理念、服務(wù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢。

    沖破限制多元互補

    不少中資壽險公司通過成立專業(yè)養(yǎng)老險公司，實現(xiàn)了團險業(yè)務(wù)與年金業(yè)務(wù)聯(lián)動，達(dá)到資源整合的效果。如平安人壽將團險部整體平移至養(yǎng)老險公司，有效避開了集團各子公司之間業(yè)務(wù)重疊的問題。由于外資公司無法涉足年金業(yè)務(wù)，因此年金與團險的業(yè)務(wù)組合，也被中資公司視為與外資競爭的絕對優(yōu)勢。

    但外資壽險公司并沒有因為年金政策的限制，而降低對團險市場的拓展力度。中德安聯(lián)首席健康險執(zhí)行官譚強認(rèn)為，年金業(yè)務(wù)涉及到稅收優(yōu)惠政策，因此有關(guān)部門對企業(yè)設(shè)立年金有著嚴(yán)格的達(dá)標(biāo)規(guī)定。在領(lǐng)取方式上，企業(yè)職工只有在退休的情況下，才能從養(yǎng)老險公司領(lǐng)取到年金。

    相比之下，中德安聯(lián)現(xiàn)有補充養(yǎng)老險、重疾險、醫(yī)療險和意外險等多款團險產(chǎn)品，且能夠根據(jù)企業(yè)需求進行靈活組合，員工出險或離職均可領(lǐng)取到保險金。對那些有設(shè)立員工福利計劃又不符合年金規(guī)定的企業(yè)來說，多元化的團險產(chǎn)品更能夠為企業(yè)提升員工忠誠度和工作效率提供幫助。

    對于團體健康險可能帶來的高賠付問題，譚強認(rèn)為，發(fā)展團險應(yīng)該注重產(chǎn)品的組合銷售，利用險種的特色進行相互補充，達(dá)到組合產(chǎn)品的盈利。

    注重運營平臺建設(shè)

    伴隨著對團險市場不同的發(fā)展預(yù)期，各外資壽險公司也采取了不同的團險運營模式，主要可分為外包式和自建式運營模式。對團險市場持觀望態(tài)度的公司，只組建前臺銷售隊伍，將后期的業(yè)務(wù)運作和服務(wù)交給第三方機構(gòu)，稱為外包式；而采用自建運營平臺模式的外資公司，通常對團險市場具有更強的預(yù)期。

    譚強表示，中德安聯(lián)投入大量人力和財力，建立穩(wěn)定的團險運營平臺，以確保網(wǎng)點和服務(wù)上的準(zhǔn)備充分。

    通過運營平臺的建設(shè)和完善，外資壽險公司正在逐步形成直銷、代理人和經(jīng)代的多層次團險銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，中德安聯(lián)建立的團險直銷隊伍，既能向集團推薦客戶提供員工福利計劃，又能從事新客戶的開發(fā)；同時，鼓勵代理人進行業(yè)務(wù)交叉銷售，向手中企業(yè)客戶推薦一些簡單的團險產(chǎn)品。而在國泰人壽，通過代理人和保險中介渠道來開展業(yè)務(wù)，有力地支撐了團險業(yè)務(wù)增長。

    為更合理地發(fā)展團險業(yè)務(wù)，外資壽險公司更注重客戶品質(zhì)的選擇，其目標(biāo)客戶主要是大中型外資企業(yè)、效益良好的國企和私企。在風(fēng)險管控方面，外資壽險會要求企業(yè)以實名制投保，并根據(jù)被保險人的職業(yè)、收入、健康和性別制定費率。

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