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投連險風(fēng)光無限大熱分紅萬能被冷落保費(fèi)榜新座次

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月29日 09:28

鄭捷

    銀保渠道重投資

    代理人渠道重保障

    “雖然我們在兩個渠道銷售的產(chǎn)品一樣，但是在結(jié)構(gòu)上還是有一定區(qū)別。”

    信誠人壽相關(guān)人士這樣告訴理財周報記者，“銀保渠道銷售的投連險規(guī)格統(tǒng)一，便于銷售人員操作，而且更注重投資功能；而通過代理人渠道銷售的產(chǎn)品更注重保障功能，代理人可以根據(jù)客戶需求對保險的保費(fèi)、保額進(jìn)行調(diào)整，靈活地滿足客戶需求�！�

    工商銀行一位理財產(chǎn)品銷售人員王小姐告訴理財周報記者：“到銀行購買理財產(chǎn)品的客戶往往看重產(chǎn)品的收益能力，我們要想吸引客戶，也必須從收益率方面入手，所以投資功能越強(qiáng)，收益越多，消費(fèi)者就越喜歡。”

    除了迎合大眾需求，兩個渠道對保險公司經(jīng)營也有不同影響。

    一位保險資深營銷負(fù)責(zé)人告訴理財周報記者：“兩種銷售渠道的代理人看重的保費(fèi)不同，銀保渠道更看重首期保費(fèi)，所以銀保銷售的投連險多為躉繳型產(chǎn)品，甚至有時候是期繳當(dāng)作躉繳賣。但是對于保險公司的代理人而言，最重要的續(xù)期保費(fèi)，因?yàn)檫@部分保費(fèi)的傭金更高。所以市場上那些保費(fèi)收入激增的公司，大多采用銀保渠道銷售投連，保費(fèi)收入中以銀保躉繳投連居多�！�

    依靠躉繳保費(fèi)短期拉升公司業(yè)績在業(yè)內(nèi)其實(shí)并非什么秘密，但是各家公司對自己公司期繳保費(fèi)和躉繳保費(fèi)收入比例卻諱莫如深，將其稱為“商業(yè)秘密”。

    保費(fèi)收入衡量一個保險公司江湖地位而言是最硬的指標(biāo)，既然如此，難道那些使用代理人渠道采取分期收取保費(fèi)的企業(yè)不諳此中深意么？

    事實(shí)恰恰相反。

    “對于保險公司而言，續(xù)期保費(fèi)更加重要，因?yàn)樗ＷC了公司長期盈利�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者，“去年12月，一家中資保險公司收入5億元保費(fèi)，這種短時間拉升業(yè)績的方法很簡單，只是有些公司不屑于做罷了。公司到了一定規(guī)模之后，看重的是可持續(xù)發(fā)展�！�

    而太平選擇代理人渠道還有另外一個理由，就是代理人渠道拓展的客戶忠誠度更高。隨著保險深度和密度不斷拓展，市場相對飽和后，保險公司開拓客戶將主要來源于客戶加保以及轉(zhuǎn)介紹，這也是持續(xù)發(fā)展中的重要一環(huán)。

    產(chǎn)品設(shè)計的新奇較量

    當(dāng)投連險之戰(zhàn)進(jìn)入白熱化狀態(tài)后，除了收益率，還有什么因素會吸引到消費(fèi)者呢？

    此時保險公司在產(chǎn)品設(shè)計上開始注重細(xì)分市場的需求。從保費(fèi)收取來看，信誠人壽采取的是自然費(fèi)率而非傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的均衡費(fèi)率，也就是說年紀(jì)越小，投連險需扣除的風(fēng)險保費(fèi)越少�！斑@樣設(shè)計是為了讓投資人在年輕時可以有更多的錢進(jìn)入投資賬戶，滿足他們投資需求；隨著年齡增大風(fēng)險增加，自動有更多錢進(jìn)入保險賬戶。”

    在市場上大多數(shù)產(chǎn)品還是以意外、身故為給付標(biāo)的時，一些公司已開始在保障功能上尋求突破。聯(lián)泰大都會新推的“少兒成長先鋒保證計劃”就針對少兒成長及教育保障需求，如果客戶有需求，還可以選擇意外補(bǔ)貼住院健康險。

    而中意人壽前不久推出的“年年創(chuàng)意理財”的一大特點(diǎn)就是附加重大疾病保險，對于6種核心重大疾病實(shí)行雙倍賠付。同時投保人還可根據(jù)需要附加專項(xiàng)女性疾病保險、兒童重大疾病保險、附加意外保障、兒童意外保障、意外醫(yī)療保險及兒童意外醫(yī)藥補(bǔ)償醫(yī)療保險。

    除了在保障上做文章，有的公司則把注意力放在投連險賬戶上。生命人壽擬新推出全球精選賬戶，精選股票賬戶最高可有70%配置于QDII基金。

    另一個出現(xiàn)在聯(lián)泰大都會和中意新上市產(chǎn)品中的亮點(diǎn)就是“月繳”模式，這種方式很容易讓人聯(lián)想到基金“定投”模式。對此，貝克俊的解釋是：“月繳方式一直存在，所以談不上什么模仿或是競爭。投連險采用月繳方式，可以幫助投資人規(guī)避一定風(fēng)險�！�   (來源:理財周報)

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合

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