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投連險(xiǎn)風(fēng)光無限大熱分紅萬能被冷落保費(fèi)榜新座次

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月29日 09:28

鄭捷

    2007年是投連險(xiǎn)風(fēng)光無限的一年，借助投連之力，聯(lián)泰大都會、招商信諾、中美大都會等保險(xiǎn)公司保費(fèi)增長平步青云，截至2007年8月的保費(fèi)統(tǒng)計(jì)，他們在保險(xiǎn)公司中的座次比去年同期上升了十幾位。

    聯(lián)泰大都會人壽首席執(zhí)行官貝克俊向記者透露，今年4月上市的一款由花旗銀行代理銷售的投連險(xiǎn)產(chǎn)品——財(cái)富精選計(jì)劃B款實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入10億元。而9月剛推出新款投連的平安，當(dāng)月保費(fèi)收入達(dá)64.42億元，較2006年同期大漲27.51%，創(chuàng)2007年單月保費(fèi)同比增長最高記錄。而此時(shí)太保的投連賬戶業(yè)已獲批，產(chǎn)品名稱已經(jīng)確定，各方摩拳擦掌，準(zhǔn)備以此創(chuàng)造2007年收市大吉。

    面對同樣的市場機(jī)遇，同樣推出投連險(xiǎn)產(chǎn)品，經(jīng)過大半年的市場檢驗(yàn)，各家公司之間還是顯現(xiàn)出極大的差距。雖然在業(yè)內(nèi)人士眼中，保費(fèi)也許不能說明全部問題，但是其背后所反映的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶定位、后續(xù)服務(wù)上的差異，還是影響了投保人最終把錢交給哪家公司。

    市場機(jī)遇與準(zhǔn)確定位創(chuàng)佳績

    資本市場的火爆表現(xiàn)可能是所有人對近一年來各家保險(xiǎn)公司熱賣投連險(xiǎn)的第一大解釋。這一點(diǎn)毋庸置疑。試想，如果A股市場還處于一千點(diǎn)的低位，還會有這么多保險(xiǎn)公司愿意冒天下之大不韙推出投連險(xiǎn)產(chǎn)品嗎。

    去年十二月時(shí)，中德安聯(lián)推出了投連險(xiǎn)產(chǎn)品，該公司相關(guān)人士告訴理財(cái)周報(bào)記者，當(dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)了A股市場的上升態(tài)勢，才將投連險(xiǎn)產(chǎn)品引入中國市場。

    投連險(xiǎn)瞄準(zhǔn)的就是有錢卻沒有時(shí)間、精力、專業(yè)投資能力的成功人士。

    一旦符合上述的幾個(gè)特點(diǎn)，這些資產(chǎn)雄厚的客戶帶來的保費(fèi)收入必然頗為可觀。這也就不難理解為何市場上頻頻出險(xiǎn)投連險(xiǎn)百萬保單，也就不難理解為什么各大保險(xiǎn)公司都爭相與外資行聯(lián)手推出銀保渠道投連險(xiǎn)了。

    聯(lián)泰大都會就是成功操作的“典范”之一�！盎ㄆ煦y行是一個(gè)非常好的合作伙伴，擁有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這對于我們保險(xiǎn)銷售有很大幫助�！�

    信誠人壽的相關(guān)人士也告訴記者，保險(xiǎn)公司與外資行的聯(lián)手有諸多好處，第一就是充分挖掘銀行既有高端客戶；其次，外資行代理的保險(xiǎn)公司少，不會造成產(chǎn)品和代理傭金的惡性競爭；第三，相比于內(nèi)資行，外資行的信譽(yù)度更高一些，客戶信任度也就隨之增高。

    產(chǎn)品種類少、利率倒逼把保費(fèi)擠向投連在推出投連險(xiǎn)之前，分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)是市場上最主要的投資型險(xiǎn)種。在長年大熊市和低銀行利率的年頭里，這兩個(gè)產(chǎn)品也曾經(jīng)在市場上叱咤風(fēng)云，風(fēng)頭不亞于現(xiàn)在的投連險(xiǎn)。

    但如今風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，滬深股市持續(xù)上漲了近一年時(shí)間，而央行多次調(diào)息后，已經(jīng)使得壽險(xiǎn)預(yù)定利率出現(xiàn)了嚴(yán)重的倒掛現(xiàn)象。雙重打擊下，分紅險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)的盈利能力受到極大質(zhì)疑，逐漸失寵也是情理之中。信誠人壽相關(guān)人士認(rèn)為，投連險(xiǎn)賣得好的另一個(gè)主要原因就是中國保險(xiǎn)市場上產(chǎn)品種類相對匱乏，消費(fèi)者可以選擇的產(chǎn)品非常有限，當(dāng)萬能和分紅的收益不能跟上市場腳步的時(shí)候，人們就把目光轉(zhuǎn)向了投連險(xiǎn)。

    既然市場對其冷淡，那么嗅覺靈敏的保險(xiǎn)公司和代理人都不會放過這個(gè)機(jī)會。信誠相關(guān)人士進(jìn)一步告訴理財(cái)周報(bào)記者：“客戶現(xiàn)在對于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)失去了興趣，為了迎合客戶需求，也是為了提升個(gè)人業(yè)績，所以無論是保險(xiǎn)公司代理人，還是銀保渠道銷售人員都會主推投連險(xiǎn)。這種不遺余力的推銷，對于投連險(xiǎn)熱賣也起到很大作用�！�

    他還補(bǔ)充：“從各大公司的銷售結(jié)構(gòu)來看，投連險(xiǎn)主要沖擊的還是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和具有投資功能的產(chǎn)品，對于意外險(xiǎn)和健康險(xiǎn)產(chǎn)品沒有構(gòu)成影響。市場都在拭目以待，就等著保監(jiān)會修改預(yù)定利率，如果對壽險(xiǎn)預(yù)定利率進(jìn)行調(diào)整，那么有可能緩解目前傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的困境�！�

    避免誤導(dǎo)各出高招

    投連險(xiǎn)的主要銷售途徑就是銀行和代理人兩個(gè)渠道，對于渠道的選擇各家保險(xiǎn)公司都有自己的說法。

    銀行是投連險(xiǎn)市場上最主要的銷售渠道，無論是合資的中德安聯(lián)、聯(lián)泰大都會、瑞泰人壽，還是中資的生命人壽，無一例外地選擇了銀保這一渠道。

    對此，多家公司的理由更是驚人地相似，除了考慮到銀行渠道、網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢以外，大家都搬出了5年前的投連風(fēng)波說事，“不選擇代理人銷售渠道的主要原因是吸取教訓(xùn)，避免重蹈代理人誤導(dǎo)的覆轍。”而此次再戰(zhàn)投連的平安也選擇了銀行渠道。

    不過從前段時(shí)間的反應(yīng)來看，銀行銷售人員對于投連險(xiǎn)的誤讀，最終導(dǎo)致消費(fèi)者將投連險(xiǎn)當(dāng)做基金的案例比比皆是。

    因此，同時(shí)選擇在代理人渠道銷售投連險(xiǎn)的公司也不在少數(shù)，例如友邦、太平、信誠等，太平的投連險(xiǎn)產(chǎn)品還選擇了團(tuán)險(xiǎn)渠道。用他們的話來說，選擇代理人渠道也是為了控制風(fēng)險(xiǎn)，將誤導(dǎo)的可能性降到最低�！拔覀円蟊仨毦哂�6個(gè)月以上銷售經(jīng)驗(yàn)，并通過投連專項(xiàng)嚴(yán)格考試的正式職級以上代理人才有資格參與投連產(chǎn)品的銷售�！碧饺藟巯嚓P(guān)人士告訴記者。

來源：中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)綜合

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