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廖光頭故事新編中國人壽抉擇兩鄉(xiāng)戰(zhàn)略

2007年05月15日 09:46

    梅州南口百里地方，“廖光頭”是個響當當?shù)娜宋铩?BR>
    每每當?shù)卮逯行⊥娝忸^探入村中，便吵吵嚷嚷，“中國人壽(601628.SH，2628.HK)，中國人壽，來收保費了……”而村民也迎門而出，與之家長里短并繳納續(xù)期保費，氣氛融洽。

    “廖光頭”原名廖晉文，年近花甲的他，已在中國人壽梅縣支公司南口營銷服務部(原南口保險站)工作了十八個年頭。

    廖是中國人壽遍及大江南北40多萬農(nóng)村保險營銷員中的一分子。按今年5月9日公司董事長楊超在2006年業(yè)績新聞會上的說法，這些占公司全部人力逾六成的縣以下營銷員群體，在過去一年間為公司貢獻了47%的保費收入。

    楊亦表示，未來將重點發(fā)展農(nóng)村市場。經(jīng)過之前數(shù)年的鋪墊與積累，中國人壽農(nóng)村市場已進入產(chǎn)出期。

    高層簡短表態(tài)的背后，是這個尚無競爭對手的領域里，中國人壽農(nóng)村基層近兩年不斷發(fā)生的重大變革。

    “廖光頭”的困惑

    粵東山區(qū)梅州的農(nóng)村保險業(yè)務是一面旗幟。以廖晉文所在的南口鎮(zhèn)為例，當?shù)厝f多農(nóng)村人口，保險客戶已經(jīng)過萬。如今“每家一張中國人壽保單”的愿景早已實現(xiàn)。

    廖晉文更是這面旗幟下的明星。1989年，40歲的他在鄉(xiāng)領導的推薦下，進入原人民保險公司(下稱“老人�！�)屬下的南口保險站，騎自行車往返于轄下的18個大隊(村)。

    “每天清晨六點多就出發(fā)，晚上十點才回到家。即便這樣，訪完全部農(nóng)戶一圈，也要半個多月的時間�！比绱巳杖蛰喕兀辉环莸暮喴兹松肀ｋU(下稱“簡身險”)等直銷產(chǎn)品，老廖一年愣是賣了一萬多元，盡管當時他的工資還只有四五十元。

    出色的業(yè)績讓老廖風頭無兩，一時間全國各地的取經(jīng)者紛至沓來，公司也特別獎勵了一輛摩托車給他。

    然而，近二十年過去，在老廖看來，情況發(fā)生了微妙的變化——城里的壽險公司轟轟烈烈地開展的代理人制度，讓許多比他入行晚很多的新人拿到白金、鉆石等榮譽，做上了大的團隊主管。

    不過這似乎都與老廖無緣，“人手”是老廖心頭一塊不疼不癢的疙瘩。盡管所在的梅州分公司也在2006年開始在農(nóng)村推行基本法(統(tǒng)指壽險公司對業(yè)務人員的管理規(guī)定，一般涵蓋代理人的晉升、維持考核標準，傭金給付規(guī)定，以及福利規(guī)定、獎勵計劃等)，但已做上南口保險站站長的老廖，仍然只是個帶3個代理人的組經(jīng)理。

    令老廖矛盾的是，他琢磨著增加人手可能意味著收入的減少。南口百里地方，他和站里的3位同事開創(chuàng)的格局已基本穩(wěn)定：在收繳續(xù)期直銷保費的同時，慢慢開展新的營銷業(yè)務，盡管所售保單均件保費不過千元，但每月收入也有二三千元。

    “想搞大，又怕搞大�！敝袊藟蹚V東分公司企劃部總經(jīng)理陸建明如此形容廣東“老廖們”的心態(tài)。

    “2000年前后，中國人壽就已經(jīng)在廣東農(nóng)村開展基本法的改革。過去保險員經(jīng)營基礎較好的梅州是啟動較晚的一個�！标懜嬖V記者。

    中國人壽梅州分公司總經(jīng)理助理黃韓山表示，按之前老人保的模式，鄉(xiāng)村保險站與財政所、農(nóng)機所一樣，被視為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一個職能部門。保險站的站長也通過鄉(xiāng)里的推薦，由當?shù)赝H高的村支書或婦女主任擔任。

    按黃的說法，至今在當?shù)剜l(xiāng)里面的大會上，保險站的站長仍能獲得上臺發(fā)言推薦產(chǎn)品的機會。而像老廖那樣勤快的站長，甚至可以通過跟當?shù)剜]遞員搞好關系，獲知哪家有匯款單來，同時上門進行營銷。此外，黃亦建議基層營銷員能到各村辦公室拿到當?shù)厝丝诨麅裕瑥亩鴮F(xiàn)有的粗放管理，改為先進的“數(shù)據(jù)庫營銷”。

    然而，在保險站干了大半輩子的老廖現(xiàn)在思忖最多的，卻是過幾年自己想退休了怎么辦？基本法下的營銷員制度顯然是沒有任何退休金的。而那些“當時因為表現(xiàn)不如自己，仍留在基層政府工作的那些人，卻可以在退休之后繼續(xù)拿到政府的錢”。

    對此，南口保險站的上級，中國人壽梅縣支公司經(jīng)理黃忠也表現(xiàn)出了隱憂，如老廖這樣的“老保險”，一份工作干了近20年，鄉(xiāng)親們對他的信任已等同于中國人壽這個牌子。如果最后處理不好，對基層工作的負面影響無疑是巨大的。

    顯然，這是現(xiàn)在“高層穩(wěn)定，基層流動”的主流保險基本法所無法解釋的。

    飛來的中心營銷服務部

    記者4月底探營南口保險站時，黃忠給保險站送來了一臺液晶電腦和打印機。此前，該站原“南口保險站”的牌匾已被“中國人壽南口中心營銷服務部”取代。

    黃韓山告訴記者，南口保險站已被升格為“中心營銷服務部”(下稱“中營”)，將代管附近的4-5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點。

    南口只是一個“中心節(jié)點”——截至目前，中國人壽廣東974個營銷服務部中，已有220個進行了全面的裝修改造，預計最終被改造出爐的“中營”將達300-400個。僅在梅州，全部的139個原鄉(xiāng)村保險站已更名“營銷服務部”，并設立了類似南口的10個中心營銷服務部對其進行管理。

    參與籌劃執(zhí)行中國人壽廣東全省農(nóng)村中心營銷服務部改革的陸建明表示，廣東此舉源自中國人壽安徽等地區(qū)部分公司設立“中心保險站”的思路。在一個縣域地方，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)建制同步的10-20家保險站往往散布各處，網(wǎng)點地域分布很廣，管理幅度過大，這給支公司的管理帶來了很大的難度。

    創(chuàng)新的解決思路是，在交通便利的鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立連接支公司與基層營銷服務部的“中營”機構。如此，各營銷服務部原本應跑到縣城去開的會議和培訓，在就近的“中營”便可解決。在方便基層的同時，“中營”的負責人也管理下轄營銷服務部的職場、安全等問題。

    另一方面，陸建明認為過去很多地方的基層保險站形象五花八門，和銀行、郵政等金融機構相差很遠，這也導致當?shù)氐睦习傩諞]有把保險站當作正規(guī)的金融機構來看待。

    按中國人壽廣東分公司提供的資料，通過農(nóng)村營銷服務部的標準化改造，當?shù)厝罕娨惨呀?jīng)開始習慣把中國人壽的農(nóng)村營銷服務部當作正規(guī)金融機構來看待。與此同時，營銷員的規(guī)模在穩(wěn)步上升，銷售終端已經(jīng)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)延伸到鄉(xiāng)村，大部分網(wǎng)點業(yè)績提升很快。如粵西山區(qū)2006年人均年收入僅3670元的陽春市三甲鎮(zhèn)，在對保險站進行了標準化改造后，當?shù)貍€險首年期交保費從2005年的30萬元增長到2006年的200萬元，有效人力也從4個人發(fā)展到32人。

    但這種旨在加強基層管理并增大品牌營銷力的“中營”設置，卻不可避免的再度“傷及”剛剛推行下去的基本法改革。

    按廣東分公司計劃，“中營”的負責人將從幾個納入管理的原營銷服務部負責人中產(chǎn)生，同樣是外勤編制。但值得注意的是，如此就近機械劃出來的“中營”與將納入管理的營銷服務部間并不存在基本法中的血緣關系。顯然，被“降”至“中營”之下管理的營銷服務部負責人不可能同意原本“平級”的人來享受自己的管理提成。

    對此，黃韓山表示，目前就如何定位“中營”仍在論證之中，一種折衷的方法是，在基本法之外，公司另外支付“中營”負責人津貼，以此來提高他對代管營銷服務部進行業(yè)務推動的積極性。

    陸建明亦強調(diào)，對于“中營”負責人的津貼，公司將從基本法中原屬公司留存的那一部分進行支付，“對原來營銷服務部負責人的利益并無損害�！�

    而對于廖晉文，他表示自己因為身體原因，已于不久前讓出保險站站長一職。接任的南口中心營銷服務部負責人是從附近鎮(zhèn)上空降的。老廖表示，仍會帶著他的小團隊再干上幾年，他準備在2011年退休；自己的兒子出去打工了，“不想讓他接班了”。　

來源：21世紀經(jīng)濟報道

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