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平安"撤并"團(tuán)險(xiǎn)部大搞交叉銷售

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2006年10月10日 10:59

    團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部與平安養(yǎng)老險(xiǎn)都屬于團(tuán)體客戶銷售渠道，因此合并后的平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，將更利于專業(yè)化管理。

    經(jīng)過十二年的發(fā)展后，平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司(下稱平安人壽)團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部即將退出歷史舞臺。

    這是一個(gè)與個(gè)人壽險(xiǎn)、銀行保險(xiǎn)并稱為平安人壽三大銷售系列的重要部門，擁有1000多名業(yè)務(wù)員。它的前途是被并入2005年成立的平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司。

    8月8日，平安人壽團(tuán)體事業(yè)部各分公司B類以上干部召開全國電視電話會議，宣布了這一決定。

    8月9日，中國平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司(HK.2318)下發(fā)《關(guān)于團(tuán)銷隊(duì)伍管理調(diào)整通知》，決定“將現(xiàn)有團(tuán)銷隊(duì)伍并入養(yǎng)老險(xiǎn)公司，養(yǎng)老險(xiǎn)公司升格為集團(tuán)一級子公司”。

    團(tuán)險(xiǎn)壓力

    平安集團(tuán)首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官梁家駒在接受本報(bào)采訪時(shí)表示，把團(tuán)險(xiǎn)部合并到養(yǎng)老險(xiǎn)公司符合以客戶為導(dǎo)向的市場策略，該計(jì)劃醞釀已近一年。

    “平安目前實(shí)行產(chǎn)品和渠道分離的銷售管理模式。在渠道方面，主要分為個(gè)人客戶和團(tuán)體客戶(公司客戶)兩條銷售線路，團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部與平安養(yǎng)老險(xiǎn)都屬于團(tuán)體客戶銷售渠道，因此合并后的平安養(yǎng)老保險(xiǎn)公司，將更有利于實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理�！绷杭荫x說。

    同時(shí)，他還介紹，平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司的營業(yè)范圍已涵蓋養(yǎng)老、醫(yī)療及死亡等領(lǐng)域，以提供綜合保障計(jì)劃，所以團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部合并到平安養(yǎng)老險(xiǎn)公司后，并不排斥這些方面的業(yè)務(wù)；未來團(tuán)險(xiǎn)方面將以企業(yè)年金和團(tuán)體福利保障計(jì)劃為主，主營針對高管人員和外籍員工的VIP產(chǎn)品，可以使保障計(jì)劃服務(wù)內(nèi)容更加全面。

    但是知情人士透露，合并也與近兩年來平安團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)績欠佳不無關(guān)系。

    一原供職于平安人壽團(tuán)險(xiǎn)部的人士表示，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對平安的利潤貢獻(xiàn)率較低：一方面，團(tuán)體健康險(xiǎn)虧損嚴(yán)重；另一方面，團(tuán)體養(yǎng)老保險(xiǎn)由于長期給付的性質(zhì)要求提取較多的責(zé)任準(zhǔn)備金，對公司資本金存在較大壓力。

    另據(jù)知情人透露，自2003年試水團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，平安人壽即面對高賠付率的壓力。

    其實(shí)平安早已意識到這一點(diǎn)，并從2005年開始大力開拓利潤型險(xiǎn)種。此要求使各分支機(jī)構(gòu)放棄了許多長期性業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)調(diào)整的效果不如預(yù)期。

    一方面是團(tuán)體補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)成本越來越高，耗費(fèi)人力且賠付率高，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的利潤無法提升。另一方面，平安團(tuán)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)規(guī)模也明顯下滑，年報(bào)顯示，團(tuán)險(xiǎn)收入從2003年的98.64億元降至2005年的70.54億元。

    北京保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2006年1—6月，平安人壽北京分公司的團(tuán)險(xiǎn)市場占有率為17%，而在2001—2002年的頂峰時(shí)期，平安一直占據(jù)著北京團(tuán)險(xiǎn)市場的半壁江山。

    平安的團(tuán)險(xiǎn)困境并非個(gè)案。雖然波士頓咨詢公司曾經(jīng)預(yù)測，2006年中國團(tuán)體壽險(xiǎn)將達(dá)到1000億元的規(guī)模。但統(tǒng)計(jì)顯示，團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)在全行業(yè)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入中的比重，已經(jīng)從1996年的87%下降到2005年的20.44%。

    2005年初，一些外資保險(xiǎn)公司獲準(zhǔn)經(jīng)營團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但大部分公司依然只是抱著嘗試的態(tài)度在有限的城市或有限的渠道逐步進(jìn)行。到2005年底，扣除中意人壽來自中方股東的養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，外資保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)市場占有率總和還不足1%。

    這說明壽險(xiǎn)公司的盈利來源正越來越依賴于個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。一多年從事團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人士說，迫于市場壓力，團(tuán)險(xiǎn)早已變成了期限短、零管理費(fèi)、整存整取的保單，對內(nèi)含價(jià)值的貢獻(xiàn)非常��；而銀行保險(xiǎn)雖然貢獻(xiàn)了占比很高的保費(fèi)收入，但內(nèi)含價(jià)值也微乎其微。

    擴(kuò)大交叉銷售

    在部門調(diào)整的同時(shí)，平安又將原團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部的部分員工充實(shí)到綜合開拓部門，對綜合開拓業(yè)務(wù)加大資源投入。

    梁家駒表示：“我們沒有人員精簡計(jì)劃。相反，團(tuán)險(xiǎn)事業(yè)部合并到養(yǎng)老險(xiǎn)公司后，隨著公司業(yè)務(wù)的進(jìn)一步拓展，可能會有人員增加的計(jì)劃�！彼瑫r(shí)表示，平安在綜合開拓方面已有比較好的表現(xiàn)，但由于即將發(fā)布中報(bào)，詳細(xì)數(shù)字目前尚不便透露。

    平安人壽北京分公司一人士透露，北京分公司現(xiàn)有的約80名業(yè)務(wù)人員將挑選30名到養(yǎng)老險(xiǎn)公司，其余可能會留在壽險(xiǎn)公司開展綜合開拓業(yè)務(wù)或離開。綜合開拓主要指個(gè)人壽險(xiǎn)與團(tuán)體壽險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)之間的交叉銷售，屬平安目前極為看好的銷售渠道。

    據(jù)平安人壽北京分公司綜合開拓部一管理人員介紹，2003年北京分公司的綜合開拓渠道保費(fèi)收入為1000多萬元，2005年已達(dá)到4000多萬元，而今年計(jì)劃達(dá)到7000萬元。“2005年4000萬保費(fèi)收入即實(shí)現(xiàn)了1000多萬的利潤，這才是大力發(fā)展綜合開拓的原因所在�！痹撊耸空f。

    他認(rèn)為，龐大的個(gè)人壽險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍(如僅北京市場就有1萬多名)，是平安從2000年開始開展綜合開拓業(yè)務(wù)的優(yōu)勢所在�！皼]有哪家公司能有平安這么龐大的銷售隊(duì)伍。由于個(gè)人壽險(xiǎn)的規(guī)范化運(yùn)作已成體系，我們通過綜合開拓渠道銷售的團(tuán)險(xiǎn)保單也都比較規(guī)范，不像團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售那樣一單一議�！�

    今天，越來越多的壽險(xiǎn)公司開始拷貝這種交叉銷售模式。但平安卻又開始把交叉擴(kuò)大到更大的范圍。

    平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一人士介紹，目前平安財(cái)險(xiǎn)各分公司也成立了類似綜合開拓的部門，專門從事企業(yè)年金和信托產(chǎn)品銷售的推動工作，“由于財(cái)險(xiǎn)公司擁有較多的企業(yè)客戶資源，因此在銷售企業(yè)年金和信托產(chǎn)品時(shí)具有優(yōu)勢”。

    一專門從事該工作的平安財(cái)險(xiǎn)北京分公司人士說，“我們的工作是與養(yǎng)老金公司和信托公司一起給銷售人員開展培訓(xùn)，陪同銷售人員進(jìn)行展業(yè)，銷售業(yè)績屬養(yǎng)老金公司和信托公司，并由他們給業(yè)務(wù)人員提取獎金�！�

    梁家駒也透露，平安集團(tuán)已經(jīng)成立了專門的綜合開拓部門，主要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各子公司資源及交叉銷售。上述平安財(cái)險(xiǎn)人士稱，未來平安的綜合開拓將包括個(gè)險(xiǎn)銷售團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)銷售產(chǎn)險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)銷售養(yǎng)老金、產(chǎn)險(xiǎn)銷售信托、養(yǎng)老金銷售信托及銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)等多個(gè)方面。一外資保險(xiǎn)公司高管評價(jià)說，這種綜合開拓渠道管理有利于充分利用平安的集團(tuán)內(nèi)部資源。目前，平安集團(tuán)下轄八家子公司，屬國內(nèi)四大保險(xiǎn)集團(tuán)中子公司最多者。

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道