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生死輪回投連險(xiǎn)七年之癢

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年12月18日 08:13

王小明

    投連復(fù)蘇

    經(jīng)過(guò)風(fēng)波后的7年沉寂，2007年，投連險(xiǎn)再度出山。

    隨著資本牛市的出現(xiàn)，傳統(tǒng)投資型保險(xiǎn)品種——分紅壽險(xiǎn)與萬(wàn)能壽險(xiǎn)不高于2.5%的固定收益率在牛市中顯得異常蒼白。投連險(xiǎn)幾乎成為壽險(xiǎn)界唯一能與基金抗衡的分享股市成長(zhǎng)果實(shí)的利器。

    按照中國(guó)保監(jiān)會(huì)每月公布的保費(fèi)座次，今年，投連險(xiǎn)的熱銷甚至顛覆了整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，投資者似乎已經(jīng)完全走出了7年前那場(chǎng)風(fēng)波的陰影。憑借投連險(xiǎn)， 7月和8月，大都會(huì)與招商信諾先后超越多年穩(wěn)坐外資壽險(xiǎn)頭把交椅的友邦，成為當(dāng)月外資保費(fèi)狀元。

    在廣州市場(chǎng)，銀行渠道投連險(xiǎn)的月銷量，從年初的1億元出頭，激增至9月的6.39億元�；诖耍�2007年前三季度廣東全省(不含深圳)的保費(fèi)收入首度超越江蘇，重奪全國(guó)榜首之位。

    新的投連戰(zhàn)役由外資壽險(xiǎn)發(fā)起，始發(fā)力于銀行代理渠道。類似傘形基金的投連帳戶組合在為消費(fèi)者提供于傳統(tǒng)基金之外的另一選擇，也為這些潛行布局中國(guó)市場(chǎng)多年的外資新秀后來(lái)居上。

    相形之下，首度將投連險(xiǎn)引入中國(guó)的平安人壽這次有些姍姍來(lái)遲。直到9月，其新款投連險(xiǎn)”聚富步步高“方在全國(guó)20個(gè)城市的合作銀行上柜，而個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品”聚富年年“直到股市暴跌的11月才在16個(gè)城市宣布試點(diǎn)。

    盡管晚來(lái)一步，復(fù)出的平安投連險(xiǎn)仍有不俗表現(xiàn)�！本鄹徊讲礁摺吧瞎癞�(dāng)月在廣州地區(qū)的銷量便達(dá)到1.65億，將外資投連巨頭中意人壽甩在身后，后者2007年前三季度在穗收獲銀保投連已達(dá)7.76億元。

    “經(jīng)過(guò)資本市場(chǎng)的7年變遷，中國(guó)的投資者都比過(guò)去要成熟了，同時(shí)我們也吸取了7年前的教訓(xùn)，結(jié)合國(guó)情對(duì)新一代投連產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。”平安人壽副總經(jīng)理張振堂對(duì)兩代投連險(xiǎn)的命運(yùn)變化作了這樣的解釋。

    二代進(jìn)化

    張振堂在2002年末加盟平安人壽，時(shí)值投連風(fēng)波處理末期。在他看來(lái)，當(dāng)年第一代投連產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品本身問(wèn)題不大，但在條款設(shè)計(jì)上對(duì)中國(guó)客戶的貼近性不夠�！爱�(dāng)時(shí)的投連險(xiǎn)被設(shè)計(jì)成一款兩全產(chǎn)品，首年初始費(fèi)用100%，但按合約規(guī)定，客戶持有滿期返還首年保費(fèi)的150%左右，這樣設(shè)計(jì)的用意，本來(lái)是為了鼓勵(lì)客戶長(zhǎng)期持有�！�

    但這種照搬國(guó)際同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，卻和中國(guó)人”不能傷本錢“的投資心理相悖，以致客戶后來(lái)面對(duì)扣費(fèi)后空空如也的賬戶時(shí)大驚失色�！澳菚r(shí)，國(guó)內(nèi)民眾常見(jiàn)的投資選擇只是國(guó)債、定期存款等固定收益類產(chǎn)品，這兩年基金與股票成為主流。大家才開(kāi)始習(xí)慣有贏有虧�！�

    盡管市場(chǎng)較7年前成熟，平安復(fù)出的投連險(xiǎn)依舊選取了較世紀(jì)理財(cái)保守的路線。如今的聚富年年設(shè)計(jì)中已經(jīng)改變了通過(guò)高額前端收費(fèi)收取客戶的思路。只收取50%首年初始費(fèi)用。

    “降低初始費(fèi)用之后，公司層面首年基本打平”，張振堂說(shuō)，這一險(xiǎn)種真正為公司帶來(lái)的價(jià)值在于其后長(zhǎng)期持有的每年1.2%賬戶管理費(fèi)收入�！叭绻蛻裟軋�(jiān)持持有10-20年，這些賬戶就能為公司帶來(lái)穩(wěn)定的價(jià)值�！�

    與7年前的世紀(jì)理財(cái)相比，聚富系列的另一個(gè)重要變化是取消了退保費(fèi)用。

    平安人壽董事長(zhǎng)李源祥解釋說(shuō)，銷售人員往往在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，更多地說(shuō)明了產(chǎn)品的初始費(fèi)用和買賣差價(jià)，卻說(shuō)不清退保費(fèi)用。在以往的糾紛中，退保費(fèi)用往往成為客戶與公司矛盾最后升級(jí)的導(dǎo)火索。

    “目前市面銷售的新的投連險(xiǎn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)時(shí)已經(jīng)對(duì)以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)加以吸收，過(guò)去曾經(jīng)發(fā)生的大規(guī)模誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)可控�！睆V東保監(jiān)局局長(zhǎng)黃洪說(shuō)。

    而在平安人壽總經(jīng)理助理柳志堅(jiān)看來(lái)，“經(jīng)歷了7年股市的洗禮，客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力已大幅提高，如今的投資者有勇氣去面對(duì)高收益背后的風(fēng)險(xiǎn)�！�

    “由于不保底，投連險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)產(chǎn)品線中風(fēng)險(xiǎn)最大的產(chǎn)品。但7年來(lái)的事實(shí)表明，與其他理財(cái)產(chǎn)品比較，它的風(fēng)險(xiǎn)還是小于基金和股票”，民生銀行總行財(cái)富中心的一位負(fù)責(zé)人表示。

    “自從'5·30'之后我的股票就基本沒(méi)賺過(guò)錢，11月份還損失了30%�！霸谙﹃�(yáng)的余輝下，陳文山突然反問(wèn)，”你說(shuō)我要不要再去找那個(gè)鄰居再買點(diǎn)投連險(xiǎn)？”

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