"一群不適合賣投連險的人,把投連險賣給了不適合買投連險的人。"這是2001年投連險風(fēng)波發(fā)生后,坊間盛傳的一句精辟概括。如今,投連險的再度熱銷,讓人不禁想問:現(xiàn)在的市場成熟了嗎?投資者成熟了嗎?誤導(dǎo)消除了嗎?
<21世紀>:是否擔(dān)心"投連風(fēng)波"再度發(fā)生?
李軍:"投連風(fēng)波"源于人為風(fēng)險�，F(xiàn)在保監(jiān)會對各公司投連險的銷售人員有一個基本的要求,就是從業(yè)一年以上,業(yè)績表現(xiàn)良好,有代理人資格證,并經(jīng)過了投連險的培訓(xùn)和考試。其實"投連風(fēng)波"對我們是一個挺好的幫助,經(jīng)過這次沖擊,以后就會對各個風(fēng)險點加強防范。
<21世紀>:有哪些風(fēng)險?如何化解呢?
李軍:一是技術(shù)風(fēng)險,這可由保監(jiān)會通過對產(chǎn)品設(shè)計和審核批復(fù)加以控制。第二個是經(jīng)營風(fēng)險,可由各保險公司內(nèi)部加強管理和營運,保監(jiān)局的日常檢查和大眾監(jiān)督,來及時化解。例如必須充分告知客戶產(chǎn)品的特點和風(fēng)險,讓有資格的銷售人員柜臺講解、超百(超過100%)電話回訪、產(chǎn)品告知書、投保提示等,由客戶簽字確認。
連子智:因為我們主要是通過銀行網(wǎng)點進行銷售,所以我們的培訓(xùn)是跟銀行一起做,銀行必須了解這個產(chǎn)品和銷售的過程,從而控制代理渠道上的風(fēng)險。
張見:無論是個險還是銀代渠道,各家公司都會對投連險做100%的電話回訪,再次核對客戶是否對風(fēng)險、收費、收益等完全了解。投連險也有10天的猶豫期,電話回訪一定在猶豫期內(nèi),一旦發(fā)現(xiàn)客戶還有不了解的地方,我們會立刻派專業(yè)人員再次上門講解核實。
甄瑞安:我曾在馬來西亞工作過多年。馬來西亞的保險監(jiān)管機構(gòu)自己做廣告,告知市民投連險的知識,并提醒大家注意風(fēng)險,這種教育方式很關(guān)鍵。在當?shù)?我們的外資股東英國保誠集團80%甚至更高的保費,都來自投連險。
<21世紀>:那么,究竟哪個渠道賣投連險更安全?
李軍:傳統(tǒng)的產(chǎn)品在所有柜臺都可以賣,而投連險必須在專門的理財柜賣,因為理財柜人員有時間把產(chǎn)品充分介紹給客戶。此外,也有部分通過專門培訓(xùn)和售賣資格認定的銀行網(wǎng)點出售。
甄瑞安:我們也在代理人渠道銷售投連險。為了避免代理人誤導(dǎo)客戶,我們不斷進行培訓(xùn),希望他們作為專業(yè)人士來幫助客戶理財。
<21世紀>:你們公司都區(qū)分專售投連險的代理人嗎?
甄瑞安:低于經(jīng)理級的代理人是不能賣的,一些非經(jīng)理級的銷售高手,要讓經(jīng)理陪同,簽擔(dān)保書,而且所有銷售投連險的人都要通過嚴格的考試。我們用這樣的措施也是為了避免誤導(dǎo),寧可少賣一張保單,也不愿意出現(xiàn)誤導(dǎo)。
張見:我們目前通過個險渠道銷售,而且我們采用職員制的營銷模式也保證了公司能夠嚴格把控銷售流程。針對投連產(chǎn)品,公司建立了嚴格的培訓(xùn)和上崗制度,理財顧問會以風(fēng)險問卷的形式為客戶做風(fēng)險偏好測試,之后根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、投資目標、風(fēng)險承受能力等為客戶進行合理的賬戶配置,而不是簡單地就產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品。
于弘元:我們以前也嘗試過必須經(jīng)過考試甚至用經(jīng)理級來做,但還是面臨很大挑戰(zhàn)。那些經(jīng)理精得不得了,即使規(guī)定資格不符要陪訪,但執(zhí)行力度可以做到多大?這是代理人制永遠會碰到的挑戰(zhàn),永遠有漏洞可以走。所以還是要從根本上解決問題,內(nèi)控方面要非常嚴謹,碰到違反誠信道德的人要敢處罰。 |
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