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銀保合作應(yīng)以銷售合作為主一起走向理性競爭

2007年07月11日 10:05

石興

    20世紀(jì)90年代中期，銀保業(yè)務(wù)被引入我國保險市場，銀行與保險的合作在10多年的時間里由保險銷售代理、銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本合作模式演進(jìn)至金控集團(tuán)內(nèi)的銀保一體化模式。目前我國銀保合作呈現(xiàn)多種模式并存，以銀行代銷保險產(chǎn)品為主的局面。銀行代銷保險產(chǎn)品的合作則經(jīng)歷了新興階段、競爭階段，博弈階段(即以高手續(xù)費(fèi)為誘惑，導(dǎo)致銀保合作秩序混亂、商業(yè)賄賂孳生的無序階段)。隨著保監(jiān)會、銀監(jiān)會對銀保業(yè)務(wù)清理整頓到位，銀行代銷保險產(chǎn)品的合作將逐漸走向理性競爭階段。

    研究國內(nèi)外銀保合作，非壽險銀保合作普遍沒有壽險銀保合作開展得那么好，是否因?yàn)樵谏虡I(yè)銀行內(nèi)，前者的保險資源少于后者呢？答案是否定的。以我國銀行業(yè)2005年末的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為例，國內(nèi)商業(yè)銀行對私信貸余額與對公信貸余額之比為1：8左右，這說明商業(yè)銀行隱藏的非壽險保險商機(jī)大于壽險業(yè)務(wù)，只要商業(yè)銀行對非壽險保險資源進(jìn)行強(qiáng)有力的整合，非壽險的銀保合作大有潛力可挖。但是非壽險的保險資源是商業(yè)銀行為化解貸款風(fēng)險而派生的，客戶往往是被動的。當(dāng)然如果客戶保險意識強(qiáng)，則被動可以變?yōu)橹鲃印?BR>
    那么壽險銀保合作易于非壽險銀保合作開展的原因是什么呢？這是由其產(chǎn)品和業(yè)務(wù)經(jīng)營性質(zhì)所決定，一是人口及其長壽紅利，尤其是我國13億人口紅利為之提供了源源不竭的保源。二是壽險產(chǎn)品的保期一般都很長，定期的續(xù)繳為銀行創(chuàng)造了穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入。三是理財型銀保產(chǎn)品最適宜于與長期壽險相連結(jié)，幾乎是銀行產(chǎn)品或基金產(chǎn)品的替代，由于目前金融市場吸存易、貸款難，銀行十分愿意銷售，客戶非常愿意購買，成為銀保合作的助推器。四是壽險產(chǎn)品易于制作成標(biāo)準(zhǔn)化、定額化、制式化、簡單化，非常適宜于銀行龐大的機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)及其柜面等個金渠道進(jìn)行銷售，而銀保通的開發(fā)成功為壽險銀保合作提供了強(qiáng)大的信息技術(shù)支持。五是壽險銀保合作強(qiáng)調(diào)的是渠道和整體組織的作用，利用的是公共平臺，主要是客戶主動上門購買，是自然外生的需求，只要內(nèi)部組織好、激勵機(jī)制透明和到位，銀保合作就會非常順利。

    現(xiàn)成的銀行渠道、豐富的保險資源、巨大的中間業(yè)務(wù)收入潛力為銀保合作增添了動力和活力，利益的驅(qū)動使國內(nèi)商業(yè)銀行紛紛提出設(shè)立保險公司、走金控集團(tuán)之路，保險公司也不甘寂寞，集團(tuán)內(nèi)銀保一體化已有趕浪潮之虞。這里需要注意幾個問題：首先，只有國內(nèi)機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)齊全的商業(yè)銀行設(shè)立保險公司才能達(dá)到低成本擴(kuò)展，取得成功較為容易。其次，我國的保險公司設(shè)立或控股銀行應(yīng)考慮我國保險業(yè)和本公司的實(shí)際情況。第三,保險公司可代銷的銀行產(chǎn)品甚少，較難滿足保險公司收購銀行的初衷。第四,銀行和保險兩種不同的業(yè)務(wù)性質(zhì)差異，產(chǎn)生了經(jīng)營模式和企業(yè)文化的沖突。

    綜上所述，我國銀保合作理性的取向是：銀保合作應(yīng)該還是以代理銷售合作為主，當(dāng)然這種銀保合作應(yīng)是長期的、雙贏的、有競爭性的、乃至戰(zhàn)略投資或參股對方，以建設(shè)一種穩(wěn)固的代理合作關(guān)系，而不是以誰手續(xù)費(fèi)高、商業(yè)賄賂多就給誰代理的惡性競爭；大型商業(yè)銀行金控集團(tuán)內(nèi)的銀保一體化是銀保合作的最高形式，銀行如考慮進(jìn)入保險業(yè)，以并購、設(shè)立壽險公司為優(yōu)先，其次設(shè)立非壽險公司。這里需要注意的是金控集團(tuán)內(nèi)銀保一體化，保險產(chǎn)品開發(fā)、承保、理賠服務(wù)、核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)等必須與銀行主業(yè)相分離，這也是分業(yè)監(jiān)管的要求。

    目前非壽險銀保合作的手續(xù)費(fèi)一般為15%，壽險銀保合作的手續(xù)費(fèi)5%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利差，銀保合作難道不為銀行所動心嗎？顯然銀行家已經(jīng)認(rèn)識到這一中間業(yè)務(wù)收入的潛力，現(xiàn)在關(guān)鍵是他們?nèi)绾握香y行各種渠道的保險資源，以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利益最大化�？梢栽O(shè)想，如果銀行家一旦真正認(rèn)識到銀保合作或金控集團(tuán)內(nèi)銀保一體化、多元化發(fā)展的重要性，銀保合作的新局面就會展現(xiàn)在我們面前。(作者系中銀保險有限公司助理總裁)

來源：解放日報

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