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站在"高處"賣保險(xiǎn)

2007年03月07日 09:56

培培

    走向塔尖

    她是一名出色的律師，精通民事、經(jīng)濟(jì)等各方面法律；她還是一名國(guó)際商務(wù)師，曾在國(guó)家部委公司工作近10年；她具有良好的英語(yǔ)溝通能力。這些素質(zhì)都足以讓她在職業(yè)生涯中有廣闊的選擇空間。但一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，她進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)，成為一名保險(xiǎn)營(yíng)銷員——不經(jīng)意間，她卻成了一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師，獲得了諸多的鮮花和榮譽(yù)，還成立了以自己名字命名的“張琴英理財(cái)工作室”。

    選擇保險(xiǎn)純屬偶然

    從小到大，張琴英一直都很優(yōu)秀，她在學(xué)校的各門(mén)成績(jī)一直都是第一名。1992年，從北京商學(xué)院(現(xiàn)名北京工商大學(xué))經(jīng)濟(jì)法系畢業(yè)時(shí)，以四年綜合評(píng)定全系第一的身份留京，曾在內(nèi)貿(mào)部、律師事務(wù)所、管理咨詢機(jī)構(gòu)從事內(nèi)外貿(mào)、企管、投資、管理咨詢和法律實(shí)務(wù)等工作數(shù)載,并于1996年4-8月被選派至中央黨校中央國(guó)家機(jī)關(guān)分校干部進(jìn)修班脫產(chǎn)學(xué)習(xí)并結(jié)業(yè)。不到27歲，她就被提拔為副處級(jí)。如果一直這樣走下去，她的職業(yè)之路將十分平坦，生活也會(huì)非常安逸，但她卻選擇了放棄……

    記者：您之前已經(jīng)擁有了令人羨慕的職業(yè)和前途，為什么要放棄而進(jìn)入了保險(xiǎn)行業(yè)？

    張：我這個(gè)人比較務(wù)實(shí)，喜歡做業(yè)務(wù)，對(duì)當(dāng)官不感興趣。當(dāng)時(shí)，我所在的那個(gè)單位是一家從事鋼材、家電等貿(mào)易的企業(yè)，效益非常好；但在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，這家企業(yè)出現(xiàn)了很多不適應(yīng)的狀況，我為自己的前途擔(dān)心，所以選擇了離開(kāi)。

    進(jìn)入保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)非常偶然，當(dāng)時(shí)真沒(méi)想過(guò)會(huì)去做保險(xiǎn)，只是覺(jué)得保險(xiǎn)是未來(lái)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)方向；另外，做保險(xiǎn)可以多認(rèn)識(shí)人，對(duì)我做律師也有幫助。在一位中國(guó)人壽營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的介紹下，我于1996年6月進(jìn)入了中國(guó)人壽，當(dāng)時(shí)只是抱著試一下的心態(tài)去做。

    記者：從何時(shí)起，開(kāi)始真正花時(shí)間來(lái)做保險(xiǎn)？

    張：真正花時(shí)間來(lái)做，是在我參加諸多高端培訓(xùn)后，聽(tīng)了國(guó)際大師們講課之后，我認(rèn)識(shí)到，營(yíng)銷員沒(méi)有高低貴賤之分，只要用心做就能做好，就能得到市場(chǎng)的認(rèn)可。何況高素質(zhì)的客戶也希望高素質(zhì)的營(yíng)銷員來(lái)服務(wù)。客戶希望，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員能提供全方位的理財(cái)服務(wù)，不僅是保險(xiǎn)，還要綜合財(cái)務(wù)、稅收、法律等因素進(jìn)行綜合理財(cái)設(shè)計(jì)。因?yàn)槲覍?duì)金融、法律、經(jīng)濟(jì)都很感興趣，也非常精通，所以一開(kāi)始做就贏得了客戶的認(rèn)同，業(yè)績(jī)也突飛猛進(jìn)，成為中國(guó)人壽北分第一批達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員。

    賣保險(xiǎn)的酸甜苦辣

    進(jìn)入壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)沒(méi)多久，憑借廣博的知識(shí)、良好的人脈，恪守“誠(chéng)信為本、客戶至上”的原則，自己的誠(chéng)信和專業(yè)素質(zhì)，張琴英很快就取得了非凡的業(yè)績(jī)。2002年至2006年度，她連續(xù)5年入圍國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)最高榮譽(yù)“美國(guó)百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)(MDRT)”會(huì)員，并于2005年、2006年6月赴美國(guó)參加年會(huì)，成為中國(guó)人壽北京公司歷史上第一位赴美國(guó)參加此會(huì)的人。然而，事業(yè)蒸蒸日上的張琴英，也有她自己的煩惱。

    記者：您開(kāi)始從事保險(xiǎn)營(yíng)銷之后，是否遭遇過(guò)不順心的事？

    張：是的，由于保險(xiǎn)公司壓力比較大，有時(shí)我會(huì)感覺(jué)很累，常常感覺(jué)對(duì)家人和孩子沒(méi)有照顧到。特別是孩子小時(shí)候，他對(duì)我的工作不理解，總以為在我眼中客戶比他重要。另外，壽險(xiǎn)公司目前的業(yè)績(jī)考核非常嚴(yán)格，但公司的指揮棒不見(jiàn)得適合每一個(gè)營(yíng)銷員，我更喜歡按照自己的節(jié)奏去做業(yè)務(wù)。

    記者：作為一個(gè)高素質(zhì)人才，您的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在什么地方？

    張：在展業(yè)過(guò)程中，我的專業(yè)優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)得比較明顯。由于本身素質(zhì)比較高，我結(jié)識(shí)的客戶也都是素質(zhì)比較高的人，一般是政府官員、單位高管、企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、專業(yè)人士等。這些人客戶本身都受過(guò)良好的教育，具有一定的經(jīng)濟(jì)、法律、保險(xiǎn)知識(shí)，這些人一旦認(rèn)可我的服務(wù)，就會(huì)非常支持我。另一方面，我不僅站在客戶的角度為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)計(jì)劃，對(duì)客戶的附加價(jià)值服務(wù)質(zhì)量也很高，在保險(xiǎn)服務(wù)之外，還可以幫助客戶解決法律、稅務(wù)，甚至是外貿(mào)和房地產(chǎn)投資等方面的問(wèn)題。

    不強(qiáng)求隨緣做保險(xiǎn)

    從業(yè)不到8年時(shí)間，張琴英已先后成功地為千余名高端人士和近百家知名機(jī)構(gòu)提供過(guò)個(gè)人、家庭壽險(xiǎn)財(cái)務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃和單位員工福利、保障、節(jié)稅計(jì)劃及法律、財(cái)稅、管理咨詢等相關(guān)專業(yè)服務(wù)。成功和榮譽(yù)屬于過(guò)去，更高、更強(qiáng)的目標(biāo)催她奮進(jìn)。

    記者：請(qǐng)您總結(jié)一下，從業(yè)這么多年，有哪些心得？

    張：做保險(xiǎn)這么多年，覺(jué)得這個(gè)行業(yè)很鍛煉人，也同時(shí)給了我很多機(jī)會(huì)。雖然現(xiàn)在的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展初期，保險(xiǎn)營(yíng)銷員的社會(huì)地位還比較低，但我喜歡這項(xiàng)有彈性，發(fā)展空間比較大的工作。無(wú)論怎樣，我都會(huì)首先站在客戶的角度替他們?nèi)タ紤]。做保險(xiǎn)，我不再?gòu)?qiáng)求什么，只是隨緣去做。

    記者：今后的目標(biāo)是什么？

    張：我會(huì)把保險(xiǎn)事業(yè)繼續(xù)下去，把自己經(jīng)濟(jì)、法律、稅務(wù)方面的專業(yè)知識(shí)與保險(xiǎn)相結(jié)合，致力于為客戶提供財(cái)稅規(guī)劃和遺產(chǎn)規(guī)劃等；我將以中國(guó)人壽、張琴英理財(cái)工作室和中兆源管理咨詢有限公司為平臺(tái)，真誠(chéng)地為每個(gè)客戶提供高水準(zhǔn)、高附加價(jià)值的專業(yè)誠(chéng)信的服務(wù)。

來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

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