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賣保險是一門策略藝術(shù)

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2006年09月26日 13:15

    作為新人，進入公司僅僅4天便簽下3萬多元的保單；只用一年的時間便創(chuàng)下103萬的業(yè)績，成為美國MDRT(百萬圓桌會議)超級會員COT；帶領(lǐng)團隊在短短50天里，沖出87元萬的保單……這一個個驚人的數(shù)字，記載了保險業(yè)佼佼者張雅婷打拼出的輝煌成就。

    這位美麗而聰慧的職場新女性，入行只有2年，已穩(wěn)坐資深業(yè)務(wù)經(jīng)理的位置；沒有人脈關(guān)系，卻拓展出一片優(yōu)質(zhì)的客戶群體。張雅婷說，自己是一個敢于夢想、勇于突破的人，她的成功來自比別人更多的努力。

    建立影響力中心

    張雅婷進入保險業(yè)之前，曾在深圳、香港多間電器集團任職，"雖然已奮斗到高層，但始終覺得無法突破自己。"她意識到自己不能在等待中讓機會溜走，抱著好奇心加入到了保險這個朝陽產(chǎn)業(yè)。張雅婷形容自己是糊里糊涂接觸到保險，但了解這個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè)后，便無怨無悔的"自投羅網(wǎng)"。

    "我剛?cè)胄袝r，在廣州只認識5個人，可以說幾乎沒有任何的關(guān)系。"與很多保險代理人常說的"人脈就是保單"不同，張雅婷認為客戶不是現(xiàn)成的，而是要有目標，有針對性的去尋找，一旦找到便要有策略性地開發(fā)。

    她從身邊的潮汕朋友入手，盡心盡力做好第一份保單。"我基本功差，沒有任何保險業(yè)的經(jīng)驗，所以我告訴自己要比其他人更加努力。"張雅婷說，入行的前三個月，她每天6點多起床，一直做到半夜1、2點才睡覺。高強度的工作，讓她慢慢熟悉這一行，在她獲得第一個客戶尊敬的同時，也開拓了一個潛在的客戶群。

    眾所周知，潮汕人是出了名的團結(jié)，他們非常信任自己的同鄉(xiāng)。這位客戶，將張雅婷轉(zhuǎn)介紹給自己的同鄉(xiāng)，帶她進入了潮汕客戶群體。在建立了影響力中心后，張雅婷的事業(yè)如魚得水。進入公司的第一年，她便以103萬保單的優(yōu)秀業(yè)績，成為其公司全國保費收入第一名。

    用個人魅力打動對方

    進入保險業(yè)第二年，不斷尋求自我突破的張雅婷開始尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。她意識到，要突破自己此前的成績，必須發(fā)現(xiàn)第二個優(yōu)質(zhì)的客戶群，她認為，作為社會精英的大公司高層管理人員，無論從收入還是觀念上，都是一個更高端的客戶群體。于是，她把開發(fā)的目標鎖定在這個客戶群體上。

    "這些高端客戶非常注重代理人的個人魅力，要在他們之中推廣保險，必須從衣著品位、興趣愛好甚至思維模式上成為他們的一份子。"張雅婷說，大多數(shù)客戶在前期會對她保險代理人的身份有抗拒心態(tài)，關(guān)鍵是要在相處的過程中打動對方，讓對方接受自己的個性魅力，從而使客戶轉(zhuǎn)變心態(tài)，樂意聽自己講保險。

    張雅婷說，自己精湛的高爾夫球技便是打動這些企業(yè)高管的一塊敲門磚�，F(xiàn)在，越來越多的精英人士開始崇尚高爾夫這個健康而紳士的運動，張雅婷借助打球這一工具，約客戶在綠茵場這個放松的環(huán)境下談問題，對方很容易產(chǎn)生信任感并接受自己。張雅婷笑說，自己的很多保單都是高爾夫球場上談下來的。

    做一個會打仗的將軍

    現(xiàn)在張雅婷身兼?zhèn)€人業(yè)務(wù)、團隊領(lǐng)導以及新人培訓，在三者之間游刃有余。張雅婷介紹說，自己喜歡帶領(lǐng)年輕的團隊，因為這些人充滿激情，也敢于實現(xiàn)自己的夢想。

    "作為一個領(lǐng)軍人，要做帶動起下屬的爆發(fā)力，就要以身作則，威信服人。"張雅婷事事都以比下屬多1.5倍的標準來要求自己，如果自己要求下屬參加早會，那么自己一定會提前半小時出現(xiàn)在公司。

    張雅婷晉升資深業(yè)務(wù)經(jīng)理前一個多月時，她的團隊離公司規(guī)定的標準還差60多萬元的保單，很多人都覺得張雅婷不可能在短短50天內(nèi)完成任務(wù)。"我當時就表了決心，我的團隊一定可以實現(xiàn)這個目標。"她說，在戰(zhàn)場上一敲戰(zhàn)鼓，將軍必須毫不猶豫地沖在最前面，在這個最后的沖刺期，自己必須堅持，全力以赴不計結(jié)果的去實現(xiàn)夢想。"那時候真的時做瘋了，我團隊里面的26個人一條心，連做夢都是保單。"最終，張雅婷打贏了這一仗，以87萬的保單交出了漂亮的成績單。

    針對年輕團隊缺乏持久力的不足的普遍現(xiàn)狀，張雅婷在新人培訓時推廣實操性的"展翅計劃"。在培訓中，她讓每一位主管向新人演示如何推銷保險，并讓其實際模擬，這樣能很快進入狀態(tài)。

    張雅婷認為，沒有人能做常勝將軍，但是必須要做一個會打仗的將軍。在她的的領(lǐng)導下，團隊里出了不少新人王，而且每月的活動率都保持60%以上。

來源：投資快報