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營銷員中介兼職被除名壽險(xiǎn)營銷模式遭嬗變灰幕

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2006年10月26日 08:12

馬斌

    營銷困境

    中國保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會上海監(jiān)管局非現(xiàn)場監(jiān)管工作報(bào)告顯示，截至2006年9月底，上海市壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入228.33億元，同比增加50.45億元，增幅為28.36%。

    不過，這樣高速度的增長也許只是表象。

    實(shí)際的情況是，1至8月份，上海市場個險(xiǎn)新契約保費(fèi)收入同比下降2%，部分公司的下滑幅度甚至超過20%。

    今年上半年，上海壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入接近160億元。6月當(dāng)月則一改3月以來的總保費(fèi)滑坡，開始大幅回升，但同期個人營銷渠道新契約規(guī)模保費(fèi)累計(jì)同比下降9%。其中，1-5月份，中國人壽上海分公司同比負(fù)增長26%，友邦上海分公司同比負(fù)增長24%，海爾紐約負(fù)增長高達(dá)55%，金盛人壽負(fù)增長8%。

    一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前除平安、友邦兩家在個人營銷上起步最早、規(guī)模最大的壽險(xiǎn)公司外，多數(shù)壽險(xiǎn)公司存在營銷員規(guī)模小、增員困難、不穩(wěn)定、人均產(chǎn)能低、新契約保費(fèi)收入增長緩慢，以及續(xù)期保費(fèi)收入相對偏低等問題。

    高激勵遭遇代理人“套利”

    他表示，在現(xiàn)行的個人營銷體制下，在上海等大城市增員困難，為提高個險(xiǎn)業(yè)績，諸多公司相繼出臺高激勵的增員和傭金措施，導(dǎo)致某些高現(xiàn)金價(jià)值的產(chǎn)品產(chǎn)生套利空間，并引發(fā)業(yè)務(wù)員大面積自買單套取激勵費(fèi)用并隨后退保的行為。

    9月初，隨著友邦上海分公司原總經(jīng)理鮑可維的離任，友邦個人營銷不敗的神話終被打破。同一時間，中宏人壽保險(xiǎn)有限公司原助理總經(jīng)理兼寧波分公司總經(jīng)理張劍鋒頂替鮑可維擔(dān)任友邦上海分公司總經(jīng)理。

    盡管對于上述人員變動友邦方面始終未有公布其原因何在，但業(yè)內(nèi)多揣測，鮑的離任與其任職上海分公司總經(jīng)理期間推行高激勵政策，并導(dǎo)致部分營銷員”自買單“并在一年后退保一事有關(guān)。

    該事件也成為繼泰康上海分公司2003-2004年度推行所謂的”雙傭金“制度，導(dǎo)致代理人、信息員虛增，并最終引發(fā)大面積套利行為的一個類似翻版。

    除高激勵手段之外，為提升個險(xiǎn)業(yè)績，部分公司還通過大力推動躉繳業(yè)務(wù)做大規(guī)模保費(fèi)，造成業(yè)績繁榮的表象。最典型的例子是，中國人壽上海分公司在過去幾年就一直采用這種產(chǎn)品銷售策略，2005年，該公司以躉繳和短期期繳產(chǎn)品為主打，在規(guī)模保費(fèi)指標(biāo)上”打敗“以長期期繳產(chǎn)品為主的平安人壽。

    聘才陷阱

    就經(jīng)營原理而言，壽險(xiǎn)尤其是個人營銷分明是個滾雪球效應(yīng)的領(lǐng)域，這涵蓋兩方面的含義：首先，在正常銷售并收進(jìn)第一年的保費(fèi)收入之后，保證一定的繼續(xù)率，以后年度(通常長達(dá)20年甚至更長)的保費(fèi)收入就滾滾而來；其次，在營銷員隊(duì)伍成長方面，理論上同樣具有幾何級數(shù)增長的效應(yīng)，只要公司內(nèi)部有足夠的管理人力匹配，通過各級增員機(jī)制，營銷員隊(duì)伍理論上具有一生二、二生三的天然效應(yīng)。

    不過，上述人士透露，由于自身增員新人的困難以及追求短期利益，行業(yè)內(nèi)對代理人大規(guī)�！蓖诮恰艾F(xiàn)象屢有發(fā)生。并且，在壽險(xiǎn)行業(yè)，對于挖角還有個好聽的名字———”聘才“。他指出，所謂聘才，說白了就是以高激勵政策為誘餌挖同業(yè)的成熟代理人以及團(tuán)隊(duì)，并寄希望于迅速建立一支成熟營銷員隊(duì)伍，并將后者的客戶資源連鍋端走。

    但這樣美妙的設(shè)想并非如此簡單。目前，除友邦、平安、中國人壽，以及中宏等少數(shù)合資壽險(xiǎn)公司已經(jīng)有一支相對穩(wěn)定的隊(duì)伍外，多數(shù)公司，包括迄今成立已經(jīng)十年的新華、泰康，以及后起之秀太平人壽，在個險(xiǎn)業(yè)務(wù)上始終乏善可陳：無論人力以及新契約保費(fèi)收入，數(shù)年來未有實(shí)質(zhì)性長進(jìn)。

    并且，由于各家公司相繼出臺優(yōu)厚的”聘才“政策，直接導(dǎo)致個險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合成本率攀升。上述人士稱，目前市場上平均的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)綜合成本率超過100%，部分公司甚至超過150%，嚴(yán)重悖離個險(xiǎn)經(jīng)營規(guī)律。不僅如此，新機(jī)構(gòu)過度依賴聘才政策，但是由于聘才管理不規(guī)范、不嚴(yán)格，招來大批低素質(zhì)的主管，不僅與隊(duì)伍速成的初衷違背，甚至反作用于營銷隊(duì)伍的正常發(fā)展，導(dǎo)致組織始終處于較小規(guī)模，并直接導(dǎo)致聘才費(fèi)、基本費(fèi)用的浪費(fèi)。

    除此之外，被視為壽險(xiǎn)公司生命線的個險(xiǎn)續(xù)期指標(biāo)，即繼續(xù)率亦甚難令人滿意。該人士向記者出示的一份數(shù)據(jù)顯示，除少數(shù)公司個險(xiǎn)13個月繼續(xù)率高于80%外，多數(shù)公司介于70%-80%間，部分公司的繼續(xù)率甚至低于60%！

    他指出，假若按照超過150%的個險(xiǎn)綜合成本以及不足50%的繼續(xù)率匡算，這樣的個險(xiǎn)業(yè)務(wù)要超過20年方且才有盈利之可能性。

來源：上海證券報(bào)