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流失嚴重留存率平均30％代理人制變革勢在必行

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2008年01月31日 09:14

張家齊

    記者近日了解到，目前市場上保險代理人的一年留存率平均水平在30%左右。

    業(yè)內(nèi)人士稱，保險代理人在市場中所起的作用舉足輕重，因為保險產(chǎn)品期限相對較長，客戶希望有穩(wěn)定專門的保險代理人為其提供服務(wù)。保險代理人留存率偏低，不利于保險業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

    一名保險代理人告訴記者，前幾個月，代理人往往無法忍受工作強度的壓力，除了拜訪客戶開展業(yè)務(wù)，還要參加各種各樣的會議、培訓(xùn)等。而心理上的疲憊，一般在代理人工作第5-6個月時容易產(chǎn)生，由于業(yè)績目標(biāo)的巨大壓力和市場難以開拓，代理人可能會在心態(tài)上產(chǎn)生抗拒從而放棄。到了第9個月，業(yè)績有些起色，對工作節(jié)奏也比較熟悉了，但新人又要面對公司管理方面的壓力和團隊內(nèi)部的競爭壓力等，最終可能導(dǎo)致放棄工作。

    據(jù)海爾人壽人力資源部相關(guān)負責(zé)人稱，除了代理人自身原因外，很多外在因素也影響著代理人的存留率。相對國外嚴格的代理人篩選模式，國內(nèi)保險公司大多采取人海戰(zhàn)術(shù)，大量吸引新人進入行業(yè)，然后再大批量淘汰。使保險公司的增員模式存在許多問題。雖然目前大部分保險公司注重初期篩選這道關(guān)卡，但跳槽率仍然偏高。

    記者隨后走訪了一些滬上招聘會，發(fā)現(xiàn)保險公司在招聘時，用各種職位名稱代替代理人稱呼，給人一種“精英”的感覺，吸引年輕人應(yīng)聘。在一家人才服務(wù)中心，記者看到友邦保險的招聘廣告，招聘崗位包括金融理財人員、信用卡發(fā)放人員、營銷人員，并承諾月薪1500-12000元，提供住宿等。記者撥通廣告上的招聘電話，詢問是不是從事營銷員一職時，接電話者明確表示不是招營銷員。據(jù)了解，不少保險公司利用內(nèi)勤崗位招聘，先以虛設(shè)職位引應(yīng)聘者入局，再以職位人數(shù)已滿，需要先從事營銷員工作等理由，讓應(yīng)聘者從事保險營銷。

    為了爭取更高的留存率，不少保險公司推出底薪制，雖然保障了保險代理人的基本權(quán)益，但對其業(yè)績競爭力有很大影響。記者了解到，很多保險公司開始推出新的精英經(jīng)營策略，如聯(lián)泰大都會實行的“曼哈頓金領(lǐng)計劃”，在招聘細則上要求：28-40歲，本科以上學(xué)歷，5年以上工作經(jīng)驗，2年以上管理經(jīng)驗，在上海居住2年以上，去年年收入12萬元以上，無壽險銷售經(jīng)驗。相關(guān)負責(zé)人表示，公司希望通過精英代理人模式，改變傳統(tǒng)保險公司策略，謀求更大發(fā)展。

    一方面，保險公司面對嚴重的代理人流失問題“巧婦難為無米之炊”，另一方面，保險代理人自身事業(yè)走向飄忽不定。保險代理人制度如何改進，是擺在保險公司和保險銷售人員面前的嚴峻問題。

來源：每日經(jīng)濟新聞

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