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銷售投連險(xiǎn)有"鐵律"

　【進(jìn)入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年09月17日 08:52

    9月8日，中國(guó)平安在北京、上海、廣州等全國(guó)20個(gè)城市推出銀保投連品“聚富步步高”的消息甫一傳出，立即引發(fā)業(yè)界強(qiáng)烈關(guān)注。業(yè)內(nèi)人士指，作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)巨頭之一的中國(guó)平安再次殺回投連險(xiǎn)市場(chǎng)，意味著此前一直被合資保險(xiǎn)公司把持的投連險(xiǎn)市場(chǎng)格局面臨洗牌。

    面對(duì)資本市場(chǎng)的狂飆猛進(jìn)，作為1999年首開投連險(xiǎn)先河的平安，此次復(fù)出有何考慮？中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司董事長(zhǎng)兼CEO李源祥、平安資產(chǎn)管理有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)陳德賢、平安人壽副總經(jīng)理兼銀保事業(yè)部總經(jīng)理陸敏日前接受了本報(bào)專訪。

    記者：市場(chǎng)普遍認(rèn)為，較其他同業(yè)而言，平安此次再推投連顯得比較謹(jǐn)慎。平安此次推出投連新品在風(fēng)險(xiǎn)控制方面下了哪些功夫？

    李源祥：我始終認(rèn)為，賣保險(xiǎn)是賺長(zhǎng)期錢，是跑馬拉松，不是短跑，要想獲得長(zhǎng)期成功，審慎周密的風(fēng)險(xiǎn)控制非常重要。

    平安人壽成立了“銀保投連產(chǎn)品項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組”———我是這個(gè)小組的組長(zhǎng)，制定了極其嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，從各機(jī)構(gòu)的管理層到一線客戶經(jīng)理都必須通過總部的嚴(yán)格考試并按照《聚富步步高投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理暫行辦法》的規(guī)定進(jìn)行銷售，一旦發(fā)現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，嚴(yán)懲不怠。

    舉個(gè)例子說，如果某機(jī)構(gòu)分管老總、銀保經(jīng)理其中一位考試沒過90分，這家機(jī)構(gòu)就不能取得銷售資格；客戶經(jīng)理在推動(dòng)銷售過程中出現(xiàn)重大品質(zhì)問題的，銷售資格將被立即取消。

    記者：“聚富步步高”投資賬戶主要投資于哪些范圍？現(xiàn)在市場(chǎng)上眾多投資者都認(rèn)為，如今代表中國(guó)A股參照系的上證指數(shù)已在連綿近兩年的牛市中超越5000點(diǎn)關(guān)口，預(yù)計(jì)后市將持續(xù)震蕩的行情。在這樣的市場(chǎng)情況下，適合購(gòu)買該投連產(chǎn)品嗎？

    陳德賢：“聚富步步高”投連賬戶目前主要投資于在國(guó)內(nèi)依法公開發(fā)行的債券、證券投資基金、銀行存款及監(jiān)管部門批準(zhǔn)投資的其他金融工具。以后在國(guó)家政策允許的情況下還可以投資于其他金融工具。

    的確，資本市場(chǎng)的波動(dòng)會(huì)帶來較大的資金風(fēng)險(xiǎn)，因此通過資本市場(chǎng)進(jìn)行資產(chǎn)的保值增值顯得更加的重要。投資理財(cái)最重要的是安全性，通過“聚富步步高”投資者可以享受專家理財(cái)服務(wù)，牛市追求超越市場(chǎng)平均水平的收益，熊市著力資金安全保值，更重要的是該產(chǎn)品還為投資者提供保險(xiǎn)保障，兼具理財(cái)功能與保障功能。

    記者：投連蟄伏多年再戰(zhàn)江湖，媒體曾多次討論過投連產(chǎn)品本身特性決定的“產(chǎn)品高端、客戶高端，銷售人員是否也能高端”的話題，銷售人員的專業(yè)素質(zhì)始終是客戶選擇產(chǎn)品或保險(xiǎn)公司的重要因素，平安本次推出銀保投連產(chǎn)品，其銷售的最前端———業(yè)務(wù)隊(duì)伍層面是否有所準(zhǔn)備？售前、售中、售后有什么針對(duì)性的措施？

    陸敏：投連銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)，我們都安上了消防栓。我們下發(fā)了《平安銀行保險(xiǎn)聚富步步高投資連結(jié)保險(xiǎn)銷售管理暫行辦法》，針對(duì)投連銷售的資格審核、培訓(xùn)管理、銷售品質(zhì)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理、銷售區(qū)域、行銷輔助品等各個(gè)環(huán)節(jié)都制定了詳細(xì)的管理規(guī)定和懲戒措施。

    平安還在內(nèi)部建立了《銷售網(wǎng)點(diǎn)銷售資格核準(zhǔn)制度》。要求分公司提供所有銷售本產(chǎn)品的每一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的合規(guī)資料，進(jìn)行銷售資格核準(zhǔn)制度。只有符合條件的網(wǎng)點(diǎn)才能銷售。

    在最容易出現(xiàn)夸大宣傳、信息不一致、產(chǎn)生誤導(dǎo)的行銷輔助品環(huán)節(jié)，我們也有鐵律。根據(jù)公司風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，所有的行銷輔助品包括產(chǎn)品說明書、宣傳頁(yè)、海報(bào)、培訓(xùn)資料和銷售手冊(cè)等都必須由總公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)開發(fā)，任何機(jī)構(gòu)不得開發(fā)任何有關(guān)的行銷輔助品和宣傳資料。

    我們還建立了投連銷售的連帶退出機(jī)制。一旦發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理有不符合保監(jiān)會(huì)規(guī)定和總公司制度和規(guī)定的行為，我們將立即停止該客戶經(jīng)理的投連銷售資格。一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)如果發(fā)生兩起上述不合規(guī)事件，我們將停止整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售資格。一個(gè)機(jī)構(gòu)有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)生不合規(guī)事件的話，整個(gè)分公司將被停止投連的銷售資格。

來源：上海證券報(bào)

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