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遵循差異化策略:銀保渠道投連險"門檻"進一步降低

2007年07月14日 08:17

方華

    7月12日，滬市開盤3874.04點，大盤在3800點左右的盤整，已經(jīng)持續(xù)時日。

    當天上午，泰康人壽保險股份有限公司(簡稱“泰康人壽”)推出了新精算規(guī)定下的投連險———“泰康贏家理財投資連結(jié)保險”，在今年上半年保費收入排名前四位的中資壽險企業(yè)中，泰康人壽成為首個推出“新版”投連險的保險企業(yè)。

    “中國的資本市場經(jīng)過洗禮，誰都想在理財市場這一空間巨大的‘蛋糕’上分得一杯羹，保險業(yè)也不例外�！敝秀y國際首席經(jīng)濟學家曹遠征稱，在直接融資比例越來越高、參與人數(shù)越來越多的“大金融時代”，中、外資保險企業(yè)已經(jīng)意識到，保險業(yè)分享資本市場、理財市場成長收益的一個重要工具就是投連險。

    “眼看著外資保險公司在投連險市場上的熱火朝天，中資企業(yè)肯定不會袖手旁觀�！泵兰泵谰銕�、泰康人壽產(chǎn)品管理部總經(jīng)理李大維稱，自老一代投連險停售以來，自2001年起就在做相應準備的泰康人壽“一直在等待時機”，新的《投資連結(jié)保險精算規(guī)定》業(yè)已出臺，

    資本市場也在進一步深化調(diào)整，內(nèi)部資源整合基本到位的泰康人壽，在這一“天時地利人和”的時機推出這一產(chǎn)品，希望給客戶“一個好的開頭”。

    “更重要的是，對于我們這樣一家可投資資金近千億元、機構(gòu)網(wǎng)點遍布全國的中資企業(yè)來說，新版投連險的上線，符合了差異化的產(chǎn)品經(jīng)營策略。”泰康資產(chǎn)管理公司首席執(zhí)行官段國圣稱。

    東部需求“明顯升溫”

    “今年一季度，20%左右的投連險在上海市場賣出，達到六七億元規(guī)模，而且這一速度還在增長。”李大維分析說，在中國市場，地區(qū)差異十分明顯，東部發(fā)達地區(qū)的理財需求正明顯升溫，投連險在上海、廣州等地保險市場已經(jīng)漸成主流。另據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，5月上海市場共銷售投連產(chǎn)品4.62億元，占所有壽險險種的比重超過20%，并首度超過萬能險保費收入。

    “如果這部分市場需求得不到及時滿足，顯然會失去一塊最優(yōu)質(zhì)的陣地�！崩畲缶S坦陳，市場不同，產(chǎn)品也因此不同，經(jīng)營策略就不相同，中資公司作為壽險市場的領(lǐng)頭羊，如不提前做準備，也難以在這一市場站穩(wěn)腳跟。

    “尤其在發(fā)達地區(qū)，客戶已不再是單純的消費者，正成長為投資者，投連險為這些擁有投資能力和理財偏好的消費人群，提供了另一條風險配置渠道�！倍螄シQ，基金公司、銀行、券商、保險公司都在參與空間廣闊的理財市場，競爭剛剛開始。

    “這款產(chǎn)品的上市，體現(xiàn)一個‘新’字，是在保監(jiān)會新精算規(guī)定下推出的�！崩畲缶S介紹稱，緣于后援中心、電話中心等后臺資源的整合，新一代投連險能夠為客戶提供四個靈活賬戶，客戶只需交納少量的管理費和初始費，每年有5次免費機會在賬戶間轉(zhuǎn)換資金。

    “這猶如一把瑞士軍刀，功能齊全，又類似理財一本通，且收益享受免稅�！崩畲缶S稱，投連險在金融產(chǎn)品中還具有價值透明的特性，這也使得其在金融產(chǎn)品尤其是保險產(chǎn)品中具有競爭力。

    “門檻”降低

    據(jù)介紹，泰康人壽新一代投連險的最低起售金額設在5000元至10000元不等，以適應全國范圍內(nèi)不同消費能力、但擁有共同理財需求的消費者。

    “和一些外資保險企業(yè)精挑細選高端客戶、起售金額設在十萬元相比，我們的門檻要比他們低得多�！崩畲缶S稱，公司將目標盯在中、高端客戶群身上，包括廣大的中產(chǎn)階層。

    事實上，因中資險企的加入，網(wǎng)點布局的廣覆蓋帶來了消費能力有差別的投資理財需求，這使得通過銀保渠道投保投連險的“門檻”在進一步降低。

    如專營投連險的瑞泰人壽，通過銀保渠道投保投連險，其起售金額必須不低于十萬元。花旗銀行(中國)和中美大都會人壽保險公司近日推出的“財富精選計劃(B款)”，其起售金額也為10萬元。然而，和網(wǎng)絡布點僅限于發(fā)達地區(qū)的外資銀行相比，覆蓋全國范圍的中資機構(gòu)則根據(jù)各地實際消費能力設置不同的投�！伴T檻”，如太平人壽通過銀保渠道銷售的太平財富投連險，起售金額在五萬元至十萬元不等。

    “在經(jīng)歷股市風云的摔打和鍛煉后，客戶群基數(shù)在擴大，對風險的認識正逐步增強，經(jīng)營投連險最關(guān)鍵的是看企業(yè)的投資運作能力和運營管理效率，如果效率提不高，投連險就會成為一個負擔�！崩畲缶S稱，如果用兩個詞可以概括和形容投連險，那就是“高效”，投連險對公司內(nèi)部管理高效提出了新要求，否則收取的管理費用難以維持平衡。

    據(jù)悉，除后援中心、電話中心等后臺建設以外，泰康人壽正與中國工商銀行通網(wǎng)上銷售等途徑，旨在全方位配合這一新產(chǎn)品的推出。在投資能力上，在2004年股市大跌的行情下，泰康人壽整體綜合投資收益率達到4.03%，并且該公司于2002年底推出的老一代投連險，截至2007年6月28日，其進取型投資賬戶收益率已高達293%，而同期上證綜合指數(shù)則從1434點上升到3914點，增長了173%。

    不可否認，借助于銀行保險等不需要太多人力成本投入等銷售渠道的投連險，成為外資險企快速占領(lǐng)市場、擴大保費規(guī)模的一條捷徑，自去年以來，諸多外資險企已經(jīng)紛紛在東部發(fā)達地區(qū)布點和占據(jù)要塞。據(jù)瑞泰人壽副總裁兼首席市場運營官段方曉稱，隨機構(gòu)網(wǎng)點進一步擴大和各地消費能力差異，公司也在考慮是否要進一步降低投�！伴T檻”。

    “當然，門檻的設置是篩選和過濾消費者的一條必要措施�！崩畲缶S稱，投連險的需求仍然存在一個顯著特征，即對客戶有挑選，在不同地區(qū)各有差別。隨著居民財富的積累和理性投資意識的增強、保險企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的正確引導、投資收益和管理效率的提高，投保“門檻”的降低既是適應不同市場的需要，也是競爭加劇的趨勢，同時對公司投資、管理效率的提高提出了新的挑戰(zhàn)。

來源：金融時報

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