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保險(xiǎn)規(guī)劃先要選對(duì)人三類(lèi)代理人不要搭理

2007年05月25日 08:28

張培娟

    您被保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員“忽悠”過(guò)嗎？您是否遇到過(guò)賣(mài)完保險(xiǎn)就翻臉不認(rèn)人的營(yíng)銷(xiāo)員？您在理賠時(shí)是否遇到過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員故意設(shè)置的重重障礙？這些問(wèn)題產(chǎn)生的根源都在于我們沒(méi)有選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員。

    我國(guó)目前有150萬(wàn)人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大軍，雖然持證率在不斷提高，但營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)依然很難保證，整體上處于魚(yú)龍混雜的狀態(tài)。

         保險(xiǎn)是我們生活中的必需品，在各家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，與其說(shuō)是買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品，還不如說(shuō)是買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)。所以，在選擇保險(xiǎn)時(shí)一定要選對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員，雖然我們不一定能遇到最好的營(yíng)銷(xiāo)員，但有三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員是一定要遠(yuǎn)離的。

    遠(yuǎn)離返傭的營(yíng)銷(xiāo)員

    在保險(xiǎn)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，一些營(yíng)銷(xiāo)員以返還傭金來(lái)吸引客戶。很多消費(fèi)者也認(rèn)為，以比市場(chǎng)價(jià)更低的錢(qián)買(mǎi)到的保險(xiǎn)產(chǎn)品很值。有人說(shuō)返傭就是打折，買(mǎi)其他的東西能打折，買(mǎi)保險(xiǎn)當(dāng)然也能打折。

    光大永明北京分公司業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理周蓉表示，“以返傭作為條件來(lái)招攬客戶的營(yíng)銷(xiāo)員不能選擇，因?yàn)榉祩蚴潜ｋU(xiǎn)公司不允許的，只是營(yíng)銷(xiāo)員與客戶之間的私下交易。提出返傭條件的營(yíng)銷(xiāo)員多是因?yàn)闃I(yè)績(jī)不好又急于求成，所以出此下策來(lái)應(yīng)付考核�！边@種營(yíng)銷(xiāo)員由于把自己應(yīng)得的傭金返給了客戶，雖然賣(mài)了保單但并無(wú)利益可言，所以今后在保單服務(wù)方面并不會(huì)太上心；另一方面，這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員由于業(yè)績(jī)不好，很容易被淘汰出營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍，一旦這些營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)行，那么客戶手中的保單就變成了“孤兒保單”。

    因?yàn)閴垭U(xiǎn)保單通常都是10年以上的有效期，保單的購(gòu)買(mǎi)只是第一步，營(yíng)銷(xiāo)員的服務(wù)將伴隨保單的“一生”，包括保單周年檢查、理賠咨詢等服務(wù)。所以消費(fèi)者在選擇營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)千萬(wàn)不要貪圖返傭的小便宜，因?yàn)樾”阋说拇鷥r(jià)可能是吃大虧。

    遠(yuǎn)離純推銷(xiāo)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)員

    有些營(yíng)銷(xiāo)員一見(jiàn)客戶就熱情地介紹公司又推出了什么新產(chǎn)品，如何如何有價(jià)值等，講得天花亂墜，一不留神，您可能就動(dòng)心掏了腰包。如果您遇到這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)售員，可要小心了，千萬(wàn)不要被他(她)迷惑。

    周蓉介紹說(shuō)，目前，在壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，產(chǎn)品導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)非常落伍，以客戶實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)才是最主流的。所以消費(fèi)者在選擇營(yíng)銷(xiāo)員時(shí)一定要選擇關(guān)注自身需求的，并且是非常擅長(zhǎng)挖掘自身隱性需求的營(yíng)銷(xiāo)員。

    周蓉提醒，消費(fèi)者要注意，營(yíng)銷(xiāo)員在做保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)是否綜合考慮到了客戶的收支狀況、風(fēng)險(xiǎn)投資的喜好、對(duì)未來(lái)生活方式的訴求等因素，只有綜合考慮這些因素做出的保險(xiǎn)規(guī)劃才是長(zhǎng)期有生命力的。很多客戶在投保3-5年后決定退保，主要就是因?yàn)楫?dāng)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)員所做的規(guī)劃缺乏綜合考慮。

    遠(yuǎn)離愛(ài)打擊別人的營(yíng)銷(xiāo)員

    有類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)員不僅擅長(zhǎng)“老王賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”，還動(dòng)不動(dòng)就把其他公司的產(chǎn)品貶得一文不值。其實(shí)，這是營(yíng)銷(xiāo)員惡性競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)。相反，一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)員不僅不會(huì)詆毀其他公司的產(chǎn)品，如果確實(shí)其他公司有更好的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需要，他還會(huì)推薦客戶買(mǎi)。

    消費(fèi)者遇到這樣的營(yíng)銷(xiāo)員千萬(wàn)不要輕信他們的話，把原來(lái)的產(chǎn)品退掉。因?yàn)槿魏伪瓮吮６际怯袚p失的，而且保單多是可以調(diào)整的，如果消費(fèi)者覺(jué)得手中的保單不合適，可以對(duì)保障金額等方面進(jìn)行調(diào)整，沒(méi)必要承擔(dān)退保損失。

    另一方面，對(duì)一個(gè)保單的評(píng)價(jià)，應(yīng)從自身的保障需求去看，而不應(yīng)該單純看產(chǎn)品的缺點(diǎn)。任何產(chǎn)品都有不足的地方，只要能滿足客戶的保障需求就是好保單。

來(lái)源：北京首放

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