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依賴中介利潤下滑產(chǎn)險(xiǎn)欲借營銷員拓新路

2007年05月16日 15:00

    今年一季度，滬上產(chǎn)險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入35.71億元，同比增長12.85%。然而，在保費(fèi)微增的情況下，各項(xiàng)賠付同樣居高不下：數(shù)據(jù)顯示，一季度財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)賠款12億元，增幅達(dá)到23.8%；尤其是規(guī)模較大的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)平均賠付率50.1%，商業(yè)三者險(xiǎn)的賠付率更是高達(dá)64.8%。保費(fèi)增幅不高，賠款卻持續(xù)走高，產(chǎn)險(xiǎn)公司的利潤岌岌可危。

    專家指出，目前產(chǎn)險(xiǎn)公司的銷售渠道相對還比較單一，過度依賴中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，導(dǎo)致不少利潤流向中介市場。產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)在營銷模式上向壽險(xiǎn)公司借鑒，嘗試發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營銷員渠道。

    中介主導(dǎo)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入

    中介機(jī)構(gòu)在產(chǎn)險(xiǎn)市場越來越有“話語權(quán)”。如今年3月份，上海產(chǎn)險(xiǎn)公司保費(fèi)收入9.8億元，其中依靠中介業(yè)務(wù)收入近7億元，中介的貢獻(xiàn)率達(dá)71%。

    產(chǎn)險(xiǎn)公司依賴中介機(jī)構(gòu)，是由產(chǎn)險(xiǎn)的性質(zhì)決定的，產(chǎn)險(xiǎn)的標(biāo)的大多是實(shí)物，投保人很多是團(tuán)體單位，如企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、營運(yùn)車輛等，中介機(jī)構(gòu)由于涉獵面廣，手頭資源豐富，產(chǎn)險(xiǎn)公司與中介合作銷售產(chǎn)品看重的是中介的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，這對產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售大有裨益。

    然而，目前的客觀事實(shí)是，中介市場泥沙俱下，尤其在車險(xiǎn)領(lǐng)域，有的中介機(jī)構(gòu)提高砝碼，索取更高的手續(xù)費(fèi)；有的中介低價(jià)競爭，攪亂市場；更有甚者，來回飛單，無視后續(xù)服務(wù)，給所代理的保險(xiǎn)公司抹黑。近來從眾、車盟等新興車險(xiǎn)中介的強(qiáng)勢出現(xiàn)，更讓不少產(chǎn)險(xiǎn)公司失去了談判的話語權(quán)，有些中介將銷售、代客理賠及各類衍生服務(wù)于一體，在競爭上各具優(yōu)勢，從而擠兌了本該屬于產(chǎn)險(xiǎn)公司自己的贏利空間。

    期待營銷新模式

    人保財(cái)險(xiǎn)上海分公司車險(xiǎn)部某人士指出，在保險(xiǎn)剛起步的時(shí)候，因保險(xiǎn)主體少，競爭不激烈，保險(xiǎn)經(jīng)營類似于壟斷，很多業(yè)務(wù)是坐等上門；或者公司與公司作為溝通對象，在展業(yè)過程中，作為個(gè)體的人的因素被忽視了。目前，保險(xiǎn)主體多元化，產(chǎn)險(xiǎn)也需要人與人的直接交流這種銷售模式。

    太保產(chǎn)險(xiǎn)上海分公司業(yè)務(wù)部人士也表示，目前不少產(chǎn)險(xiǎn)公司正在嘗試新銷售渠道，改變過度依賴中介的營銷模式，如采取電話直銷或電子商務(wù)等方式，為產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展注入活力；同時(shí)，壽險(xiǎn)營銷員對壽險(xiǎn)發(fā)展的巨大推動作用也給產(chǎn)險(xiǎn)公司以啟迪�！暗a(chǎn)險(xiǎn)營銷員制度的難度也不小�！边@位人士坦言，“目前公司通過個(gè)人營銷員實(shí)現(xiàn)的保費(fèi)可能只有5%都不到，而產(chǎn)險(xiǎn)營銷員在公司財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑中的數(shù)量幾乎為零�！�

    產(chǎn)險(xiǎn)營銷員的瓶頸

    截至2006年底，全國共有產(chǎn)險(xiǎn)營銷員18.2萬人，遠(yuǎn)少于壽險(xiǎn)營銷員137.6萬人。產(chǎn)險(xiǎn)營銷員制度剛起步，前途有光明，也有荊棘。

    廣西保監(jiān)局曾對轄內(nèi)6家產(chǎn)險(xiǎn)公司推行營銷制的狀況進(jìn)行深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)發(fā)展?fàn)I銷制正在成為新公司快速占領(lǐng)市場、提高市場份額的“短平快”市場策略。以大地產(chǎn)險(xiǎn)廣西分公司為例，該公司成立于2005年3月，2006年保費(fèi)收入1.4億元，增幅202%，市場份額5%，其中營銷保費(fèi)規(guī)模達(dá)1.3億元，占比高達(dá)95%。

    但對于上海市場而言，由于市場格局相對穩(wěn)定，處在一個(gè)“守江山”而非“打江山”的時(shí)刻，運(yùn)用營銷員制度仍面臨不少瓶頸。

    首先缺乏針對產(chǎn)險(xiǎn)營銷員銷售的產(chǎn)品。一些營銷員甚至抱怨“除了車險(xiǎn)外，就不知道該賣什么產(chǎn)品了”。2003年開始，產(chǎn)險(xiǎn)公司可以經(jīng)營意外險(xiǎn)，似乎讓人看到了一線光明，可后來發(fā)現(xiàn)，大的意外險(xiǎn)項(xiàng)目，如工程意外險(xiǎn)總是同大項(xiàng)目聯(lián)系在一起的，營銷員很難爭取到。而車貸險(xiǎn)、房貸險(xiǎn)則隱含著高風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司并不鼓勵發(fā)展，沒有舞臺，營銷員無法施展才華。

    其次，由于產(chǎn)險(xiǎn)營銷員與其他渠道銷售的險(xiǎn)種相同，渠道之間面臨直接競爭。特別是個(gè)人營銷員與公司直銷人員；以及會出現(xiàn)營銷渠道與直銷渠道、代理經(jīng)紀(jì)渠道間相互競爭的尷尬局面。

來源：解放日報(bào)

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