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保險(xiǎn)公司挖角嚴(yán)重保險(xiǎn)代理人制走到十字路口

2007年05月15日 07:53

    從“人海戰(zhàn)”到“精兵路”

    保險(xiǎn)代理人數(shù)量的縮水，使一些新成立的保險(xiǎn)公司在人員儲(chǔ)備時(shí)另辟蹊徑，以便在烽煙四起的市場(chǎng)上快速站住腳跟。信誠人壽保險(xiǎn)有限公司首席代理人、渠道總監(jiān)劉鴻璋介紹，如今在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人已經(jīng)成為新銳保險(xiǎn)公司爭奪的重點(diǎn)，因?yàn)樗麄儾粌H掌握豐富的人脈資源和熟悉本土環(huán)境，且這些人才很難在短期內(nèi)培訓(xùn)出來，所以“挖墻腳”的戰(zhàn)術(shù)更是屢試不爽。

    此外，由于眾多公司將客戶目標(biāo)鎖定在白領(lǐng)階層，因此許多保險(xiǎn)公司在招聘代理人時(shí)的需求定位也在發(fā)生改變。劉鴻璋心目中招聘代理人的標(biāo)準(zhǔn)是：受過良好的高等教育，對(duì)職業(yè)發(fā)展有長遠(yuǎn)規(guī)劃，愿意通過努力獲得更好的生活品質(zhì)，這些具有和保險(xiǎn)公司的目標(biāo)客戶有相似特征的人，更容易得到保險(xiǎn)公司的青睞。

    不僅是信誠人壽的招聘理念發(fā)生變化，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽、中英人壽、中美大都會(huì)人壽等多家保險(xiǎn)公司都意識(shí)到代理人“人海戰(zhàn)術(shù)”的不足，逐漸開始走上“精兵”之路。

    劉鴻璋分析，造成保險(xiǎn)公司紛紛轉(zhuǎn)向“精兵”模式的一個(gè)重要原因是，中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)過10多年的市場(chǎng)開發(fā)，整個(gè)行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭已經(jīng)告別原本依靠“人海戰(zhàn)”就能完成業(yè)務(wù)擴(kuò)張的粗放式經(jīng)營模式，特別是在銀行保險(xiǎn)大放異彩的新型銷售格局下，建立在品牌基礎(chǔ)上的“精品代理人”是諸多新銳公司業(yè)務(wù)拓展的重要渠道。

    醞釀全新的總代理制模式

    在國內(nèi)，代理人直銷業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司最早發(fā)展的業(yè)務(wù)，曾一度占到全部業(yè)務(wù)量的90%以上，但目前保險(xiǎn)代理人的普遍生存現(xiàn)狀是：代理人以個(gè)體勞動(dòng)者的身份與保險(xiǎn)公司簽訂代理協(xié)議，銷售這家公司的保單，保險(xiǎn)公司僅僅負(fù)責(zé)代理人的專業(yè)培訓(xùn)，并不提供職場(chǎng)、辦公設(shè)備等，營銷員不屬于保險(xiǎn)公司的正式雇員。

    正是這種代理關(guān)系，常常引發(fā)因代理人誤導(dǎo)銷售，給客戶造成損失，直接導(dǎo)致保險(xiǎn)公司附帶相關(guān)責(zé)任。北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)系主任王緒瑾教授直言：“目前中國保險(xiǎn)業(yè)代理人營銷機(jī)制的主要缺陷在于，保險(xiǎn)公司缺乏對(duì)保險(xiǎn)代理人的有效控制；代理人流動(dòng)性過大，誤導(dǎo)行為嚴(yán)重等，應(yīng)該借鑒國外的一些經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行改革，如實(shí)施總代理制�！�

    據(jù)王緒瑾教授介紹，在過去的兩年，美國的保險(xiǎn)營銷形式逐步開始向總代理制轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司授權(quán)總代理人在一定地區(qū)范圍內(nèi)代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，總代理人有權(quán)任用代理人，或雇用付薪的保單推銷員，也可以招攬業(yè)務(wù)員，或各種方法同時(shí)并用，一旦出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)，保險(xiǎn)公司將直接向總代理人索賠，可避免出現(xiàn)糾紛。

來源：人民網(wǎng)－國際金融報(bào)

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