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保險(xiǎn)業(yè)的銀行沖動投資銀行能帶來"真金白銀"

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2006年08月17日 16:05

    競爭渠道控制權(quán)

    “保險(xiǎn)集團(tuán)熱衷于參股銀行一個最重要原因是鞏固現(xiàn)有的客戶資源�！焙椴ㄕJ(rèn)為。

    “銀行的渠道優(yōu)勢非常明顯，大約60%的保險(xiǎn)銷售需要依靠銀行網(wǎng)點(diǎn)，在這方面，銀行有著天然優(yōu)勢，”一位在中國人壽工作多年的代理人告訴記者，“靠著銀行擺個攤推銷，客戶對你才有信任感，從前挨家挨戶上門推銷的方式已經(jīng)不行了�！�

    銀保合作近年來在我國發(fā)展迅速。今年一季度統(tǒng)計(jì)顯示，我國銀行郵政代理實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入411.6億元，占總保費(fèi)收入的25.7%�？梢娢覈谋ｋU(xiǎn)公司從銀保合作中獲益不少。中國人壽今年一季度的數(shù)據(jù)也顯示，銀保和郵政代理業(yè)務(wù)方面長勢過人是中國人壽保費(fèi)強(qiáng)勁增長的重要原因。

    因此，各家保險(xiǎn)公司都是希望加強(qiáng)和銀行的合作，為了爭取銀保合作協(xié)議，保險(xiǎn)公司只能競相提高代理費(fèi)，4年前，銀保產(chǎn)品的代理費(fèi)尚不足1%，但現(xiàn)在，2.5%已經(jīng)成為最低價(jià)碼。

    泰康人壽北京分公司一位員工這樣告訴記者：“有的代理費(fèi)甚至達(dá)到了3%-4%，而近年加入銀保戰(zhàn)團(tuán)的產(chǎn)險(xiǎn)公司，其開出的價(jià)碼更高。”

    由于一個銀行代理網(wǎng)點(diǎn)可以銷售多家公司的產(chǎn)品，柜臺人員的推薦對客戶的選購非常重要，因此保險(xiǎn)公司除給銷售激勵費(fèi)外，往往用請吃飯、出國游、送消費(fèi)卡等種種方式激勵銷售人員。

    對此，中國保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人今年7月份也指出，目前的銀保合作暴露出一些問題，主要是手續(xù)費(fèi)惡性競爭，費(fèi)率水平超過保險(xiǎn)公司可承受范圍，銀代業(yè)務(wù)利潤微薄甚至無利可圖；還有手續(xù)費(fèi)支付方式不規(guī)范，存在賬外暗中向銀行代理機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)及其工作人員直接或間接支付各種費(fèi)用的行為。

    “如果參股了銀行，如同有了血緣關(guān)系，可以改變那種一家銀行銷售多家保險(xiǎn)公司的‘一對多’模式，形成一種相對穩(wěn)定的‘一對一’局面；甚至改變目前銀保合作簡單的產(chǎn)品代理局面，進(jìn)行金融產(chǎn)品的多元化和交叉銷售�！焙卵萏K說。

    保險(xiǎn)、銀行同臺唱戲？

    對于這種復(fù)雜的競爭局面，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)早有體認(rèn)。

    在中國人壽的一份2006年-2010年發(fā)展規(guī)劃中，對保險(xiǎn)公司面臨的競爭形勢，這份規(guī)范有這樣的描述：“主要商業(yè)銀行加緊籌建保險(xiǎn)公司，銀行向保險(xiǎn)市場的滲透將進(jìn)一步加大對保險(xiǎn)資源的爭奪。保險(xiǎn)承保利潤呈現(xiàn)下降趨勢，對資金運(yùn)用能力提出了更高的要求�！�

    的確，為了吸引更多的客戶、降低成本、提升效率和競爭力，各商業(yè)銀行也正試圖成立自己的保險(xiǎn)公司，進(jìn)行業(yè)務(wù)整合。中國銀行、建設(shè)銀行、交通銀行正是首批嘗試者。

    保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)覺察到了來自銀行業(yè)的蠶食。同時，這份規(guī)劃也列出了應(yīng)對策略，“通過資本運(yùn)營，促進(jìn)壽險(xiǎn)主業(yè)發(fā)展。充分利用商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行股份制改革時機(jī)，有針對性地選擇合作伙伴，建立以資本為紐帶的戰(zhàn)略合作關(guān)系，鞏固銀郵代理渠道。立足服務(wù)于壽險(xiǎn)主業(yè)，適時、適度地向證券、信托、信用卡等新的金融領(lǐng)域擴(kuò)展，滿足客戶一站式金融保險(xiǎn)服務(wù)需求”。

    4年前，平安就提出自己的奮斗目標(biāo)：成為中國最好的綜合金融保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)公司。這個愿望具體的表現(xiàn)就如平安集團(tuán)董事長馬明哲所說“人們買車、買房、買保險(xiǎn)、投資和辦理信用卡都到平安來�！�

    顯然這并非易事，即使是保險(xiǎn)業(yè)的兩大巨頭，在我國的金融格局中仍遠(yuǎn)不足以和銀行相抗衡，“因?yàn)槲覈那闆r是‘大銀行，小證券，更小的保險(xiǎn)’，保險(xiǎn)公司與證券公司加在一起，才占到金融市場的5%�！北本⿴煼洞髮W(xué)金融系主任鐘偉(鐘偉新聞,鐘偉說吧)說。

    “在目前的情況下，要進(jìn)行綜合經(jīng)營，以銀行為主的金融控股公司還是占有絕對的優(yōu)勢�！辩妭フJ(rèn)為。

    因此，對于中國人壽和平安集團(tuán)來說，目前要想得到一張全國性的銀行牌照還非常困難，雖然平安保險(xiǎn)已經(jīng)擁有兩家銀行——平安銀行和深圳市商業(yè)銀行。前者的前身是福建亞洲銀行，平安持有該銀行73%股權(quán)。但因?yàn)榉N種原因，平安銀行沒能夠改變自己“外資銀行”的身份，開展業(yè)務(wù)受到嚴(yán)格限制，而且目前僅有兩個分支機(jī)構(gòu)的平安銀行，即使是在今年年底中國銀行業(yè)全面對外資開放之后，壯大仍需要時間。

    中國人壽董事長楊超表示，中國人壽目前的投資策略是對在金融行業(yè)中做不到全國前幾位的公司，寧可參股。通過參股，在對相關(guān)行業(yè)有了了解的基礎(chǔ)上，下一步才對控股收購進(jìn)行操作。他說“這是一個學(xué)習(xí)的過程。”

    “金融機(jī)構(gòu)之間的相互參股最大的受益者將是消費(fèi)者。在不遠(yuǎn)的將來，目前這種按機(jī)構(gòu)名稱劃分業(yè)務(wù)的方式將徹底結(jié)束，沒有明顯的保險(xiǎn)、銀行、證券業(yè)務(wù)之分，如果對于銀行服務(wù)不滿意，我們可以選擇其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來提供銀行服務(wù)，這樣能夠打破壟斷，提高效率和服務(wù)質(zhì)量�！辩妭フf道。

來源：南方周末