在18家上市白酒企業(yè)中，古井貢酒和山西汾酒、是最有希望躋身百億俱樂(lè)部的兩家酒企。上半年古井貢酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入59.88億元，全年突破百億壓力似乎并不大。

　　為了從從徽酒龍頭變身全國(guó)性酒企，古井貢酒下了不少功夫。近幾年銷售費(fèi)用率一直位于前列，每年花費(fèi)營(yíng)收的三分之一用于銷售，激進(jìn)程度和水井坊、不相上下。

　　然而破局難度也不小，在省內(nèi)，古井貢酒并未和口子窖、拉開(kāi)顯著差距，二者核心產(chǎn)品均位于100-200元價(jià)格帶，目前次高端產(chǎn)品均在快速增長(zhǎng)。另一方面省外擴(kuò)張進(jìn)度緩慢，在存量博弈的時(shí)代，是否能在省外順利擴(kuò)張仍是未知數(shù)。

　　古井貢酒三成營(yíng)收用于營(yíng)銷

　　年內(nèi)或有望沖擊百億

　　上半年古井貢酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入59.88億元，同比增長(zhǎng)25.19%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.48億元，同比增長(zhǎng)39.88%。業(yè)績(jī)?cè)鏊龠h(yuǎn)超其余三家徽酒上市公司。

　　分開(kāi)來(lái)看，一季度營(yíng)收增速為43.3%，二季度則下滑到4.34%，二季度營(yíng)收增速明顯出現(xiàn)下滑，原因除淡季因素外，控貨去庫(kù)存是一個(gè)重要原因。

　　去庫(kù)存除了使二季度營(yíng)收增速大幅下滑外，或還造成預(yù)收賬款的大幅減少。

　　二季度末古井貢酒預(yù)收賬款為5.17億元，相比去年同期下降了35.62%。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，截至一季末，公司賬上尚余預(yù)收賬款11.15億元，相比去年底增加了3.12億元，二季度則減少至5.17億元，減少了5.98億元。對(duì)于預(yù)收賬款的大幅降低，公司并未披露原因，招商證券在研報(bào)中指出“二季度主動(dòng)控制，不要求經(jīng)銷商過(guò)早打款所致�！�

　　是否主動(dòng)控貨造成的預(yù)收款下滑，二季度犧牲業(yè)績(jī)采取的去庫(kù)存措施能否促進(jìn)全年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，下半年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)會(huì)給出答案。

　　上半年古井貢酒另一個(gè)看點(diǎn)是，凈利潤(rùn)增速遠(yuǎn)超營(yíng)收增速，二者差距達(dá)到近15個(gè)百分點(diǎn)。增加的凈利潤(rùn)其中很大部分來(lái)自節(jié)省的銷售費(fèi)用。

　　今年上半年古井貢酒銷售費(fèi)用率為30.74%，相比去年同期，下滑了2.65個(gè)百分點(diǎn)。按照上半年59.88億元的營(yíng)收來(lái)算，僅此一項(xiàng)就節(jié)省了近1.6億元，占凈利潤(rùn)近13%。

　　近幾年古井貢酒一直保持著超高的銷售費(fèi)用率，是上市白酒公司中銷售費(fèi)用率超過(guò)30%的兩家公司之一，另一家是致力于高端酒的水井坊。

　　從絕對(duì)金額上看，古井貢酒上半年18.41億元的銷售費(fèi)用僅次于五糧液和茅臺(tái)。超高的銷售費(fèi)用率給古井貢酒帶來(lái)的，是遠(yuǎn)超其他徽酒企業(yè)的營(yíng)收增長(zhǎng)率，但與此同時(shí)，也降低了公司的凈利潤(rùn)率。

　　是降低銷售費(fèi)用率增厚凈利潤(rùn)，還是繼續(xù)激進(jìn)擴(kuò)張，是擺在古井貢酒面前的一個(gè)重要選擇。

　　省內(nèi)未拉開(kāi)與口子窖距離

　　省外增速不夠理想

　　以上半年的業(yè)績(jī)來(lái)看，今年全年古井貢酒營(yíng)收突破百億大關(guān)壓力似乎不大。然而要成長(zhǎng)為一家全國(guó)性酒企，古井貢酒還要邁過(guò)兩道坎。第一道坎是，擴(kuò)大省內(nèi)市占率，拉開(kāi)與口子窖的距離；第二道坎是，擴(kuò)展省外市場(chǎng)，繼續(xù)提升省外收入占比。

　　根據(jù)招商證券研報(bào)數(shù)據(jù)，2018年古井貢酒省內(nèi)收入51億元，口子窖則為36億，二者相差15億元。

　　在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，古井貢酒與口子窖不分伯仲。口子窖營(yíng)收占比達(dá)到55%的核心產(chǎn)品——5年和6年售價(jià)為125元、178元，而古井貢酒核心產(chǎn)品古井獻(xiàn)禮版和古井5年售價(jià)分別為111元、185元，均處在100-200元價(jià)格帶。

　　目前兩家公司均在搶奪300元以上的次高端價(jià)格帶。古井貢酒進(jìn)一步增長(zhǎng)的動(dòng)力是提升古井8年以上產(chǎn)品的占比，逐漸占據(jù)次高端市場(chǎng)。目前在京東商城上，古8售價(jià)為419元，2018 年古8以上產(chǎn)品在合肥市場(chǎng)占比已超過(guò) 50%，占整體收入比重約在 25%左右，未來(lái)規(guī)劃達(dá)40%。

　　口子窖去年增長(zhǎng)最快的是10年以上產(chǎn)品，300元以上產(chǎn)品占到了營(yíng)收的30%。這兩家公司目前均受益于省內(nèi)的次高端擴(kuò)容，而古井貢酒并未與口子窖拉開(kāi)明顯距離。

　　與蘇酒作對(duì)比，在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，洋河市占率達(dá)到32%，第二名今世緣市占率僅9%。根據(jù)招商證券研報(bào)數(shù)據(jù)，2018年古井貢酒省內(nèi)市占率為17.7%，口子窖則為12.3%，僅相差5.4個(gè)百分點(diǎn)。

　　分析人士經(jīng)常會(huì)以洋河與今世緣在江蘇省的市占率預(yù)估古井貢酒與口子窖在省內(nèi)的增長(zhǎng)空間，但不能忽視的是，目前的市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)與白酒黃金十年不可同日而語(yǔ)，白酒行業(yè)已進(jìn)入存量博弈時(shí)代。

　　在安徽省內(nèi)100-200元價(jià)格帶， 古井貢酒與口子窖是絕對(duì)的主力，如果上移到300元以上，則要遭遇洋河天、夢(mèng)系列和劍南春，600元以上的市場(chǎng)則是茅五瀘。

　　300元-600元的市場(chǎng)空間有多大，古井貢酒與口子窖又分別能搶到多大的份額，還充滿變數(shù)。

　　再看省外市場(chǎng)，在四家徽酒公司中，古井貢酒是最具擴(kuò)張雄心的，目前在河南、江蘇、山東市場(chǎng)均有布局，但是進(jìn)展緩慢。

　　古井貢酒一直把河南視為重要市場(chǎng)，之前主推中低端產(chǎn)品，效果不理想，后來(lái)砍掉了低端產(chǎn)品。2017年改變思路，導(dǎo)入古7和古8等中高端產(chǎn)品，目前河南市場(chǎng)在逐漸恢復(fù)，但目前仍未突破10億規(guī)模。

　　在湖北，2016年古今貢酒收購(gòu)武漢天龍黃鶴樓酒業(yè)，花8.16億元取得后者51%股權(quán)。2018年黃鶴樓實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入10.07億元，凈利潤(rùn)9930.24萬(wàn)元，完成了業(yè)績(jī)承諾。未來(lái)能不能借助黃鶴樓在打進(jìn)湖北市場(chǎng)占有一席之地，還有待觀察。

　　江浙是古井貢酒覬覦的另一個(gè)市場(chǎng)，安徽與江蘇接近，省內(nèi)人口流動(dòng)到江蘇、浙江的也比較多，這給徽酒的滲透提供了機(jī)會(huì)。但是與河南市場(chǎng)不同的是，江蘇省內(nèi)有洋河和今世緣兩個(gè)強(qiáng)敵。

　　古井貢酒目前省內(nèi)收入占比已經(jīng)降到59%，徽酒第二名的口子窖省內(nèi)的收入占比為83%，古井貢酒雖然在全國(guó)化上優(yōu)于口子窖很多。但與山西汾酒和洋河等強(qiáng)勢(shì)酒企相比，古井貢酒還有一段路要走。