在生活中，大多數(shù)人都接到過保險公司“地毯式”轟炸的營銷電話。如今，這一保險銷售方式或?qū)⒅饾u淡出。 

　　近日，北京金融監(jiān)管局公布《關(guān)于撤銷中美聯(lián)泰大都會人壽保險有限公司北京第一電話銷售中心的批復(fù)》。這已不是第一家撤銷電銷中心的保險公司，據(jù)《金融時報》記者統(tǒng)計，今年以來，已有6家險企的9個電銷中心獲批撤銷，超過2023年全年總量，近三年電銷中心關(guān)停數(shù)量更是接近40個。 

　　保險公司電銷中心為何退出市場？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道沖擊、獲客成本加大、銷售誤導(dǎo)問題頻發(fā)、監(jiān)管趨嚴(yán)等原因都是導(dǎo)致保險電銷日漸式微的原因�！按笏�漫灌”式的保險電銷獲客難以為繼，未來需要借助科技手段實現(xiàn)“精準(zhǔn)滴灌”，為消費者提供更加專業(yè)和高效的服務(wù)。 

　　多家壽險公司電銷中心關(guān)停

　　8月30日，北京金融監(jiān)管局官網(wǎng)公布批復(fù)稱，同意撤銷大都會人壽北京第一電話銷售中心，要求公司做好機構(gòu)撤銷后的人員安排、單證保管、客戶公告等善后工作。自批復(fù)之日起，該機構(gòu)的保險許可證自動失效，你公司應(yīng)于15個工作日內(nèi)將該機構(gòu)保險許可證交回我局，并到市場監(jiān)督管理部門辦理注銷登記手續(xù)。 

　　同樣在8月，中英人壽接連獲批關(guān)停兩家電銷中心。8月19日，山東金融監(jiān)管局同意撤銷中英人壽保險有限公司山東電話銷售中心。8月13日，河北金融監(jiān)管局批復(fù)同意撤銷中英人壽河北電話銷售中心。河北金融監(jiān)管局表示，上述機構(gòu)撤銷后，不得再以原機構(gòu)的名義開展業(yè)務(wù)，并通知有關(guān)投保人、被保險人或者受益人，對交付保險費、領(lǐng)取保險金等事宜作出妥善安排。 

　　據(jù)《金融時報》記者不完全統(tǒng)計，今年以來，已有6家險企獲批撤銷9個電銷中心。除上述兩家公司的3個電銷中心以外，今年2月，大都會人壽廣州第二電銷中心撤銷獲批；4月，北大方正人壽青島分公司電話銷售中心撤銷獲批；7月有4家保險公司的電銷中心獲批關(guān)停，分別為陽光人壽石家莊電話銷售中心、大都會人壽重慶第一電銷中心、泰康人壽山東濰坊電話銷售中心以及太平人壽北京電話銷售中心。 

　　將時間線拉長，自2021年以來，共有近40家電銷中心獲批撤銷，最多的一家險企撤銷了7個電銷中心。撤銷電銷中心的險企均為壽險公司，其中既有頭部險企，也不乏中小公司。 

　　保險電銷緣何式微

　　電話營銷，大概是許多消費者最早和最頻繁接觸到保險產(chǎn)品的途徑之一。電銷渠道的發(fā)展歷程可以追溯到20世紀(jì)80年代的美國，彼時，許多保險公司開始通過電話向客戶推銷保險產(chǎn)品。 

　　2002年，友邦保險打開了國內(nèi)壽險營銷的大門，招商信諾人壽、大都會人壽等外資險企沿襲股東經(jīng)驗設(shè)立電銷渠道。隨后，中資壽險企業(yè)也紛紛入場，電銷逐漸發(fā)展為諸多壽險公司多元化行銷的主力渠道。但電銷并不是壽險專利，車險領(lǐng)域也于2007年引入電銷，僅三年之后就有近40家財險公司獲得電銷牌照。 

　　“電話行銷曾是保險公司銷售保險產(chǎn)品的一種新興模式。”中英人壽這樣描述道，隨著信息與通信科技的快速發(fā)展，消費者的消費方式也日新月異。為符合現(xiàn)代人追求快捷、方便的消費習(xí)慣，電話行銷應(yīng)運而生。由于投保手續(xù)簡單、保障內(nèi)容易懂、繳費方式簡便、費用更為低廉等特點，越來越多的客戶選擇通過電話購買保險。 

　　然而，時過境遷，保險電銷渠道的衰退趨勢在近幾年逐漸顯露。中國保險業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2021年度壽險電話營銷行業(yè)經(jīng)營情況分析報告》顯示，壽險電銷保費在2018年達到213.6億元的峰值，此后連續(xù)三年下滑，2021年，累計實現(xiàn)規(guī)模保費123.3億元，較2020年下滑9.3%。另一份行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，2023年前7個月，尚在開展電銷業(yè)務(wù)的主要壽險公司，其電銷渠道規(guī)模保費不足55億元。 

　　“隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，電話營銷的成本優(yōu)勢不復(fù)存在，消費者的購物習(xí)慣也發(fā)生了改變，越來越多的人傾向于通過線上渠道獲取信息、比較和購買保險產(chǎn)品�！币晃粔垭U公司渠道負(fù)責(zé)人對《金融時報》記者表示，電話營銷的頻繁呼叫還會對客戶造成“騷擾”，容易使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。加之一些不法分子利用電銷渠道進行詐騙和欺詐，更是降低了消費者對保險電銷行業(yè)的信任度。在這種情況下，保險電銷中心的退場似乎是一種必然結(jié)果。 

　　保險電銷中心的人力運營成本高、場所費用昂貴，投入產(chǎn)出不成正比，也是導(dǎo)致電銷渠道衰退的原因。此外，近年來，監(jiān)管部門對電銷的規(guī)范越來越嚴(yán)格，包括對銷售行為的約束、對消費者權(quán)益的保護等，也增加了電銷中心的合規(guī)壓力。 

　　科技賦能電銷提質(zhì)增效

　　盡管保險電銷渠道日漸式微，但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，做出電銷方式將完全退場的判斷還為時尚早。 

　　中央財經(jīng)大學(xué)副教授劉春生表示，電銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷并不沖突，二者相輔相成。如果銷售的保險產(chǎn)品保費金額較高、保險期限較長，在互聯(lián)網(wǎng)營銷的基礎(chǔ)之上，配合電銷可能會有更好的效果。 

　　那么，傳統(tǒng)電銷方式如何轉(zhuǎn)型升級？多位業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，電銷渠道轉(zhuǎn)型升級的密鑰在于科技賦能。一方面，應(yīng)充分利用現(xiàn)代科技手段加強對電銷人員的管理，幫助其完善營銷技能與水平，提升人均產(chǎn)能；另一方面，對客戶進行細(xì)分與行為特征分析，指導(dǎo)電銷人員在更合適的時間段進行電話溝通，降低抵觸情緒，為客戶推薦契合其保障需要的保險產(chǎn)品，建立長久的信任關(guān)系。 

　　實踐表明，利用大數(shù)據(jù)和人工智能實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)平臺，推動線上線下融合的新營銷模式，不僅能夠提高客戶體驗，還能提升銷售效率。 

　　記者了解到，有的財險公司通過科技手段推動營銷管理環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，使得管理者可以對電銷座席人員的銷售行為、銷售質(zhì)量、銷售態(tài)度、銷售強度進行全程跟蹤，并從中提煉出精準(zhǔn)的管理數(shù)據(jù)，從而更有針對性地對每個座席的生產(chǎn)行為和生產(chǎn)態(tài)度進行糾偏，提升座席隊伍的專業(yè)銷售技能。 

　　一家壽險公司的新業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人表示，傳統(tǒng)的電話銷售實際上是一種“短、平、快”的模式，為很多消費者購買保險提供了便利和快捷。但銷售一些相對復(fù)雜的產(chǎn)品，可能需要圖文結(jié)合或者實際體驗才能讓消費者更好理解。因此，為了讓消費者更好地了解保險產(chǎn)品和服務(wù)，公司在電話銷售渠道進行了模式的創(chuàng)新，即網(wǎng)電移一體化、線上線下相結(jié)合。在新的模式下，既可以通過電話高效便捷地傳達信息，也可以通過企業(yè)微信、網(wǎng)絡(luò)媒介發(fā)送相關(guān)的產(chǎn)品介紹；同時，全國的線下實體公司也可以讓消費者進行沉浸式體驗，更直觀地感受保險產(chǎn)品和服務(wù)。（記者 戴夢希）