車險(xiǎn)綜合改革自去年9月19日啟動(dòng)至今，已經(jīng)走過一周年。銀保監(jiān)會(huì)新聞發(fā)言人這樣總結(jié)改革以來取得的成效：“累計(jì)為車險(xiǎn)消費(fèi)者減少超1700億元保費(fèi)，‘降價(jià)、增保、提質(zhì)’的階段性目標(biāo)基本完成，車險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)保費(fèi)價(jià)格、手續(xù)費(fèi)率‘雙降’和保險(xiǎn)責(zé)任限額、商車險(xiǎn)投保率‘雙升’的新局面�！�

　　某頭部險(xiǎn)企北京分公司車險(xiǎn)事業(yè)部銷售經(jīng)理張峰（化名）向《國際金融報(bào)》記者透露，綜改這一年，行業(yè)主要的改變來自經(jīng)營成本增加的壓力，并直接影響到主體公司業(yè)務(wù)員的發(fā)展，年度經(jīng)營結(jié)果的虧損狀態(tài)已不單單是費(fèi)用性虧損，而是真實(shí)的成本虧損。

　　中小險(xiǎn)企更是難上加難。資深業(yè)內(nèi)人士石川直言，好多中小公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機(jī)構(gòu)，縮小人力成本，以冀非車險(xiǎn)上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險(xiǎn)行業(yè)。

　　“承保端的費(fèi)用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營、精準(zhǔn)化營銷。”熊貓科技創(chuàng)始人兼CEO王剛表示，在存量市場(chǎng)中做增量，基于數(shù)字場(chǎng)景能力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)渠道及營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來降本增效的價(jià)值。

　　讓利消費(fèi)者逾1700億元

　　根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)新聞發(fā)言人在9月7日的總結(jié)，自去年9月19日啟動(dòng)車險(xiǎn)綜合改革以來，累計(jì)為我國車險(xiǎn)消費(fèi)者減少支出超1700億元，“降價(jià)、增保、提質(zhì)”的階段性目標(biāo)基本完成，車險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)保費(fèi)價(jià)格、手續(xù)費(fèi)率“雙降”和保險(xiǎn)責(zé)任限額、商車險(xiǎn)投保率“雙升”的新局面。

　　一是消費(fèi)者保費(fèi)支出明顯降低。截至7月末，車輛平均所繳保費(fèi)2774元，較改革前降低21%，88%的消費(fèi)者保費(fèi)支出下降。

　　二是費(fèi)用水平大幅下降。截至7月末，全國車險(xiǎn)綜合費(fèi)用率、車險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)率、車輛業(yè)務(wù)及管理費(fèi)用率同比分別下降11.8%、7.3%、5%。

　　三是風(fēng)險(xiǎn)保障程度顯著提高。交強(qiáng)險(xiǎn)在價(jià)格不變的情況下，保障水平由改革前的12.2萬元提升至20萬元，商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)平均保額提升56萬元，商業(yè)險(xiǎn)投保率由改革前的80%上升至86%。

　　四是賠付水平大幅提升。截至7月末，車險(xiǎn)綜合賠付率由改革前的56.9%上升至73.3%。通過改革，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比降為51.8%，同比下降5.4個(gè)百分點(diǎn)，比例已基本接近美國（43%）、日本（50%）等世界主要經(jīng)濟(jì)體平均水平。

　　從上市險(xiǎn)企半年報(bào)數(shù)據(jù)也可窺見一斑。上半年，人保財(cái)險(xiǎn)、平安產(chǎn)險(xiǎn)、太保產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)分別下滑7.83%、6.93%、7.13%，承保利潤也接近腰斬。

　　成本虧損成常態(tài)

　　“綜改一年來，行業(yè)最主要的改變是機(jī)構(gòu)經(jīng)營成本壓力的增加�！蹦愁^部險(xiǎn)企北京分公司車險(xiǎn)事業(yè)部銷售經(jīng)理張峰向《國際金融報(bào)》記者透露，自綜改開始，前期費(fèi)用投放的激增導(dǎo)致費(fèi)用成本提升，業(yè)務(wù)基本覆蓋了自2020年9月18日起，到后期三個(gè)月起保的保單，大部分客戶選擇提前投保，部分主體公司和中介機(jī)構(gòu)希望抓住高保費(fèi)收入（綜改前），不惜進(jìn)行高費(fèi)用投入，當(dāng)時(shí)費(fèi)用比例達(dá)到50%以上，因此產(chǎn)生的費(fèi)用壓力會(huì)持續(xù)1年時(shí)間。

　　張峰直言，綜改后的1-2個(gè)月期間，主體公司和中介機(jī)構(gòu)經(jīng)營方式確實(shí)有一定變化，過渡期業(yè)務(wù)量呈現(xiàn)斷崖式下跌，從原來業(yè)務(wù)部門日均百萬保費(fèi)跌至日均十萬保費(fèi)，手續(xù)費(fèi)政策也恢復(fù)到12%-15%的市場(chǎng)水平。

　　在此過程中，中介機(jī)構(gòu)也是有選擇的安排業(yè)務(wù)，部分單純靠保險(xiǎn)公司政策的中間商類型的代理，大部分選擇了轉(zhuǎn)型�！耙�?yàn)檫@類代理沒有真實(shí)客戶，大部分吃的是政策紅利，0.5%-1%就可以出單，是他們經(jīng)營的常態(tài)，但是實(shí)際對(duì)于市場(chǎng)沒有價(jià)值�！睆埛灞硎�。

　　張峰向記者補(bǔ)充道，保險(xiǎn)公司在綜改后主要受影響的部分來源于“大”車損險(xiǎn)造成的理賠覆蓋范圍增加，定損要求增加，從而賠付率預(yù)估從45%要提升至70%-75%，同時(shí)要響應(yīng)行業(yè)希望客戶通過保險(xiǎn)理賠來維修車輛，避免“私了”。

　　“理賠成本上升，費(fèi)用下降，看似保險(xiǎn)公司經(jīng)營可以實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)際經(jīng)營卻發(fā)現(xiàn)，因?yàn)橘M(fèi)率調(diào)整，基準(zhǔn)保費(fèi)整體下降近30%，由此產(chǎn)生的經(jīng)營壓力已經(jīng)從數(shù)據(jù)結(jié)果上影響到了主體公司業(yè)務(wù)員的發(fā)展上。”張峰強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入下降，直接影響的是保險(xiǎn)公司自有體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，如果保險(xiǎn)公司短期內(nèi)還有高費(fèi)用投入，勢(shì)必在年度經(jīng)營結(jié)果上是虧損狀態(tài)，并不是費(fèi)用性虧損，是真實(shí)的成本虧損。

　　從單一險(xiǎn)種向組合銷售轉(zhuǎn)型

　　“車險(xiǎn)綜改同時(shí)加速了車險(xiǎn)市場(chǎng)的馬太效應(yīng)。”資深業(yè)內(nèi)人士石川認(rèn)為，中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來越難做。好多中小公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)在局部區(qū)域開始“防守反擊”，裁并撤機(jī)構(gòu)，縮小人力成本，以冀非車險(xiǎn)上能突破，很多從業(yè)者甚至因此離開了車險(xiǎn)行業(yè)。

　　石川分析稱，戰(zhàn)略上總部的車險(xiǎn)的發(fā)展思路不清晰，戰(zhàn)術(shù)上缺乏對(duì)全國車險(xiǎn)市場(chǎng)的精準(zhǔn)管理和科學(xué)決策，再面臨著整體環(huán)境的深刻變化，是目前中小險(xiǎn)企車險(xiǎn)困境的根本原因。

　　但他仍然看好車險(xiǎn)的長期發(fā)展，認(rèn)為中小險(xiǎn)企依然可以在車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)揮重要角色。一方面，車險(xiǎn)市場(chǎng)體量依然是產(chǎn)險(xiǎn)第一大險(xiǎn)種，車險(xiǎn)的市場(chǎng)教育依然是最充分的。另一方面，隨著交通基建和技術(shù)的發(fā)展，事故率一直呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，且未來二三年內(nèi)，車主消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，車險(xiǎn)的出險(xiǎn)頻度也將較大概率呈下降趨勢(shì)。法治環(huán)境的改善將擠壓出理賠水分。

　　另外，車險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富將給小公司提供發(fā)展個(gè)性車險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，改革的擠出效應(yīng)也將扼止住一些市場(chǎng)短期的競(jìng)爭(zhēng)。

　　“中小企業(yè)的險(xiǎn)種轉(zhuǎn)型至關(guān)重要，從單一險(xiǎn)種向多種產(chǎn)品組合銷售來轉(zhuǎn)型，未來一定會(huì)有生存機(jī)會(huì)和市場(chǎng)份額�！睆埛鍒�(jiān)信。

　　張峰補(bǔ)充道，對(duì)于中小中介機(jī)構(gòu)來說，如果有固定客戶渠道和服務(wù)能力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也一定要選擇多元化產(chǎn)品銷售。畢竟單一車險(xiǎn)市場(chǎng)可以“拼點(diǎn)”獲利時(shí)代已過，需要的是保險(xiǎn)服務(wù)能力和車主服務(wù)能力。

　　場(chǎng)景+車主服務(wù)或成主渠道

　　9月2日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于推動(dòng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專業(yè)化、精細(xì)化、集約化發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確了工作目標(biāo)：“行業(yè)經(jīng)營成本明顯下降，綜合費(fèi)用率較2020年年底降低10個(gè)百分點(diǎn)以上”，這意味著到2023年年底財(cái)險(xiǎn)公司綜合費(fèi)用率至少要降到27.56%以下。

　　對(duì)此，熊貓科技創(chuàng)始人兼CEO王剛稱，車險(xiǎn)費(fèi)用必須進(jìn)一步壓縮，意味著整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的人均產(chǎn)能需要進(jìn)一步提高。保險(xiǎn)銷售渠道的競(jìng)爭(zhēng)壓力會(huì)進(jìn)一步加大，如何第一時(shí)間觸達(dá)客戶、如何讓客戶信任、需要更加努力才能增加競(jìng)爭(zhēng)力。

　　據(jù)王剛觀察，目前車商越來越注重續(xù)保的提升及客戶的服務(wù)。中介市場(chǎng)的出單量有所下降，部分中介轉(zhuǎn)型。而電銷系統(tǒng)的需求逐步旺盛。

　　“承保端的費(fèi)用比例越來越有限，倒逼銷售渠道精細(xì)化運(yùn)營、精準(zhǔn)化營銷�！蓖鮿傉J(rèn)為，在存量市場(chǎng)中做增量，基于數(shù)字場(chǎng)景能力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)渠道及營銷業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，將極大程度釋放科技效能，并為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來降本增效的價(jià)值。

　　具體來看，精細(xì)化運(yùn)營戰(zhàn)略需要結(jié)合客戶群體的變化敏捷調(diào)整數(shù)字保險(xiǎn)渠道，除了網(wǎng)絡(luò)直銷平臺(tái)建設(shè)外，同時(shí)也要對(duì)接眾多第三方經(jīng)代渠道以及通過數(shù)字化手段賦能代理人團(tuán)隊(duì)等方式，以實(shí)現(xiàn)多渠道融合的互聯(lián)網(wǎng)化改造任務(wù)，結(jié)合精準(zhǔn)差異化的需求洞察，通過各類渠道為保險(xiǎn)客戶提供精準(zhǔn)、深度的服務(wù)。

　　“場(chǎng)景加車主服務(wù)也將逐步成為車主選擇保險(xiǎn)的主要渠道，這將會(huì)對(duì)傳統(tǒng)中介和客戶弱連接的銷售模式及份額造成更大的沖擊�！蓖鮿傊毖裕瑐鹘y(tǒng)代理渠道的生存空間被極大的壓縮，如何破局脫困找到新的渠道優(yōu)勢(shì)成為傳統(tǒng)代理們的當(dāng)務(wù)之急。

　　王剛說，擁有獲客及服務(wù)客戶場(chǎng)景，能夠基于場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)快速搶占一席之地。如汽車經(jīng)銷商、新車及二手車電商平臺(tái)、企業(yè)修理廠及洗美店場(chǎng)景的企業(yè)有望成為中介類型企業(yè)突破困局的重要形式；而有直接代理人團(tuán)隊(duì)、職團(tuán)直接客戶中介機(jī)構(gòu)、精細(xì)化管理、善用科技及數(shù)據(jù)的中介公司也將脫穎而出；擁有獨(dú)立且專業(yè)的電銷團(tuán)隊(duì)也將在此環(huán)境下發(fā)揮重要作用。