原標(biāo)題：銀保銷售違規(guī)三大套路： 夸大收益、饑餓營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)提示缺失

　　近年來(lái)，商業(yè)銀行因代銷業(yè)務(wù)產(chǎn)生糾紛的情況頻頻出現(xiàn)，諸多代銷問(wèn)題逐步暴露。近期，銀保監(jiān)會(huì)、各地監(jiān)管局密集開(kāi)出銀行代銷業(yè)務(wù)違規(guī)相關(guān)罰單，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者近日調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前銀行對(duì)于代銷產(chǎn)品的銷售仍缺乏嚴(yán)格規(guī)范，其中銀保渠道存在多種銷售亂象。部分銀行業(yè)務(wù)人員在銷售過(guò)程中采取夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品收益、將保險(xiǎn)產(chǎn)品與銀行存款收益片面類比、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用扣除等方式誤導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

　　對(duì)于商業(yè)銀行代銷第三方產(chǎn)品存在的諸多問(wèn)題，麻袋研究院高級(jí)研究員蘇筱芮在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，首先，代銷隊(duì)伍良莠不齊，沒(méi)有硬性準(zhǔn)入門檻；其次，考核方式簡(jiǎn)單粗暴，容易出現(xiàn)為逐利踐踏合規(guī)紅線的情形；再次，金融消費(fèi)者宣傳工作還有欠缺。

　　為此，蘇筱芮認(rèn)為，一方面，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在準(zhǔn)入階段把控合作方資質(zhì)，厘清雙方權(quán)責(zé)，對(duì)代銷流程進(jìn)行跟蹤，對(duì)直播代銷等新型方式予以密切關(guān)注，加大代銷相關(guān)合規(guī)工作的內(nèi)容梳理與風(fēng)險(xiǎn)防控。另一方面，對(duì)于因代銷問(wèn)題造成對(duì)金融消費(fèi)者權(quán)益侵害的情形，需加大對(duì)相關(guān)商業(yè)銀行的懲罰力度，提升其違規(guī)成本，督促其完善業(yè)務(wù)管理。

　　部分銀行違規(guī)代銷“套路深”

　　隨著理財(cái)產(chǎn)品收益持續(xù)下滑，預(yù)期收益較高的保險(xiǎn)產(chǎn)品成為近期理財(cái)經(jīng)理推薦的重點(diǎn)。但是，部分銀行網(wǎng)點(diǎn)的工作人員存在涉嫌違規(guī)銷售的情況。

　　近日，《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪北京地區(qū)多家銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，有多家銀行理財(cái)經(jīng)理主推銀保產(chǎn)品，并宣稱“保本保息”。例如，在某股份制銀行網(wǎng)點(diǎn)，該行客戶經(jīng)理向記者推薦的一款銀保產(chǎn)品，期限為5年，3萬(wàn)元起購(gòu)，宣稱收益最高可達(dá)5.01%。而事實(shí)上，該收益只是預(yù)期最高收益，所謂保息只是保底收益2.5%，收益基本與定存持平，更高的收益能否實(shí)現(xiàn)存在不確定性。

　　在推銷過(guò)程中，上述銀行理財(cái)經(jīng)理過(guò)分強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)期收益的最大化，并且表示大概率能達(dá)到最高收益，并且還向記者展示了該產(chǎn)品同類型產(chǎn)品的歷史收益數(shù)據(jù)。

　　但是，記者在該產(chǎn)品的滿期利益演示說(shuō)明書(shū)上發(fā)現(xiàn)，其利率并不像理財(cái)經(jīng)理宣稱的那樣，每個(gè)人的結(jié)算利率會(huì)根據(jù)性別和年齡的不同而不一樣，年齡較小的結(jié)算利率可達(dá)5.01%，年齡較大的利率只有4.85%。而且還有紅色字體標(biāo)明，該利益演示除結(jié)算利率2.5%為保證利益外，實(shí)際保單賬戶利益可能高于或低于演示水平，結(jié)算利率是不確定的。

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者還注意到，銷售人員在向投資者介紹銀保產(chǎn)品時(shí)，將保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行存款、大額存單收益等進(jìn)行比較，并宣傳“購(gòu)買銀保產(chǎn)品比存款產(chǎn)品高出很多”。甚至部分銀行員工在推銷產(chǎn)品時(shí)，使用了“稀缺額度”、“限時(shí)限量”等用語(yǔ)搞饑餓營(yíng)銷。

　　根據(jù)《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，銷售人員不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款、銀行理財(cái)產(chǎn)品等混淆，不得套用“本金”、“利息”、“存入”等概念，不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品的利益與銀行存款收益、國(guó)債收益等進(jìn)行片面類比，不得夸大或變相夸大保險(xiǎn)合同的收益，不得承諾固定分紅收益。商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)及其銷售人員不得進(jìn)行誤導(dǎo)或誘導(dǎo)銷售。

　　銀保產(chǎn)品宣傳“鉆空子”

　　《證券日?qǐng)?bào)》記者在走訪銀行網(wǎng)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)，有多家銀行理財(cái)經(jīng)理在介紹完產(chǎn)品期交方式以及年化預(yù)期收益率后，對(duì)產(chǎn)品相關(guān)費(fèi)用的扣除、退保損失等關(guān)鍵信息卻只字不提。

　　事實(shí)上，大多數(shù)銀保產(chǎn)品糾紛都出現(xiàn)在未到投保年限，消費(fèi)者要提前退保并產(chǎn)生扣費(fèi)的環(huán)節(jié)。

　　某市民張先生對(duì)記者表示，之前在客戶經(jīng)理的推薦下購(gòu)買了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品，但由于急用錢，到銀行退保時(shí)卻被銀行告知，不到投保年限支取的話，要扣取相關(guān)費(fèi)用�！暗�是在購(gòu)買時(shí)并沒(méi)有人告知不到投保年限不能提前支取，而自己又沒(méi)有認(rèn)真翻看保險(xiǎn)合同，才導(dǎo)致了這種情況�！�

　　記者在走訪中也發(fā)現(xiàn)，對(duì)于未到投保年限提前退保本金會(huì)損失多少等風(fēng)險(xiǎn)，客戶經(jīng)理在介紹產(chǎn)品時(shí)并未主動(dòng)說(shuō)明。但在產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)中，記者看到了“退保及部分領(lǐng)取費(fèi)用”的字樣，通過(guò)記者詢問(wèn)才得知，未到投保年限不得提前退保，否則要扣除一定的費(fèi)用，而一般如果投資者不主動(dòng)詢問(wèn)，工作人員不會(huì)主動(dòng)解釋這一項(xiàng)。

　　此外，《證券日?qǐng)?bào)》記者注意到，相當(dāng)一部分銀行工作人員本身對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品并不熟，在指導(dǎo)客戶進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品配置時(shí)，專業(yè)度存疑。最多只是對(duì)當(dāng)前銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品有一個(gè)基本的了解，對(duì)于產(chǎn)品可能帶來(lái)的資金流動(dòng)性及風(fēng)險(xiǎn)等情況沒(méi)有任何提示。

　　某股份制銀行內(nèi)部人士坦言，銀行員工本身有業(yè)績(jī)考核壓力，為了完成任務(wù)，在銷售過(guò)程中只看重賣了多少產(chǎn)品，而忽視了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)利弊的充分提示。

　　監(jiān)管強(qiáng)化代銷業(yè)務(wù)管理

　　去年8月份，銀保監(jiān)會(huì)向各銀行、保險(xiǎn)公司和各地銀保監(jiān)局下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理辦法》，對(duì)商業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)準(zhǔn)入、經(jīng)營(yíng)規(guī)則、業(yè)務(wù)退出、監(jiān)督管理等提出了詳細(xì)要求。

　　今年，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)消費(fèi)投訴處理管理辦法》，明確界定消費(fèi)投訴為消費(fèi)者因購(gòu)買銀行、保險(xiǎn)產(chǎn)品或者接受銀行、保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)與銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)或者其從業(yè)人員產(chǎn)生糾紛，并向銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)主張其民事權(quán)益的行為。投訴辦法規(guī)定，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得拒絕接受消費(fèi)者合理投訴訴求，不得要求投訴人提供機(jī)構(gòu)已經(jīng)掌握或者通過(guò)查詢內(nèi)部信息檔案可以獲得的材料。

　　與此同時(shí)，今年以來(lái)，銀保監(jiān)局針對(duì)商業(yè)銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的違法違規(guī)行為開(kāi)出多張罰單。

　　普益標(biāo)準(zhǔn)研究員宋麗表示，商業(yè)銀行代銷業(yè)務(wù)，亟待在以下幾方面進(jìn)行優(yōu)化。

　　首先，完善頂層設(shè)計(jì)，深化管理體制改革；其次，提升產(chǎn)品品質(zhì)，減少惡性競(jìng)爭(zhēng)；加強(qiáng)銀行代銷創(chuàng)新，實(shí)施差異化策略；組建專門的代銷團(tuán)隊(duì)，深化專業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，尤其是對(duì)相關(guān)代銷業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；最后，銀行和合作機(jī)構(gòu)明確各自責(zé)任和義務(wù)，聯(lián)合建立售后服務(wù)機(jī)制，避免出現(xiàn)“踢皮球”和“一錘子買賣”的現(xiàn)象。

　　易觀金融行業(yè)分析師王細(xì)梅在接受《證券日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)表示，在產(chǎn)品準(zhǔn)入方面，應(yīng)對(duì)代銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查及審核，充分揭示產(chǎn)品收益、風(fēng)險(xiǎn)、投資范圍、費(fèi)用等信息；在產(chǎn)品銷售方面，嚴(yán)格遵守代銷業(yè)務(wù)銷售規(guī)范，避免夸大及誤導(dǎo)銷售，根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)匹配適合的產(chǎn)品；在客戶服務(wù)方面，建立售后服務(wù)及應(yīng)急處理機(jī)制。