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營銷員做保單需先學會做人

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關閉窗口】 2007年09月20日 13:32

    袁婉珺(主持人)：相對個險保單，怎樣贏得客戶的信賴，成就團單往往更難一些，本期邀請的兩位高手從做人的角度談了他們的一些經(jīng)歷和體會，希望對伙伴們有所幫助。

    吳蘇寧(2002年獲中國保險協(xié)會“保險之星”稱號；榮獲2003-2005年度中國人壽集團公司優(yōu)秀共產(chǎn)黨員稱號；2005年榮獲中國人壽總公司第二屆團險銷售精英稱號；2006年度上海分公司團險精英會會長)：

    坦誠面對客戶

    在10多年的銷售工作中，我體會到要以誠信贏得客戶的信賴，首先使客戶接受我這個人，才談得上接受我推薦的產(chǎn)品。我代表公司與客戶接觸，要體現(xiàn)中國人壽的品牌。2002年成就的上海某大型企業(yè)團體險保單使我對這點體會頗深。為了攻下這家企業(yè)的團體險保單，我多次上門，跟蹤了6年，沒有放棄。有一次，財務部門的主管有事，讓我等一下，我在門外耐心地等了兩個小時。與客戶單位的負責人也逐漸從陌生到熟悉，成為朋友。和他們不單純講產(chǎn)品，我以前在部隊當醫(yī)生，也常和大家談談醫(yī)療和保健。

    在介紹產(chǎn)品時，我把誠信放在第一位。我認為，一個人不可能很完美，但是要坦誠。我向客戶實事求是地介紹險種，對于理賠問題，什么應該賠，什么不賠，介紹得很清楚。2001年團體綜合醫(yī)療保險出來后，企業(yè)負責人覺得可以減少職工負擔，計劃購買團體綜合醫(yī)療保險，并向幾家保險公司詢價。當時承保投標競爭十分激烈，我們公司領導很重視，團險部組織了一個小組，最后在眾多競爭對手中脫穎而出，終于拿下了團體綜合醫(yī)療保險、團體綜合醫(yī)療保險、團體人身意外傷害險的保單。

    保單拿下后，我負責該國企的定點醫(yī)療險售后服務工作，本著“一切想客戶所想，一切急客戶所急”的思想，盡可能滿足客戶的需要，定期定時上門受理理賠個案。該企業(yè)有7000多名員工，工作量大，我始終保持愉快的心情，熱情、耐心、細致地做好上門服務工作。每天接待100多人/次，最多的一天要接待338人/次。

    我以前做過醫(yī)生，當在理賠中遇到間歇性精神病人時，我像醫(yī)生愛自己的病人一樣關心客戶。有位職工中午喝酒精神病犯了，我就從關心的角度勸他喝酒要適量，少喝點，上班不要喝，要扣獎金，慢慢地他聽進去了，上班時間不喝酒了。

    在理賠中我還發(fā)揮自己的專業(yè)特長，建議客戶去哪家醫(yī)院就診，告訴客戶哪種病應該注意些什么。有的客戶保了醫(yī)療保險，我告訴他們還可以享受團體重大疾病保險，幫客戶省錢。

    通過我這個服務窗口，讓客戶進一步了解和信任了公司，客戶普遍反映買的產(chǎn)品值，連續(xù)6年續(xù)保穩(wěn)定。

    王世華(太保壽險總公司客座講師，河南分公司金牌講師，1997-2002年連續(xù)入選世界華人保險大會，連續(xù)獲得太保壽險群英會藍鯨獎；2005-2007年連續(xù)獲得美國百萬圓桌協(xié)會超級會員資格和中國保險精英圓桌大會頂級會員資格；2005年獲得“第三屆全國保險雙星”榮譽稱號；2006年8月獲得河南中原崛起行業(yè)領軍人物獎)：

    愛心贏保單

    我32歲加入壽險營銷業(yè)，從業(yè)10年，歷經(jīng)“蛻變”，我的感悟是無論做個險還是團險業(yè)務，都要“做單先做人”，要有愛心，樂于助人。

    2003年，鄭州長途汽車站招標做乘客人身意外傷害保險，鄭州有13個長途汽車站，每天乘客量五六萬人，業(yè)務量不小，當時有6家公司投標。我認真做了招標準備，我說，太平洋壽險不僅有適合客戶需要的產(chǎn)品、還有優(yōu)質的服務和愛心。在鄭州長途汽車中心站設有小紅帽愛心捐助，我每次在這乘車都捐一些錢，有幾張捐資證明。我競標時就帶上了這些證明。因為捐資的原因，站長也認識了我，他對我也肯定，我順利拿下了這單業(yè)務�？梢哉f是愛心幫我拿下了這一單。

    乘客人身意外傷害保險自2004年2月25日正式銷售，之后全省十七地市的長途汽車站都與太平洋壽險簽訂了銷售合同。我與各地公司合作積極做好理賠服務，這項業(yè)務一直保持到現(xiàn)在。

    還有一張來得比較意外的保單。幾年前，我初到鄭州任大項目業(yè)務部經(jīng)理時，為了做好大項目業(yè)務的開拓，我坐公交車把鄭州摸了個遍，看看哪里有大企業(yè)，哪里有學校機關。一天，雨下得很大，在坐公交車時，上來兩位衣衫破舊的農(nóng)村大媽，她們向售票員打聽紅專路木工廠哪站下。售票員說了，可兩位大媽轉眼就忘了，只得又問一遍。不料售票員不耐煩地嚷嚷說：“你們怎么這么麻煩，說了一遍又一遍，沒完沒了了。”大媽委屈得不敢多言，我看不過去，直言批評售票員的服務態(tài)度，并要求她向模范售票員李素麗學習。

    當了解到大媽是賣了雞蛋，湊錢進城找兒子時，我掏出紙和筆，寫下了木工廠的地址，告訴她們到站下車后打的去木工廠，需要6元錢，她們說沒帶那么多錢，我就掏出20元錢塞給大媽說：“你們下車后吃碗面，然后打個出租車，把這個地址給司機看，他會帶你去這個廠的。”在我到站準備下車時，車上有位穿皮衣的乘客向我要了一張名片。

    第二天我在辦公室接到了一個電話，正是頭天車上向我要名片的那位先生打來的。他說，那天下雨，他沒有開車，正好在公共汽車上碰到我，我的正義感和助人為樂的善心打動了他。他很誠懇地說：“你明天能來我們公司一趟嗎？我們正在考慮給員工買保險，現(xiàn)在正在競標，這么巧，你正好是保險公司的員工，我希望你能參加�！�

    原來那位先生是鄭州一家大型企業(yè)的財務總監(jiān)，在他的積極推薦下，我最終簽下了該公司一萬多名員的團體人身意外傷害和附加意外傷害醫(yī)療，二十幾位處長買了壽險金玉滿堂和附加個人住院醫(yī)療保險，保費共計100多萬元。

    10年來，我對客戶、對公司始終懷著感恩之心，對社會也履行著一位優(yōu)秀公民的義務，除了參加太保系統(tǒng)的捐資助困活動，還多次向社會捐款捐物，參加義務獻血、扶貧、助學活動。

來源：中國保險報

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