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"投連風(fēng)波"會否再次發(fā)生？投連之險(xiǎn)根源在于人

2007年08月06日 10:06

    “一群不適合賣投連險(xiǎn)的人，把投連險(xiǎn)賣給了不適合買投連險(xiǎn)的人。”這是2001年投連險(xiǎn)風(fēng)波發(fā)生后，坊間盛傳的一句精辟概括。如今，投連險(xiǎn)的再度熱銷，讓人不禁想問：現(xiàn)在的市場成熟了嗎？投資者成熟了嗎？誤導(dǎo)消除了嗎？

    ＜21世紀(jì)＞：是否擔(dān)心“投連風(fēng)波”再度發(fā)生？

    李軍：“投連風(fēng)波”源于人為風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在保監(jiān)會對各公司投連險(xiǎn)的銷售人員有一個(gè)基本的要求，就是從業(yè)一年以上，業(yè)績表現(xiàn)良好，有代理人資格證，并經(jīng)過了投連險(xiǎn)的培訓(xùn)和考試。其實(shí)“投連風(fēng)波”對我們是一個(gè)挺好的幫助，經(jīng)過這次沖擊，以后就會對各個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)加強(qiáng)防范。

    ＜21世紀(jì)＞：有哪些風(fēng)險(xiǎn)？如何化解呢？

    李軍：一是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，這可由保監(jiān)會通過對產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審核批復(fù)加以控制。第二個(gè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，可由各保險(xiǎn)公司內(nèi)部加強(qiáng)管理和營運(yùn)，保監(jiān)局的日常檢查和大眾監(jiān)督，來及時(shí)化解。例如必須充分告知客戶產(chǎn)品的特點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)，讓有資格的銷售人員柜臺講解、超百(超過100%)電話回訪、產(chǎn)品告知書、投保提示等，由客戶簽字確認(rèn)。

    連子智：因?yàn)槲覀冎饕峭ㄟ^銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售，所以我們的培訓(xùn)是跟銀行一起做，銀行必須了解這個(gè)產(chǎn)品和銷售的過程，從而控制代理渠道上的風(fēng)險(xiǎn)。

    張見：無論是個(gè)險(xiǎn)還是銀代渠道，各家公司都會對投連險(xiǎn)做100%的電話回訪，再次核對客戶是否對風(fēng)險(xiǎn)、收費(fèi)、收益等完全了解。投連險(xiǎn)也有10天的猶豫期，電話回訪一定在猶豫期內(nèi)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶還有不了解的地方，我們會立刻派專業(yè)人員再次上門講解核實(shí)。

    甄瑞安：我曾在馬來西亞工作過多年。馬來西亞的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)自己做廣告，告知市民投連險(xiǎn)的知識，并提醒大家注意風(fēng)險(xiǎn)，這種教育方式很關(guān)鍵。在當(dāng)?shù)�，我們的外資股東英國保誠集團(tuán)80%甚至更高的保費(fèi)，都來自投連險(xiǎn)。

    ＜21世紀(jì)＞：那么，究竟哪個(gè)渠道賣投連險(xiǎn)更安全？

    李軍：傳統(tǒng)的產(chǎn)品在所有柜臺都可以賣，而投連險(xiǎn)必須在專門的理財(cái)柜賣，因?yàn)槔碡?cái)柜人員有時(shí)間把產(chǎn)品充分介紹給客戶。此外，也有部分通過專門培訓(xùn)和售賣資格認(rèn)定的銀行網(wǎng)點(diǎn)出售。

    甄瑞安：我們也在代理人渠道銷售投連險(xiǎn)。為了避免代理人誤導(dǎo)客戶，我們不斷進(jìn)行培訓(xùn)，希望他們作為專業(yè)人士來幫助客戶理財(cái)。

    ＜21世紀(jì)＞：你們公司都區(qū)分專售投連險(xiǎn)的代理人嗎？

    甄瑞安：低于經(jīng)理級的代理人是不能賣的，一些非經(jīng)理級的銷售高手，要讓經(jīng)理陪同，簽擔(dān)保書，而且所有銷售投連險(xiǎn)的人都要通過嚴(yán)格的考試。我們用這樣的措施也是為了避免誤導(dǎo)，寧可少賣一張保單，也不愿意出現(xiàn)誤導(dǎo)。

    張見：我們目前通過個(gè)險(xiǎn)渠道銷售，而且我們采用職員制的營銷模式也保證了公司能夠嚴(yán)格把控銷售流程。針對投連產(chǎn)品，公司建立了嚴(yán)格的培訓(xùn)和上崗制度，理財(cái)顧問會以風(fēng)險(xiǎn)問卷的形式為客戶做風(fēng)險(xiǎn)偏好測試，之后根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、投資目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力等為客戶進(jìn)行合理的賬戶配置，而不是簡單地就產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品。

    于弘元：我們以前也嘗試過必須經(jīng)過考試甚至用經(jīng)理級來做，但還是面臨很大挑戰(zhàn)。那些經(jīng)理精得不得了，即使規(guī)定資格不符要陪訪，但執(zhí)行力度可以做到多大？這是代理人制永遠(yuǎn)會碰到的挑戰(zhàn)，永遠(yuǎn)有漏洞可以走。所以還是要從根本上解決問題，內(nèi)控方面要非常嚴(yán)謹(jǐn)，碰到違反誠信道德的人要敢處罰。

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道

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