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新華人壽四訂基本法殺雞取卵還是放水養(yǎng)魚

2007年07月18日 09:56

趙萍

    七年中的第四次修改

    今年4月，被視為代理人營銷運作根本大法的新華人壽《基本法(2007版)》，歷時八個月(2006年8月到2007年3月)第四次修改正式啟用。

    “作為新華人壽業(yè)務的根基，代理人隊伍是不能被撼動的。雖然經(jīng)過了不少波折，所幸的是，到目前為止，新華人壽的代理人隊伍相對穩(wěn)定，沒出現(xiàn)大規(guī)模流失。”新華人壽一位高層在接受本報記者采訪時說。

    時間上的巧合——新華人壽原董事長關(guān)國亮去職帶來的動蕩簽后——讓人不免對修改《基本法》的初衷頗多遐想。

    “這是新華人壽第四次修訂《基本法》�！毙氯A人壽《基本法(2007版)》執(zhí)行小組組長王艷珊告訴記者，新華人壽成立十年來，從最初只有北京分公司一家，到2000年的5家分公司，出臺了第一版基本法，之后在2003年、2004年分別修訂了一版，目前的2007版，是第四版。

    新華人壽戰(zhàn)略管理中心高級機構(gòu)管理經(jīng)理陳利平稱，《基本法》的每一次修訂都與不同的發(fā)展階段相關(guān)，也是各公司不同發(fā)展策略和管理導向的體現(xiàn)。

    2000年-2004年，剛剛處在起步階段的新華人壽，快速擴張、完成全國布局成為其首要任務。當時，所有制度都圍繞著增員、搭建團隊、產(chǎn)生績效，所以這個時期的基本法核心點就是利益的分配。

    所謂利益分配，就是傭金的分配，而傭金則包括直接傭金和附加傭金，直接傭金是給付業(yè)務員代理產(chǎn)品的報酬，附加傭金實際上是在《基本法》之下的一種再分配。“根據(jù)公司前期的導向——快速擴張隊伍，直接的表現(xiàn)就是利益的前置。”陳利平說。

    到了2005年，新華人壽基本完成了全國布局，“提高隊伍績效，穩(wěn)定隊伍，在穩(wěn)定中再擴張”成為新的管理導向。

    在強化考核標準的新導向的激勵下，2004年下半年，新華人壽人均產(chǎn)能只有2000多元，2005年底，人均產(chǎn)能達到3000多元，到了2006年底，人均產(chǎn)能達到4000多元。同時，規(guī)模人力由2003年的12萬人發(fā)展到2007年上半年15萬人；有效人力則由2003年的4.3萬增長到2006年底的5萬人。個人業(yè)務員13個月留存率由13%提升到目前的20%左右，活動率為40%左右。

    然而時至今日，新華人壽的發(fā)展環(huán)境再度發(fā)生轉(zhuǎn)變。

    一是集團化戰(zhàn)略迫近�！皞€險作為公司共同的銷售資源，需要有一個公共銷售平臺，以及相匹配的統(tǒng)計口徑和考核標準，便于今后產(chǎn)險、壽險、養(yǎng)老金公司等之間交叉推廣銷售后，各渠道之間的標準統(tǒng)一�！蓖跗G珊說。

    另一方面，在“關(guān)國亮事件”帶來的動蕩直至部分股東股權(quán)被保險保障基金接管、保費增長停滯不前的局面下，王艷珊承認，防范同業(yè)挖角也的確是當務之急。

    此次新華人壽出臺的新《基本法》，一共有A、B、C三個“結(jié)構(gòu)性差異化”版本，是根據(jù)各地區(qū)保險市場不同的競爭程度，以及對新華人壽保費的貢獻度劃分的。三個不同版本分別設置了不同的層級、獎項、考核指標等。

    從“利益前置”到“利益后置”

    雖然A、B、C三版基本法各有側(cè)重，但是“持續(xù)新增、強化留存”仍是新華人壽新《基本法》的一個基本導向。

    而變“利益前置”為“利益后置”則成了新華人壽強化留存率的一個重要手段。王艷珊稱：“在03版基本法里，宗旨就是把新人的利益前置，新人進入的門檻較低，較容易拿到相應的待遇，且集中在進來的前三個月，新人剛進來就會有一種強烈的現(xiàn)實感，在這種制度的引導下，很快我們就吸引了很多業(yè)務人員進來。”

    但時至今日，情勢迥異，“留住老人”，也許顯得更為重要。

    新版《基本法》在提高留存率上做了變革，如為推薦人設立的“增員獎”，以前只發(fā)3個月，現(xiàn)在延長到6個月；對于第二年仍在崗的業(yè)務人員，服務利益大幅增加。

    新華人壽北京分公司宣武支公司新星部經(jīng)理王寶軍說，在業(yè)務量沒有發(fā)生大改變的前提下，新舊基本法更替頭兩個月，僅繼續(xù)率獎一項，他的收入就比以前多了7000多元。

    新華保險還規(guī)定，“滿三年以上的，發(fā)給長期服務津貼”。此外，對于連續(xù)服務滿三年的客戶經(jīng)理以上職級人員，可獲得公司提供的每兩年一次的體檢；每年還可獲得對應的帶薪休假福利，休假時間最長可達到10天，每日定額補貼最高為150元。對于那些連續(xù)服務滿15年后，達到一定年齡的業(yè)務人員，根據(jù)在公司期間的工作表現(xiàn)，給予定額的職業(yè)成就禮金，最高額度為50000元。

    除了留存率，新《基本法》還力圖解決新人持續(xù)增加問題。按照新《基本法》規(guī)定，新人一進入公司，就有6個月的責任底薪(原為3個月)，責任底薪按照ABC三個版本的不同，分別是1000元、1200元、1500元。

    以較有代表性的B版為例，只要新人每個月完成1500元的傭金，即可領(lǐng)到1200元的責任底薪，共計2700元。如該新人連續(xù)三個月累計完成2100元的傭金，即可以轉(zhuǎn)正，享受基本保障。這些基本保障包括，意外傷害(包括身故和全殘)、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療、疾病身故保障等商業(yè)保險。

    “如果個人在考核期內(nèi)完成3200元的傭金，就可以晉升到客戶經(jīng)理，之后還有機會晉升到業(yè)務主任、營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)等�！蓖跗G珊說，與同業(yè)相比，他們的待遇水平比較高，但考核要求相對偏低，成立4、5年的分公司也有1-2名總監(jiān)，僅職務津貼一項最高的就有2萬元。

    如此做法究竟是“殺雞取卵”還是“放水養(yǎng)魚”？業(yè)界頗有爭論。一位壽險公司個險業(yè)務部總經(jīng)理表示，新華人壽的新《基本法》屬于“重獎輕罰”，這種模式無疑會給業(yè)務人員帶來更多的實惠，對于正處于風口浪尖上的新華人壽來說，可以起到穩(wěn)定人心的作用，但是留給股東的分紅肯定會減少，這是公司大策略使然。效果如何，目前仍是一個未知數(shù)。

來源：21世紀經(jīng)濟報道

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