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營(yíng)銷員要不斷學(xué)習(xí)求提升

2007年03月29日 14:08

王方琪

    要成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，需要不斷提高自己，因此學(xué)習(xí)就成為一種重要的提升途徑。廣義的學(xué)習(xí)不局限于從書本上獲得知識(shí)，在課堂上得到收益，還包括根據(jù)客戶需求不斷提高自身的能力。這里我們選取三位非常優(yōu)秀的營(yíng)銷員，看看他們是如何看待學(xué)習(xí)，如何去學(xué)習(xí)并提升自己的。

    ◆蹇宏：泰康人壽(被業(yè)內(nèi)稱為“中國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷第一人”)。

    ◆王浩：中國(guó)人壽海南省分公司高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師、精英俱樂(lè)部主席

    ◆莊京芳：太平洋人壽北京分公司業(yè)務(wù)主任　

    蹇宏：每天至少學(xué)習(xí)一兩小時(shí)

    要做一名出色的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，必須不斷學(xué)習(xí)。

    我?guī)秃芏鄦挝蛔雠嘤?xùn)，壓力很大，要知道怎么和上市公司講管理，跟銀行講銀行營(yíng)銷，所以只有拼命去學(xué)習(xí)。我感到最大的壓力不在于業(yè)績(jī)上的壓力，而在于知識(shí)上的壓力，所以我只有全身心地放下架子去學(xué)習(xí)。

    剛進(jìn)保險(xiǎn)公司，我鬧了許多笑話，人家對(duì)我說(shuō)，做保險(xiǎn)要投其所好，客戶喜歡什么，你就要喜歡什么。一次，我去見(jiàn)一個(gè)證券公司老總。老總問(wèn)：“你是武漢大學(xué)學(xué)金融保險(xiǎn)專業(yè)的，學(xué)過(guò)股票沒(méi)有？”我吹牛說(shuō)：“中國(guó)還沒(méi)股票的時(shí)候就學(xué)過(guò)股票了�！庇谑�，這位老總讓我談?wù)剬?duì)中國(guó)股市的看法，但我當(dāng)時(shí)對(duì)股市一點(diǎn)都不關(guān)心。

    我只好說(shuō)：“請(qǐng)您先談?wù)勀目捶ā！?

    可他說(shuō)：“還是先聽(tīng)聽(tīng)你的看法�！�

    我就硬著頭皮講：“沒(méi)有只漲不跌的股票，也沒(méi)有只跌不漲的股市。請(qǐng)問(wèn)洗手間在哪里？”之后就找了個(gè)借口逃開(kāi)了。

    回家后我趕快去學(xué)，然后再去跟人家談。

    事實(shí)上，靠著機(jī)智應(yīng)變?nèi)?yīng)付一次兩次還行，次數(shù)多了就會(huì)露餡兒。所以，我每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上學(xué)天文，下學(xué)地理。而且還有研究客戶，客戶會(huì)的你就得會(huì)。比如有的客戶愛(ài)打高爾夫球，你又沒(méi)有時(shí)間和充足的金錢去打，那就盡可能地多看書，去跟他談。

    從2002年開(kāi)始，我的研究逐漸進(jìn)入到證券、銀行、基金等行業(yè)。2006年，我開(kāi)始研究婚姻財(cái)務(wù)管理，全面推行綜合金融理財(cái)。我目前還處于這個(gè)階段，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，要一直保持領(lǐng)先，最重要是成為客戶的生活、人身、資產(chǎn)管理顧問(wèn)。

    王浩：關(guān)注“理財(cái)”學(xué)習(xí)

    我一直都強(qiáng)調(diào)做營(yíng)銷員要不斷學(xué)習(xí)，提升自己，這樣才能在交往中不斷給客戶帶來(lái)新的信息。

    我每天都通過(guò)兩種途徑來(lái)獲取知識(shí)：一是書本，一是網(wǎng)絡(luò)；這樣我可以獲取更多的知識(shí)，和客戶交流能尋求到更多共同點(diǎn)。

    目前，我的關(guān)注領(lǐng)域主要在理財(cái)規(guī)劃方面。

    從2006年開(kāi)始，基金和股票成為我很多客戶關(guān)注的投資工具。如果沒(méi)有這方面的基礎(chǔ)知識(shí)，也沒(méi)有這方面的實(shí)踐，就很難和客戶進(jìn)行有效溝通。于是，我通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜集財(cái)經(jīng)方面的資訊，并且也做一些投資上的實(shí)踐，這樣我講的話對(duì)客戶更有說(shuō)服力，并且更能了解股民面對(duì)股市起起落落的心態(tài)。這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都對(duì)我的客戶有很大幫助。

    我有一位客戶前幾年在股市中遭受重創(chuàng)，現(xiàn)在看股市情況比較好很想進(jìn)入，但又不敢。我就幫他聯(lián)系了客戶分析師，同時(shí)我?guī)椭{(diào)整心態(tài)。由于平時(shí)這方面的積累比較多，我和他的交流非常暢通。理財(cái)是需要一種平和的心態(tài)，如果每天去關(guān)注股票的起起落落，那會(huì)非常累，完全可以根據(jù)自己的心理承受能力，設(shè)置一個(gè)止損點(diǎn)。這些都獲益于我每天的學(xué)習(xí)和實(shí)踐。

    莊京芳：帶領(lǐng)伙伴學(xué)理財(cái)

    2007年將是人們理財(cái)觀念的一個(gè)飛躍年份，因此我?guī)ьI(lǐng)著團(tuán)隊(duì)中的伙伴們進(jìn)行理財(cái)知識(shí)的充電。

    每天我都要學(xué)習(xí)2-3個(gè)小時(shí)的理財(cái)知識(shí)，了解最新的理財(cái)資訊。此外，我還為自己和團(tuán)隊(duì)伙伴們訂了很多理財(cái)方面的雜志、報(bào)紙以及書籍。我發(fā)給伙伴們不同的書籍，一個(gè)人讀完之后，別人可以再讀。等大家都學(xué)完了，我們就在一起分享，然后去和客戶進(jìn)行溝通。我團(tuán)隊(duì)的伙伴大多數(shù)三十多歲，大專以上學(xué)歷，所以學(xué)習(xí)理財(cái)知識(shí)比較快。

    同時(shí)，我還進(jìn)行很多理財(cái)實(shí)踐，比如投資基金。另外，我非常關(guān)注和基金經(jīng)理的溝通，掌握一手的信息。

    營(yíng)銷員必須有一種不斷學(xué)習(xí)的精神，否則就沒(méi)有辦法給客戶帶來(lái)更好的服務(wù)�，F(xiàn)在的營(yíng)銷員要能從理財(cái)?shù)慕嵌葋?lái)幫客戶分析他們的財(cái)務(wù)保障需求，為他們?cè)O(shè)計(jì)合理的資產(chǎn)配置方案。這就要求我們具備更專業(yè)、更全面的知識(shí)。

    要掌握理財(cái)方面的知識(shí)，并能熟練運(yùn)用到展業(yè)中，是一個(gè)日積月累的過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，這里沒(méi)有捷徑可走。

來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

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