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本土化將成合資壽險(xiǎn)制勝法寶

2007年02月13日 10:15

曹曉婧齊瑋

    保險(xiǎn)業(yè)是我國(guó)入世五年來(lái)金融業(yè)中開(kāi)放最早和最徹底的行業(yè)。截至目前，共有15個(gè)國(guó)家和地區(qū)的47家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在華設(shè)立了121個(gè)營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)，135家外資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立了近200家代表處。外資公司保費(fèi)收入從2001年底的33.29億元人民幣，增長(zhǎng)到2005年底的341.2億元人民幣。在北京、上海、深圳和廣東四個(gè)開(kāi)放較早、外資保險(xiǎn)公司較為集中的地區(qū)，外資保險(xiǎn)公司保費(fèi)收入分別占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額的19.43%、17.37%、10.14%和8.86%。

    然而目前我國(guó)外資壽險(xiǎn)公司發(fā)展似乎遇到瓶頸，2006年8月和9月的單月保費(fèi)連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。8月外資壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入17.3億元，環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)1.29%；9月外資壽險(xiǎn)公司保費(fèi)收入16.0億元，環(huán)比負(fù)增長(zhǎng)7.47%。2006年1-9月，外資獨(dú)資和合資公司保費(fèi)收入159.55億元，同比負(fù)增長(zhǎng)44.92%，外資壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額為5.13%，而2005年外資壽險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額達(dá)到了9%。

    加強(qiáng)合資壽險(xiǎn)公司的本地化是推動(dòng)合資壽險(xiǎn)公司發(fā)展的良策。這個(gè)本地化不單單是人員的本地化，還包括外資壽險(xiǎn)公司運(yùn)作模式和經(jīng)驗(yàn)的本地化�？梢哉f(shuō)，哪家合資壽險(xiǎn)公司本地化做得好就能獲得好的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

    一方面，合資壽險(xiǎn)公司本身的股東結(jié)構(gòu)決定了本地化的重要性。合資壽險(xiǎn)公司通常的股東結(jié)構(gòu)是由專(zhuān)業(yè)的國(guó)外壽險(xiǎn)公司和非專(zhuān)業(yè)的我國(guó)國(guó)企組成，其中主管壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主管都是由外方指定，但副主管又都由中方股東的人員擔(dān)任。因此，在日常的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中，中方股東的人員想在管理中發(fā)揮影響，而外方管理人員更倚重國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)和體制，雙方在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中往往會(huì)在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、模式和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售等問(wèn)題上產(chǎn)生沖突，使外資保險(xiǎn)公司的先進(jìn)管理理念和體制無(wú)法發(fā)揮作用。

    發(fā)生在保費(fèi)墊底的大東方和廣電日生公司的人事地震主要原因都是中方人員與外方管理人員之間的文化和理念沖突。所以，外方管理人員的本土化對(duì)合資壽險(xiǎn)公司的發(fā)展具有舉足輕重的作用，只有真正了解中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)特性和國(guó)外保險(xiǎn)公司運(yùn)作模式的人來(lái)?yè)?dān)任高層人員，才能解決目前合資壽險(xiǎn)公司的困境。

    另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)與發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)市場(chǎng)的差異也決定了本土化的重要性。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)還處在發(fā)展的初級(jí)階段，不論保險(xiǎn)深度還是保險(xiǎn)密度都比發(fā)達(dá)國(guó)家差了很大一截。而且我國(guó)目前保險(xiǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)屬于金字塔結(jié)構(gòu)，即年輕人買(mǎi)保險(xiǎn)的比較多，而老年人買(mǎi)的較少；發(fā)達(dá)國(guó)家的保險(xiǎn)消費(fèi)結(jié)構(gòu)屬于倒金字塔結(jié)構(gòu)，老年人買(mǎi)保險(xiǎn)的多，而年輕人買(mǎi)的少。

    以上這些差異都決定了國(guó)外保險(xiǎn)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，既不能簡(jiǎn)單照搬其在國(guó)外成熟和成功的模式和經(jīng)驗(yàn)，也不能完全抄襲中資公司的現(xiàn)有模式，要結(jié)合我國(guó)的國(guó)情和其特殊優(yōu)勢(shì)來(lái)考慮本土化合資壽險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)模式和產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。目前大部分合資壽險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的保單和中資保險(xiǎn)公司所銷(xiāo)售的同類(lèi)保單，除了價(jià)格之外并沒(méi)有什么區(qū)別。合資壽險(xiǎn)公司所采用的經(jīng)營(yíng)體系和其外資股東的壽險(xiǎn)公司也有較大的區(qū)別。

    比如，中美大都會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員的首年直接傭金為首年保費(fèi)的20%-30%，而其外資股東美國(guó)大都會(huì)公司這一比例為50%；中美大都會(huì)保單首年管理費(fèi)為首年保費(fèi)的20%，而美國(guó)大都會(huì)為3%-5%。與此形成鮮明對(duì)比的是我國(guó)的外資財(cái)險(xiǎn)公司，由于未受到設(shè)立形式的限制，外資財(cái)險(xiǎn)公司多為外商獨(dú)資公司。外資財(cái)險(xiǎn)公司的定位較準(zhǔn)，其客戶以在華本國(guó)外資企業(yè)為主，推出了許多與其本國(guó)產(chǎn)品相類(lèi)似的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品，不但自身獲得了較好的發(fā)展，客觀上還促進(jìn)了我國(guó)財(cái)險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新和整體發(fā)展。

    合資壽險(xiǎn)公司的本土化要融合外方在財(cái)務(wù)、精算、經(jīng)營(yíng)理念、內(nèi)控管理和風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)等方面的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)與中方在人才和對(duì)市場(chǎng)的了解等本土優(yōu)勢(shì)。這樣就可以在和中資保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)時(shí)“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，揚(yáng)外資的優(yōu)勢(shì)，又彌補(bǔ)與中資保險(xiǎn)公司在本土優(yōu)勢(shì)方面的差距。對(duì)于合資保險(xiǎn)公司而言，進(jìn)一步積極實(shí)施本土化發(fā)展戰(zhàn)略，可以更好適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，打開(kāi)發(fā)展局面。

來(lái)源：國(guó)際金融報(bào)

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