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保險(xiǎn)公司代理人"站在邊緣" 股權(quán)激勵(lì)難解誠信痼疾

2007年01月13日 09:01

    近日，中國人壽和平安保險(xiǎn)公司出臺(tái)惠及保險(xiǎn)代理人的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃。毫無疑問，這些股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的目的是將保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)公司的利益趨于一致，提高代理人的營銷熱情和企業(yè)歸屬感，解決代理人的誠信問題，提高業(yè)績(jī)。誠然，股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃是解決委托-代理問題的良策。但任何機(jī)制的實(shí)現(xiàn)都要求該機(jī)制必須和所處的環(huán)境相適應(yīng)。在西方發(fā)達(dá)國家中，股權(quán)激勵(lì)機(jī)制是有效的，但在目前我國保險(xiǎn)公司的體制和資本市場(chǎng)的環(huán)境下，筆者認(rèn)為股權(quán)激勵(lì)難以達(dá)到其初衷。

    目前公布的這些股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃覆蓋的都是所謂的保險(xiǎn)營銷精英，并沒有覆蓋全體營銷員。而考核保險(xiǎn)代理人業(yè)績(jī)?nèi)匀皇谴肀ＹM(fèi)收入，只有所代理的保費(fèi)收入達(dá)到一定規(guī)模后才能算是保險(xiǎn)營銷精英。在這樣的體制下，保險(xiǎn)營銷員仍將保費(fèi)最大化作為其目標(biāo)，并沒有從體制上斷絕誠信問題的產(chǎn)生根源。

    目前的保險(xiǎn)公司代理人仍然位于“邊緣人”的角色，代理人與管理層無論在薪酬還是社會(huì)地位上的級(jí)差都很大。在這樣一個(gè)環(huán)境下代理人在一家保險(xiǎn)公司堅(jiān)持幾年是難以想像的。股權(quán)是一個(gè)長期投資，要在投資人實(shí)現(xiàn)基本生活保障后才有實(shí)現(xiàn)的前提。而且股權(quán)激勵(lì)所能帶來的價(jià)值要在投資數(shù)年后才能實(shí)現(xiàn)。根據(jù)現(xiàn)有的一些股權(quán)激勵(lì)方案，股權(quán)資金來源是激勵(lì)對(duì)象自愿出資和公司提取的激勵(lì)基金結(jié)合，但是自愿出資的錢對(duì)保險(xiǎn)代理人來說仍是一筆大額支出。保險(xiǎn)營銷員在保險(xiǎn)業(yè)位于象牙塔的最底層、流動(dòng)性大、薪酬低，難以承擔(dān)將投資股權(quán)的資金捆綁于保險(xiǎn)公司上的機(jī)會(huì)成本。

    股權(quán)激勵(lì)這一制度在中國的有效性還沒得到驗(yàn)證。如何解決保險(xiǎn)公司和代理人之間的問題，只有提高保險(xiǎn)代理人的地位，重建符合我國國情的保險(xiǎn)營銷制度才能從根本上解決這個(gè)問題。應(yīng)該為保險(xiǎn)營銷員提供一個(gè)上升和融入保險(xiǎn)公司的渠道，保障其基本權(quán)利。

    具體來說，就是實(shí)施保險(xiǎn)代理人的勞動(dòng)雇傭關(guān)系與承攬關(guān)系相結(jié)合的管理方式，根據(jù)營銷員的業(yè)績(jī)來決定業(yè)務(wù)承攬關(guān)系和雇傭勞動(dòng)關(guān)系的轉(zhuǎn)換。當(dāng)保險(xiǎn)營銷員業(yè)績(jī)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以轉(zhuǎn)為正式的勞動(dòng)雇傭關(guān)系；而訂立了正式雇傭合同的營銷員如果業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，也會(huì)從雇傭勞動(dòng)合同關(guān)系轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)承攬合同關(guān)系。這種制度，既可以提高營銷員的地位，又對(duì)營銷員形成一種有力的激勵(lì)機(jī)制，也不會(huì)過度增加保險(xiǎn)公司人員負(fù)擔(dān)，值得嘗試。

來源：中國證券報(bào)

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