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保險聯(lián)誼會暗布七重"陷阱" 給日后理賠埋下禍根

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2006年11月07日 09:20

周凱凌馨

    “國慶節(jié)時我們共簽單190萬元”，滬上某知名保險公司的一個部門在短短的7天內創(chuàng)造了這樣的業(yè)績。是什么樣的魔力創(chuàng)造了這樣的“輝煌”？答案是———“保險聯(lián)誼會”。

    這種推銷保險方法已在上海暗暗流行了兩年。保險營銷員利用公司已有的或者通過未公開渠道買來的“客戶資料”廣泛寄出“請函”，用“精美禮物”或“旅游產(chǎn)品”誘惑收信人參加“聯(lián)誼會”，引市民入局。隨后，部分存心不良的保險營銷員就會采取隱瞞真實信息、夸大保障效果、“連襠模子”、假簽名、假贈品等方式，誘使市民簽訂可能會損害他們權益的保單，為日后的理賠埋下禍根。

    據(jù)某保險公司內部人員透露，60%的參加者可能會簽下保單。對于保險營銷員來說，“聯(lián)誼會”無疑是個“制勝法寶”；但對某些客戶而言，這些看似熱情溫馨的“聯(lián)誼會”卻是一重重的陷阱。

    陷阱第一重：混淆保險與存款

    在成功地吸引市民參加“保險聯(lián)誼會”后，關于保險公司“拳頭產(chǎn)品”的介紹隨之而來。在介紹時，年繳保費被稱為“存”。而演講的人則不斷地強調，銀行的利率扣稅后只有1.85%，這個保險保證你有1.75%的利率，高的話可能超過5%，“是不是比存銀行劃算？”

    等到所謂的“大會”結束后，保險代理人齊齊上陣，目標一般都是頭發(fā)花白的老人。一名或幾名營銷員湊到老人身邊開始講：“其實這就是一種存款”，“想存就存想取就取，就跟活期存款一樣，但是比存銀行劃算�！�

    解讀短期來說，對于投資業(yè)績良好的保險產(chǎn)品，收益率確實有可能超過銀行利率，但如果考慮到銀行加息周期，動輒繳費10多年的保險產(chǎn)品未必有優(yōu)勢。幾年前的“投連險風波”已經(jīng)充分地印證了這一點。而所謂的“存取隨意”，必須是在保證賬戶余額足夠扣除基本費用的前提下，一旦余額不足，則被視為退保，投保人的損失會很大。

    陷阱第二重：“明托、暗托”齊上陣

    談了沒多久，營銷員突然拿出一份保險合同：“你看，這個保險真的很好。我也給我老公買了�！鳖H有現(xiàn)身說法的味道。下面的一幕更耐人尋味。記者發(fā)現(xiàn)，一位自稱“教師”的人在身旁坐下，看了一下宣傳頁他就說：“唉呀，某某某啊，有這么好的產(chǎn)品也不通知我？”不多久就簽了保費在萬元左右的合同。

    解讀：這些人有可能只是由營銷員扮成的“托”。某保險公司業(yè)內人士透露，一些營銷員現(xiàn)身說法，拿自己舉例，是為“明托”；而另一些保代可能因為聯(lián)誼會當天沒有一個客戶到場，就扮成客戶坐在人群中，時不時提問感慨一番，是為“暗托”。在某些保險公司內部，這種營銷員之間的“互惠互利”并不鮮見。

    陷阱第三重：不利信息隱瞞不說

    營銷員的“重磅武器”不止“托”一種，最重要的是一張“電子計劃書”。他們指著印得密密麻麻的表，不斷地講著到第幾年可以“賺”多少錢。記者發(fā)現(xiàn)了這張表和保險合同的不同：“那個‘初始費用’是怎么回事��？”“初始費用就是說，如果你最初幾年退保就不劃算了。因為財富還沒積累到你想象的那么多�！�，保險營銷員一邊說著一邊迅速抽走了記者手中的“計劃書”。據(jù)介紹，甚至還出現(xiàn)過這樣的情況———拿到保單后，撕除保險合同中的“初始費用”、“免責條款”等可能會影響客戶決定的不利信息，再將保單交給客戶。

    解讀：所謂的“收益率”，只是扣除初始費用之后用于投資的錢的“收益”，絕非人們想象中收益率1.75%，第一年投1萬就可以獲利175元。據(jù)業(yè)內人士估計，一份年繳費1萬的“萬能險”，至少要到第七年才能“回本”，真要實現(xiàn)收益那是七八年后的事了。如果提前退保，原來繳納的保費都不能全部收回。

    陷阱第四重：誘導保戶瞞疾病

    環(huán)環(huán)相扣的幾重陷阱，加上現(xiàn)場熱烈的氣氛以及某種攀比心理，一些客戶很快就作出了購買保險的決定。這時，一位保代“貼心”地說：“這個保險有兩種人是不能買的。一是65歲以上的，另一種是有高血壓、糖尿病、心臟病的�！倍谔顚憽巴侗睍r，保代又再次“貼心”地提示：“你身體健康就都填‘否’好了。”

    解讀：不能購買保險或保險時需要增加保費、免除責任的病癥有大約30種，而非3種。這3種疾病也不僅僅是不能購買“拳頭產(chǎn)品”萬能險，而是被作為高危人群限制購買所有品種的保險，或者是在購買時增加保費、免責條款或其它附加條件。如果對自己的真實情況隱瞞不報，即使隱瞞“5年內有無住院史”這樣的“小問題”，在理賠時都將成為保險公司拒賠的證據(jù)。

    陷阱第五重：附加險是“天上的餡餅”

    “我們這幾天正在搞促銷，只要你買了這款萬能險，我們就免費送你一份重大疾病險”。一位營銷員這樣告訴記者。旁邊他的搭檔附和道：“對，趕緊買，說不定過兩天就不送了�！卑姿偷谋ｋU，如此美事自然讓人動心。這位營銷員還特別強調，如果生了大病，錢當然賠給投保人，而且以后這部分的保費就“豁免”了。

    解讀：事實又是怎樣的呢？所謂“送”附加險當然是不可能的，因為相應的保險費會從萬能險的保障賬戶里扣除，相應的其他保障或者收益會隨之減少，即“拆了東墻補西墻”。重疾險“豁免保費仍享保障”更是屬子虛烏有。事實上，附加重疾險在賠付過一次之后，這份保險合同也就隨之中止。

    陷阱第六重：“放棄權利書”欲擒故縱

    如果市民經(jīng)受了上述考驗后仍然有些猶豫，保險營銷員會非常熱情地表示，沒關系，只要先簽下“投保意向書”，就可以直接把大獎拿回家了。如果明確表示不買，他則會神秘兮兮地說，不買的話必須簽下一份“放棄權利書”。面對“放棄權利”這樣的字眼，一些市民難免會有一些動搖———“難道我真是放棄了嘴邊的肥肉？”。

    解讀：其實所謂“投保意向書”、“放棄權利書”都是某些保險代理人的發(fā)明，是正規(guī)的購險程序中沒有的。這些營銷員正是利用“白紙黑字”對作出放棄購險決定的參會者施加“正面刺激”或者“反面促動”的心理作用，一些市民就這樣回心轉意買了保險。

    陷阱第七重：簽名“描紅”進保單

    即便簽下保單，事情也沒有結束。拿到第一個月的收益表，一些市民發(fā)現(xiàn)事情跟原來想象的不一樣。前往保險公司投訴，被接待人員一句話就頂了回去：“您當初已經(jīng)簽過字了，還投訴什么？”而當初熱情貼心的保險營銷員也已“變臉”：“有本事你去告我好了！”

    事過境遷，市民哪還想得起自己簽過幾份文件，簽的是“投保書”還是“電子建議書”呢？

    解讀：令人吃驚的是，那些“電子建議書”上簽名很可能不是投保人親自簽署，而是由保險營銷員用“描紅”的方法自行簽下的。據(jù)一位保險公司內部人士透露，某些營銷員根本就不會給客戶看“電子建議書”，而是在客戶填好投保書后，通過燈光投射的方法自行在“電子建議書”描下客戶的簽名。

來源：新聞晨報

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