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火拼銀保:中意人壽猛推投連險(xiǎn) 同業(yè)重提昔日風(fēng)波

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2006年09月26日 09:26

    投連險(xiǎn)成為廣州中意擴(kuò)大銀保市場(chǎng)份額的一柄利器。這出乎大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士的意料。

    “買入價(jià)1.2725！”

    9月22日，隨之A股大市連續(xù)上揚(yáng)，中意吉利增長(zhǎng)理財(cái)賬戶報(bào)出本月最高價(jià)位，較7天前上浮近1.7%。

    正如華南夏日多變的天氣，2006年廣州銀保市場(chǎng)也風(fēng)云突變。作為全國(guó)人壽保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，廣州個(gè)險(xiǎn)增長(zhǎng)似已進(jìn)入一個(gè)瓶頸，而銀保則成為各公司份額起落的重要標(biāo)尺。投連險(xiǎn)更是已經(jīng)成為中意人壽保險(xiǎn)有限公司廣州分公司(下稱廣州中意)的一柄利器。

    外資身份的后來者廣州中意在廣東憑借銀保的快速攀升，幾個(gè)月來連續(xù)超越太平洋人壽、新華人壽和泰康人壽三支老牌勁旅，爬上市場(chǎng)份額第六的寶座。

    然而面對(duì)銀保可帶來的份額誘惑，市場(chǎng)中的各家公司思路卻各不相同�？炊嗾呷缧氯A人壽、泰康人壽，其總保費(fèi)中銀保占比均超過八成；看淡者廣州平安卻是網(wǎng)點(diǎn)銳減。

    8月銷售5798萬(wàn)

    “我們?nèi)杖昭芯康呐嘤?xùn)、激勵(lì)等計(jì)劃，竟都在一款大膽的產(chǎn)品上敗下陣來。”廣州一家保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人向記者感慨。他提及的產(chǎn)品便是名為中意吉利理財(cái)計(jì)劃(下稱“中意吉利”)的一款投連產(chǎn)品。

    “這是我行代理所有(保險(xiǎn))產(chǎn)品中收益最好的。”9月22日，廣州農(nóng)行流花支行下轄某網(wǎng)點(diǎn)的理財(cái)經(jīng)理拿著中意吉利的宣傳資料告訴記者，該網(wǎng)點(diǎn)代理中意吉利、信誠(chéng)一諾千金(萬(wàn)能)、友邦利多寶(萬(wàn)能)等多種產(chǎn)品。

    “現(xiàn)在中國(guó)已進(jìn)入股市比較好的時(shí)候，這樣的產(chǎn)品能給您帶來更大的升值�！痹摾碡�(cái)經(jīng)理透露，賣10000元的中意吉利，她個(gè)人可獲得50元的傭金。

    她透露，流花支行今年在中意這款產(chǎn)品上給他們下了很大的任務(wù)，“每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有幾百萬(wàn)，整個(gè)支行22個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，加起來肯定是上億的”。“現(xiàn)在(流花支行)做的最好的西郊鞋城的網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)售出了1000多萬(wàn)元�！�

    按中意人壽網(wǎng)站資料，廣州農(nóng)行的流花支行、羊城支行，廣州建行荔灣支行，以及招商銀行廣州分行的部分支行是中意吉利的主渠道。而來自當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2006年1-8月，中意廣分在此險(xiǎn)種上便有14586萬(wàn)元進(jìn)賬，其中僅8月便有5798萬(wàn)元。

    “這款產(chǎn)品的收益率不亞于一般的基金，而且購(gòu)買之后不用像基金那樣天天看行情就可以穩(wěn)獲收益�！鼻笆隼碡�(cái)經(jīng)理告訴記者，很多原本打算購(gòu)買基金的客戶最終都購(gòu)買了這個(gè)產(chǎn)品。“能升值又有保障，我們網(wǎng)點(diǎn)附近的很多生意人都愿意把錢交給中意這個(gè)產(chǎn)品打理”。

    按中意吉利宣傳資料介紹，該產(chǎn)品有穩(wěn)健、增長(zhǎng)兩個(gè)賬戶組成，其中穩(wěn)健賬戶將“直接將資金投資一級(jí)市場(chǎng)國(guó)債、金融債券、AA+以上企業(yè)債券、大額協(xié)議存款等”；而增長(zhǎng)賬戶則“主要投資多個(gè)優(yōu)質(zhì)基金、以及一級(jí)市場(chǎng)國(guó)債、金融債、AA+以上企業(yè)債券、大額協(xié)議存款等”。

    “上面提到的這些基金都是拿來買股票的。”前述理財(cái)經(jīng)理特別告知記者，“最近一段時(shí)間，一般買這個(gè)的客戶都會(huì)把90%的比例放在增長(zhǎng)賬戶�！�

    記者獲得的一張中意吉利理財(cái)賬戶歷史價(jià)格表顯示，其增長(zhǎng)賬戶的買入價(jià)從2006年3月末至今，已上漲了13.84%，穩(wěn)健賬戶也有3%的增幅。

    這意味著，即便扣除買入價(jià)與賣出價(jià)之間約5%的價(jià)差，按上面理財(cái)經(jīng)理推薦的組合購(gòu)買，半年間的賬戶收益率是7.41%。

    簡(jiǎn)單數(shù)字之間顯然折射出高于其他保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的巨大誘惑。

    “投連險(xiǎn)與股市的收益率關(guān)聯(lián)太大了，這樣的增長(zhǎng)如何持續(xù)，我們并不看好�！睆V州一同樣主打銀保產(chǎn)品的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人表示。

    上述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，由于投連產(chǎn)品與股市走勢(shì)聯(lián)動(dòng)過于密切，另外需要每年在其賬戶中扣除手續(xù)費(fèi)和用于意外及重疾的風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)，且風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的扣除數(shù)額將隨投保人年齡增加而增大。“股市行情一旦對(duì)此不能彌補(bǔ)，賬戶價(jià)值低于凈值的可能相當(dāng)大�！�

    盡管中意人壽內(nèi)部人士對(duì)記者表示，他們?cè)阢y行網(wǎng)點(diǎn)銷售投連產(chǎn)品時(shí)曾對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理加強(qiáng)培訓(xùn)，并在售后繼續(xù)小心翼翼加以科學(xué)引導(dǎo)。但廣州同業(yè)對(duì)中意在銀保渠道大賣投連險(xiǎn)仍然充滿質(zhì)疑。

    “當(dāng)年由保險(xiǎn)公司自己的人馬進(jìn)行銷售，還會(huì)出現(xiàn)那樣的事情。現(xiàn)在把投連產(chǎn)品的推介與銷售，大規(guī)模的交給知識(shí)技能遠(yuǎn)遜于代理人的銀行柜面職員，顯然是非常冒險(xiǎn)的行為”，一當(dāng)年在平安人壽親歷投連風(fēng)波全過程的人士如是作評(píng)。

    銀保分化

    “事實(shí)上，今年的銀保行情的確不如去年那么波瀾壯闊，但時(shí)至今日，我們這些中資公司還是都不敢輕易去碰投連產(chǎn)品。”廣州國(guó)壽一高層告訴記者。前八個(gè)月，該分公司憑借短期年限返還的“美滿人生”等產(chǎn)品的熱銷，銀保銷售較去年同期增長(zhǎng)46.33%。銀保的業(yè)務(wù)占比也由2005年的24.65%上升到31.69%。

    與國(guó)壽類似，廣州泰康與廣州新華銀保業(yè)務(wù)占比也開始快速上升，分別由2005年的60.39%和69.64%上升到今年前八月的85.08%和82.95%。這兩家公司的銀保業(yè)務(wù)占比目前已僅次于2005年靠銀保一舉進(jìn)入廣州壽險(xiǎn)四強(qiáng)的廣州太平，甚至高于廣州中意。

    知情人士告訴記者，目前廣州壽險(xiǎn)市場(chǎng)的代理人招募已進(jìn)入瓶頸期。至2006年中，列入當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)公會(huì)統(tǒng)計(jì)的15間保險(xiǎn)公司(不含合眾廣分)，其代理人總數(shù)較2005年末僅增長(zhǎng)106人。而這其中拉動(dòng)整體數(shù)字上升的廣州友邦(增333人)，其中增量部分相當(dāng)程度為兼職人員。

    于是，各公司業(yè)績(jī)壓力之下，大戰(zhàn)銀保市場(chǎng)成為唯一選擇。而網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)成為各公司角力的主場(chǎng)。

    9月18日，中德安聯(lián)與農(nóng)總行再度簽署全面合作協(xié)議。雙方約定，10月1日起，農(nóng)行將在指定網(wǎng)點(diǎn)正式開賣中德安聯(lián)保險(xiǎn)產(chǎn)品。這被業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為是中德安聯(lián)再次著手“拼網(wǎng)點(diǎn)”的舉措。

    而在今年保監(jiān)會(huì)調(diào)查組南下廣州清查銀保手續(xù)費(fèi)支付之后，銀行方面則開始對(duì)保險(xiǎn)公司間競(jìng)相進(jìn)行的手續(xù)費(fèi)攀比開始反思。廣州工行的一位中層表示，“我們?cè)阢y保的合作中收取手續(xù)費(fèi)的同時(shí)，也付出了自己的信譽(yù)與品牌”。

    據(jù)該工行人士介紹，近來工行已開始對(duì)太平洋人壽、新華人壽等被認(rèn)為“財(cái)務(wù)能力差”的保險(xiǎn)公司開始逐漸淘汰。

    目前工行網(wǎng)點(diǎn)是廣州業(yè)內(nèi)公認(rèn)的產(chǎn)能最高的地方。以此為主渠道的太平廣分和中德安聯(lián)廣分，2006年上半年分別以39.83萬(wàn)元和28.82萬(wàn)元的月均網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能遠(yuǎn)超行業(yè)平均的不到18萬(wàn)元的水平。

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道