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少兒保險新品扎堆營銷競爭各顯神通

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2006年08月16日 16:58

馬莉娜

    少兒險市場正變得熱鬧起來。7月底，平安人壽推出世紀天使少兒兩全保險；太保的“小康之家———小博士少兒教育金保障計劃”和美亞的“成長樂”少兒保障計劃相繼在市場亮相；新華人壽、信誠人壽、金盛人壽等公司，也在近期向市場推出新開發(fā)的少兒保險產(chǎn)品……

    綜觀整個市場，一時間保險公司經(jīng)營少兒險的熱情特別高漲。儲蓄保障各有側(cè)重近3個月來，各保險公司開發(fā)的少兒險新產(chǎn)品不下10個，保險公司還特地在少兒險上做了區(qū)分，凸現(xiàn)特色，在儲蓄或保障的側(cè)重點各有不同。

    以太保的“小博士”為例，其主險為少兒兩全保險，附加高中教育金兩全保險、大學教育金兩全保險、豁免保險費定期壽險等3款附加險。雖然保費豁免附加險增加了保障功能，但教育金儲蓄的特征仍十分明顯；尤其是教育金給付列為單獨的附加險，不再受未成年人10萬元最高保額的限制，解決了少兒險受死亡給付責任約束無法獲得充足的教育金保險的問題；同時，將高中和大學教育金作為兩個獨立的附加險，家長可以根據(jù)目前的學費分配情況靈活投保。

    美亞保險的“成長樂”則主打保障牌，顛覆以往少兒險的概念，以父母為被保險人，孩子為受益人。若投保的父母因意外去世，“成長樂”將給孩子每月給付保險津貼直至其22周歲，津貼額度將每年按照一定比例遞增。同時還提供父母身故的喪葬費用、孩子教育費用以及孩子心理康復費用的補償。而且無論父母在世與否，遇到專門需要，孩子都將有每次3000元或6000元的手術(shù)費用補償。該產(chǎn)品只能按月繳費，保險期間與繳費期相同。

    雖然如此，但總體來看，少兒險仍然偏重教育金儲蓄，經(jīng)營風險較高的少兒健康險、意外險，以及重大疾病險市場至今仍處于沉寂狀態(tài)。

    新品扎堆競爭加劇少兒險新產(chǎn)品的快速增加，掀起少兒險銷售的新一輪競爭熱潮。對于壽險公司而言，銷售競爭更多的體現(xiàn)為代理人銷售的比拼。太保壽險市場部人士表示，“小博士”的銷售將逐漸實現(xiàn)新老少兒險的交替，太保希望它能成為公司的主打產(chǎn)品之一，目前已經(jīng)在各大城市進行推廣。前景如何最終要由代理人銷售業(yè)績說話。

    不少公司將銷售的戰(zhàn)場擺到了醫(yī)院。記者聽到不少代理人抱怨：某些醫(yī)院的孕婦資料被其他保險公司的代理人以不同方式壟斷。某代理人告訴筆者，他走在馬路上會特別留意人家窗臺上是否晾有嬰兒衣物或者尿布。也有公司借助中介力量銷售，但與代理人大軍的保費貢獻相比還有些微不足道。

    作為產(chǎn)險公司，美亞沒有壽險公司強大的代理人網(wǎng)絡。其員工自購福利經(jīng)理劉高龐表示，“成長樂”作為“職關懷”系列產(chǎn)品之一，將通過公司分的福利顧問在各大中型單位的工作場所為員工提供咨詢的模式進行銷售。雖然銷售面上沒有壽險公司那么廣，但是工作場所直接銷售的便利性和價格優(yōu)惠是代理人無法比擬的，而且在這一銷售網(wǎng)絡上的競爭并沒有那么激烈。

    少兒險市場前景廣闊近幾年來，少兒險產(chǎn)品不斷推陳出新，健康險、重大疾病險等高風險領域也有不少公司嘗試。其原因就是各保險公司看到了少兒險市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?BR>
    太保壽險產(chǎn)品開發(fā)部人士表示，中國父母望子成龍的心理，使得少兒險尤其是教育金險種比其他產(chǎn)品更容易切入銷售。而且一旦少兒險銷售成功，孩子的父母以及孩子長大之后，都有可能成為公司的客戶。這種狀況表明：一張保單后面往往隱藏著很大的開拓潛力，且“二次銷售”市場未必比少兒險市場遜色。

    美亞的劉高龐認為，眼下正值中國第三代獨生子女成年，第三次生育高潮即將到來之際，少兒險市場有可能將出現(xiàn)一個需求高峰。隨著社會發(fā)展，“421”(祖父母和外祖父母4人+父母2人+獨生子女)將成為上海家庭的普遍構(gòu)成模式，如何保障孩子成長中的風險是每個家長都應該考慮的問題。除了迎合少兒險市場對于教育金的廣泛需求，如何化解因父母身故或疾病對孩子成長帶來的財務風險也是少兒險需要解決的問題。

來源：解放日報