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做熟客模式需要轉(zhuǎn)變

2007年04月04日 14:43

    保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常把身邊熟識(shí)的人作為潛在客戶。對(duì)待這些客戶，業(yè)務(wù)員往往容易在操作流程上出現(xiàn)問(wèn)題。更不乏一些業(yè)務(wù)員，為了業(yè)績(jī)，把不符合投保要求的身邊熟人也作為業(yè)務(wù)對(duì)象。

    這種情況下，有些投保人利用和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的熟識(shí)關(guān)系，雙方達(dá)成默契，通過(guò)隱瞞病情的手段，存有獲得賠償?shù)膬e幸心理。有些投保人對(duì)熟識(shí)的業(yè)務(wù)員十分信任，在不了解保險(xiǎn)合同條款的情況下就付錢(qián)、簽保單。還有些投保人聽(tīng)信不良業(yè)務(wù)員對(duì)條款的任意解說(shuō)，相信理賠操作有靈活性，即使隱瞞了病情也沒(méi)關(guān)系。以上情況導(dǎo)致投保人出現(xiàn)問(wèn)題后不能順利取得保險(xiǎn)公司的賠償，利益受到損失，精神受到傷害，或者是投保人僥幸騙保成功，對(duì)保險(xiǎn)公司的利益構(gòu)成了損害。致使行業(yè)內(nèi)理賠難度越來(lái)越大。

    目前來(lái)看，保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的行業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)操守。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還應(yīng)該改變業(yè)務(wù)員專(zhuān)做熟人保單的單一工作模式，使保險(xiǎn)服務(wù)更專(zhuān)業(yè)化，更市場(chǎng)化。

    這兩個(gè)案例都發(fā)生在縣域級(jí)別的地區(qū)，這不得不引起關(guān)注。目前，中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)移陣地，逐漸從大城市向低級(jí)別縣市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移。在這種情況下，保險(xiǎn)公司對(duì)下屬分公司的管理有效性究竟有多少，將直接影響公司的名譽(yù)。

    之所以近來(lái)保險(xiǎn)公司理賠投訴多集中于縣級(jí)以下地區(qū)，最重要的原因就是下級(jí)保險(xiǎn)公司的管理缺乏規(guī)范。不少下級(jí)公司只重業(yè)務(wù)量，對(duì)相關(guān)配套服務(wù)置之不理�？偣境藢�(duì)業(yè)務(wù)量考察外，對(duì)低級(jí)別公司沒(méi)有其他考察機(jī)制。這種管理狀態(tài)導(dǎo)致了不少縣級(jí)以下地區(qū)的保險(xiǎn)分公司管理混亂。無(wú)論是業(yè)務(wù)員選拔和培訓(xùn)，還是保險(xiǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)等都跟不上，造成投保人和保險(xiǎn)公司的雙重?fù)p失。

    在保險(xiǎn)公司的觸角伸得更遠(yuǎn)的同時(shí)，保險(xiǎn)公司有義務(wù)對(duì)下級(jí)公司加強(qiáng)管理，提高整個(gè)公司網(wǎng)絡(luò)的管理效率。這樣做，既是對(duì)投保人負(fù)責(zé)，也是對(duì)整個(gè)公司的名譽(yù)負(fù)責(zé)。

來(lái)源：國(guó)際金融報(bào)

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