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炎熱夏季保險營銷員怎樣去展業(yè)？

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2006年06月21日 16:26

    營銷員都有這樣的體會，每年七、八、九月往往是銷售保險產(chǎn)品的淡季。一方面是因為天氣太熱，不少營銷員不愿意走出去展業(yè)；拜訪客戶也不方便。那么，炎熱的夏季，我們怎樣去展業(yè)呢？根據(jù)筆者從業(yè)八年的經(jīng)驗，我們營銷員可以采用以下方法去展業(yè)，就可以獲得“淡季”不“淡”的效果。

    選好時間訪客戶

    炎熱的夏季，不少營銷員往往怕走出家門，怕去拜訪客戶，總認為這么熱的天誰會來和你談保險，于是自己給自己設立一個心理障礙，自己給自己尋找一個不外出拜訪的理由。其實，在夏季我們?nèi)匀豢梢院屯Ｒ粯尤フ箻I(yè)，盡量利用時間差去找客戶。

    如我們可以根據(jù)夏季的特點，充分利用晚上客戶納涼的機會，向客戶宣傳保險，洽談保單；如果與客戶晚上洽談不成，可以在了解了客戶家的基本情況之后，約好下次拜訪的時間，可向客戶說：“要不，我過一兩天專門為您設計一份保險計劃書送給你，您再作決定�！比缓笪覀兙涂梢愿鶕�(jù)客戶家里的情況，迅速幫助他們設計出合理的保險計劃書。然后在晚上客戶納涼時，送上我們精心為客戶設計的保險計劃書。如果此時客戶有時間，我們可以根據(jù)保險計劃書的內(nèi)容與客戶洽談保險；如果沒有時間，我們就把保險計劃書先放在客戶那里，同時留下“您在百忙中看一下，我明天或者后天晚上再來拜訪您”的話，以便給你留下再一次拜訪、促成的理由。經(jīng)過這樣幾個回合的拜訪，客戶一般就會簽訂保險合同的。

    想方設法尋客戶

    在炎熱的夏季，我們除了應該像平時一樣勤奮展業(yè)外，還應該比平時付出更多的努力、想出更多的辦法去尋覓客戶。

    1、找水喝。我們可以借鑒中國人壽廣東分公司業(yè)務精英、曾經(jīng)獲得世界華人保險大會最高大獎“金龍獎”的王金濤一個好的做法——在天氣炎熱的時候，他總會隨身攜帶一瓶礦泉水，一來確實解渴，經(jīng)濟實惠；二是另有用途。當他到了陌生客戶家門前的時候，他并不像其他營銷員那樣習慣地整理衣服，而是喝下半瓶礦泉水的三分之二，再將剩下的三分之一拍打在自己的臉上消消熱氣，然后才開始按客戶的門鈴。當客戶從門縫里探出腦袋的時候，他便主動作自我介紹：“您好！我是中國人壽的業(yè)務代表王金濤，今天受公司指派到這一帶拜訪，方便請教您幾個問題嗎？”一邊說一邊用握著空瓶子的手去擦額頭上的“汗”。“很抱歉，我的礦泉水喝完了，方便討杯白開水嗎？”每當對方看到他這揮汗如雨的樣子以及那個空的礦泉水瓶，無不樂意為他灌滿一瓶白開水。接過白開水后，他馬上貪婪地喝上幾大口，然后繼續(xù)隔著防盜門向?qū)Ψ皆儐枂栴}。他的這種勤懇、賣力的拜訪態(tài)度常常會感染對方，繼而主動邀請他進家完成訪問調(diào)查乃至促成簽單。

    2、轉(zhuǎn)介紹。在炎熱的夏季，如果我們拜訪客戶確實不太方便，可以請你的客戶給你轉(zhuǎn)介紹，擴大你的準客戶群，使你的夏季不會成為“淡季”，而且容易成功簽單。

    3、送防暑小禮品。為了給自己尋找一些拜訪的理由和借口，對一些過去已經(jīng)初次拜訪過的客戶，我們可以采取送一些防暑小禮品的方法來接近客戶、來拜訪客戶。如我們可以送一兩個西瓜或者對有孩子的客戶送一些飲料等等防暑小禮品給客戶，

    4、發(fā)提示客戶防暑的短信息。為了讓客戶感覺到你在關(guān)心他，在炎熱的夏季，你可以充分利用你的手機，向一些客戶發(fā)送關(guān)心他們的短信息。如：尊敬的某某老板(或者先生女士)：您好！最近天氣比較炎熱，為了你和家人、以及您親朋好友的健康，請您注意做好自己及家人、以及您親朋好友的防暑降溫工作！某某保險公司業(yè)務代表某某。當客戶收到你的短信息后，一些人會主動和你聯(lián)系的。即使他們不和你聯(lián)系，也會在下次你去登門拜訪的時候，熱情地接待你的。這樣你又多了促成簽單的機會。

    見縫插針促簽單

    促成是我們平時展業(yè)最難做的一項工作，在炎熱的夏季就更難。對于我們每一位營銷員來說，應該隨機應變、見縫插針去促成保單。例如可以采取以下方法：

    1.當客戶與你已經(jīng)洽談了保險，并且已經(jīng)基本認可以后，我們就應該盡量去促成。如果這個時候，客戶還有些猶豫，我們千萬不要放棄，而應該針對客戶猶豫的理由去對癥下藥，再用一些適當?shù)脑捫g(shù)去促成，讓客戶感覺到你是真正在為他的未來著想，從而下定簽單的決心。

    2、對一些不久就要過生日的客戶，我們促成的方法就比較多。一是可以發(fā)短信息祝他生日快樂；二是在他過生日之前，我們一定要去登門拜訪一次，采用客戶馬上就要過生日的時機，告訴客戶過了生日要多交不少錢，不合算，使客戶感覺到確實有道理，于是馬上簽單。三是在客戶過生日之前如果還沒有能夠促成，就在客戶過生日的那天，買一個生日蛋糕送給客戶，不但會起到�？蛻羯湛鞓返淖饔�，還能夠因為你的一個小小的生日蛋糕而進一步增強了你與客戶之間的感情，從而讓客戶迅速決定投保。

來源：中國保險報