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[策略]中國(guó)保險(xiǎn)公司如何實(shí)現(xiàn)高績(jī)效

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2006年09月14日 10:20

    全球著名的咨詢公司埃森哲試圖給高績(jī)效的保險(xiǎn)公司劃定這樣的臉譜：專業(yè)化并擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力、卓越業(yè)務(wù)和后臺(tái)工作的產(chǎn)業(yè)化，優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)以及能夠靈活運(yùn)用收購(gòu)兼并的工具。

    如何在以股東回報(bào)率為高績(jī)效公司的衡量指標(biāo)下剖析樣本？埃森哲認(rèn)為，優(yōu)秀公司可以通過收購(gòu)和兼并迅速獲得所需要的能力，鞏固公司在某

    一領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)地位，并且能夠快速形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

    在中國(guó)，我們近年來經(jīng)常看到這樣的情況：壽險(xiǎn)公司與財(cái)險(xiǎn)公司之間的相互擴(kuò)張，以及他們向醫(yī)療、養(yǎng)老、健康險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，還有一些保險(xiǎn)公司通過收購(gòu)、參股等方式向銀行、證券、基金等行業(yè)滲透的趨勢(shì)。打造金融控股集團(tuán)正成為保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)甚為時(shí)髦的詞匯。

    中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的這種收購(gòu)兼并行為能否成為保證其通往高績(jī)效的途徑？或者是否會(huì)因此造成業(yè)務(wù)領(lǐng)域過度分散而失去其原有的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

    對(duì)此，埃森哲北美與亞太地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)執(zhí)行總裁約翰·L·戴爾·桑托在接受記者采訪時(shí)表示，盡管收購(gòu)與兼并已經(jīng)成為高績(jī)效保險(xiǎn)公司取得成功的一個(gè)重要部分，但這種兼并收購(gòu)主要是指購(gòu)買其他的保險(xiǎn)公司相關(guān)，而不是指購(gòu)買銀行或其他領(lǐng)域的公司。在收購(gòu)其他保險(xiǎn)公司的時(shí)候，也主要是關(guān)注這些公司的產(chǎn)品和客戶同自身公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)是否相關(guān)，是否能夠幫助提升他的業(yè)務(wù)。

    正如埃森哲的關(guān)于高績(jī)效公司報(bào)告稱：“只有融合沒有問題，并有助于鞏固公司在某領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)地位時(shí)，并購(gòu)才會(huì)進(jìn)行。有時(shí)，并購(gòu)也會(huì)擴(kuò)展到相鄰市場(chǎng)領(lǐng)域，但此時(shí)收購(gòu)必須對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有所補(bǔ)充，而不是對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)根本無關(guān)地生吞活剝。”

    對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)公司而言，到底是打造專業(yè)化核心競(jìng)爭(zhēng)力迫切，還是通過收購(gòu)兼并擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域更重要？抑或是兩者可以同時(shí)并行？

    約翰認(rèn)為，這是一個(gè)因“人”而異的問題。他說：“對(duì)于中國(guó)一些比較大的公司，比如在中國(guó)各個(gè)地區(qū)都有業(yè)務(wù)的以及有幾十萬銷售渠道的公司，是可以將專業(yè)化以及兼并收購(gòu)?fù)卣箻I(yè)務(wù)范圍并行，這樣做也可能會(huì)取得成功。但對(duì)其他公司而言，這樣做可能是比較痛苦的選擇�！�

    約翰建議，中國(guó)大型的壽險(xiǎn)公司想要涉足財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，或者財(cái)險(xiǎn)公司想涉足壽險(xiǎn)領(lǐng)域，首先要加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)。

    而對(duì)于國(guó)內(nèi)一些保險(xiǎn)公司向銀行業(yè)滲透的努力，約翰表示，只有當(dāng)銀行和保險(xiǎn)想要爭(zhēng)取的客戶是一致時(shí)，這種合并和兼并才最有效，否則兩者業(yè)務(wù)有巨大差異，收購(gòu)行為不會(huì)太好。那些試圖希望通過收購(gòu)兼并或合作方式實(shí)現(xiàn)銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉銷售的想法，不僅難以實(shí)現(xiàn)，并且非常危險(xiǎn)。

    因?yàn)椋紫仁枪镜牟町愋�，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品包括銷售壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)，這方面需要的技能比銷售儲(chǔ)蓄、投資類的產(chǎn)品更加復(fù)雜，需要對(duì)員工進(jìn)行更多的培訓(xùn)；另外，不管壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)或者銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售，他們的激勵(lì)計(jì)劃是不一樣的，而且他們的銷售方式是根深蒂固的，如果想把這些產(chǎn)品捆綁起來，就需要對(duì)激勵(lì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)查，培訓(xùn)這些員工能同時(shí)銷售各種各樣的產(chǎn)品，這樣做是不容易的；還有公司需要讓客戶進(jìn)行調(diào)整，讓代理進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)為他們提供更好的價(jià)值。

    約翰認(rèn)為，對(duì)于中國(guó)的銀行和保險(xiǎn)公司來說，相比收購(gòu)兼并更重要的工作是在銷售方面的投資和培訓(xùn)。

    特別是保險(xiǎn)公司，他的建議是應(yīng)該把注意力放在分銷和業(yè)務(wù)終端方面，提高銷售人員的銷售技巧的同時(shí)，擴(kuò)大同專業(yè)銷售代理以及銷售渠道合作的方式，以增加銷售量和加快銷售速度；另外，還應(yīng)該加強(qiáng)管理能力，提高公司的業(yè)務(wù)能力，尤其是上市公司，要提高執(zhí)行能力，轉(zhuǎn)變他們的財(cái)務(wù)功能，以及拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

來源：國(guó)際金融報(bào)