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新華人壽閻永萍"望聞問切"抓時機

　【進入論壇】　【推薦朋友】　【關(guān)閉窗口】 2007年10月10日 10:16

    新華人壽寧夏分公司個險行銷五部高級主管閻永萍認為，“曬保單”給績優(yōu)人員提供了無限商機，他們應(yīng)該采取中醫(yī)“望、聞、問、切”的方式，對客戶進行了解。在和客戶聯(lián)系上以后，更應(yīng)當注意自己的外在形象，以專業(yè)的形象展現(xiàn)在客戶面前。客戶在網(wǎng)上“曬保單”，主要原因是想考驗自己的保單是否經(jīng)得起打磨，是不是一顆真正的“鉆石”。我們伙伴在看到這份保單后，首先應(yīng)該肯定客戶手中的這份保單，然后給客戶做一個貼切比喻：這份保單很好，可它就像咱們之前穿的衣服一樣，都已經(jīng)是幾年前的樣式了，很可能趕不上時下的潮流，那我們在條件允許的情況下，為什么不去看現(xiàn)在的資訊，跟上時代的腳步呢？

    閻永萍還有一個小竅門，可以給客戶更直觀的感受。她說：“現(xiàn)在最流行的就是買房，我們可以拿買房這個例子跟客戶做比喻。在網(wǎng)上客戶‘曬’出的保單很可能是好多年以前的了，這像是當時購買保險的客戶住的房子一樣，開始自己住的房子小一些，可幾年后，總要成家，有后代，那小房子肯定是不夠住了，一定會努力掙錢換所大的房子來享受。保險也是這樣，幾年前，覺得自己購買的保險已經(jīng)足夠了，可隨著生活水平的提高，客觀因素的影響，再去居住小房子，擁有一張不全的保單是遠遠不夠的，您說對嗎？”用這樣一番話去和客戶溝通，會有不錯的效果。

    “‘曬’保單就像是魚兒露出水面，讓我們知道哪里有魚，如果魚兒總也不露面，那我們將在大海里無從下網(wǎng)�！边@是泰康人壽王女士告訴記者的，她認為，我們營銷伙伴應(yīng)該把握住這絕好的時機，以專業(yè)周到的服務(wù)出現(xiàn)在客戶身邊。

來源：中國保險報

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